作為暖通空調行業的經銷商，湖南大同昱晟暖通設備有限公司一直將自身定位于為用戶提供整體的系統解決方案的供應商。在其認知中，設備是制造廠家的產品，而圍繞設備進行的系統化解決方案的打造和服務的跟進，才是專屬于經銷商的“產品”。而如何打造好這個具備自身特色和核心競爭力的“產品”，明確消費者痛點，并以個性化的系統解決方案進行重點擊破就是昱晟暖通的方式。

　　

　　基于此，銷售流程的標準化就是其系統銷售的第一步。大多數經銷商在創立初期，其營銷模式通常采用粗放式、結果導向的管理，主要表現為營銷無章可循，依賴少數營銷精英創造銷售奇跡，而這也正是設備銷售的典型特征。而一旦當企業進入快速發展期，企業規模迅速擴大，便立刻凸顯營銷管理能力和過程控制的瓶頸，依靠單槍匹馬再也無法實現銷售目標，并且營銷過程混亂、效率低下、不可控制。真正想要實現系統化銷售，那么銷售流程也應當兼具系統化，把個人的經驗、教訓、能力凝結成團隊的經驗和能力，避免營銷人員反復走入誤區，從而更好的把握用戶需求，并針對性的提出系統性的解決方案。

　　

　　“事實上，原本從設備銷售到系統銷售就是基于用戶的需求和痛點而做的轉型，同時也是在為自身的經營創造更為廣闊的增長空間，所以，明確用戶需求就成為昱晟暖通的銷售流程中的第一關。我們為此特意打造了針對用戶的需求分析表，事無巨細的關注到了用戶各方面的需求，比如喜歡的裝修風格、常駐人口，對冷暖設備的要求，對控制設備的喜好，對冷暖風水智設備的需求等等，綜合分析表的結果，并在此基礎上，差異化的定制每個用戶家中的專屬舒適家居的方案才能真正實現系統銷售。通過這張需求分析表，不僅能夠展示我們的專業度，同時也能更好的幫助用戶和我們了解其需求，并定制方案。”鄧謙強調道。

　　

　　立足于此，自身能力的準備則成為其系統銷售的進階之路。針對不同用戶需求差異化定制的系統解決方案很多時候并不僅僅局限于單一的品類，集成新風、凈水，甚至智能產品已經是目前湖南市場司空見慣的選擇，為此，相關技術人員對所有品類的了解和知識儲備同樣重中之重。為此，從銷售、設計、技術，到安裝團隊整體綜合素質的打造也被昱晟暖通列進公司的重要緊急事項中。

　　

　　“行業中目前幾乎沒有哪個品牌能夠涵蓋用戶家中所有冷暖風水智的產品，所以集成不同品牌的不同品類對于經銷商而言，幾乎是必選項。但與此同時，各個品牌不同產品的技術點很可能是不能融通，各具特色的，這就要求我們把每一款產品的技術點吃透，并逐步升級內部的培訓學習，以時間沉淀能力，并在此基礎上，將各個有機的品類結合，形成并打磨出帶有昱晟暖通特色的系統解決方案。當然，在前期銷售、設計之后，完備的跟進服務同樣也至關重要，控制器的使用、風量風速的調節、用戶家中不同年齡段使用者的偏好等等，都需要在交付的時候明確清楚，這樣不僅能夠提升用戶的好感和轉介紹率，同時也能在一定程度上減少因為不會使用而帶來的售后問題。這樣才能真正實現系統銷售的閉環。”鄧謙補充表示。