區(qū)別于設(shè)備銷售，能否實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)銷售對于天津市西青區(qū)沨華眾茂電器銷售中心總經(jīng)理馬僑而言，就是衡量經(jīng)銷商是否專業(yè)的標(biāo)尺。在售前的溝通中，沨華眾茂就了解到用戶的需求和痛點(diǎn)所在，在方案設(shè)計(jì)中針對用戶差異化的需求定制合理的方案，考慮到用戶使用的合理和便捷性，并關(guān)注到整體設(shè)備能耗的控制，以及和其他設(shè)備的配合，進(jìn)行系統(tǒng)的考量和設(shè)計(jì)，才是馬僑堅(jiān)持的專業(yè)系統(tǒng)銷售。

　　

　　“經(jīng)銷商的銷售方向肯定是跟隨市場需求的變化而轉(zhuǎn)變的，從設(shè)備到系統(tǒng)銷售的轉(zhuǎn)型也是我們順應(yīng)行業(yè)發(fā)展和用戶需求變化之舉。而在這樣的轉(zhuǎn)型過程中，有幾點(diǎn)是必備的要素：第一，經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)務(wù)必對產(chǎn)品知識(shí)爛熟于心，不僅能在用戶面前樹立更為專業(yè)的形象，同時(shí)也能根據(jù)其需求提出針對性的解決方案；第二，服務(wù)客戶的理念一定要高于銷售牟利，站在用戶的角度考慮和解決問題，才能以真誠贏得其尊重，進(jìn)而反哺銷售，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)連單；第三，也是最重要的一點(diǎn)，就是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的塑造，包括銷售、安裝售后以及內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，單一團(tuán)隊(duì)或許可以短期贏得客戶信任，但只有三方的配合才能更好的深化用戶的信任感和依賴感。” 馬僑強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　事實(shí)上，即便已經(jīng)從自身出發(fā)做足了“萬全的準(zhǔn)備”，沨華眾茂在系統(tǒng)銷售的過程中，還是遭遇了傳統(tǒng)設(shè)備銷售的“價(jià)格戰(zhàn)”。“很多用戶是不夠?qū)I(yè)的，在他們的認(rèn)知中，選對品牌就能保障產(chǎn)品效果，至于對經(jīng)銷商的選擇，那價(jià)格一定是第一維度的標(biāo)準(zhǔn)。”針對于此，馬僑也提出了相應(yīng)的解決辦法，首先，是在門店中增設(shè)不同檔次的輔材標(biāo)準(zhǔn)展示，不僅能夠讓用戶更為直觀的感受到不同輔材的厚度、柔韌性等品質(zhì)，同時(shí)也給其更多的可選項(xiàng)；其次，進(jìn)一步提升銷售的認(rèn)知，不僅要培訓(xùn)其對于產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)的熟悉度，同時(shí)也要提升其對于安裝竣工驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、安裝團(tuán)隊(duì)的從業(yè)年限、過往的優(yōu)秀案例、輔材的差異化等等多方面的專業(yè)性，給客戶更為直觀的感官認(rèn)知。

　　

　　“形成差異化的競爭優(yōu)勢，才是我們擺脫價(jià)格戰(zhàn)的唯一途徑，而系統(tǒng)銷售就是塑造這種差異化價(jià)值的方式之一。而為了促成系統(tǒng)銷售的成功率，我們也會(huì)更關(guān)注細(xì)節(jié)，從多方面提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。比如我們公司的銷售工程師第一次見客戶的時(shí)候，都會(huì)統(tǒng)一的穿上正裝工服，樹立專業(yè)的形象，第二次則會(huì)穿便裝，以更為親切的形象打動(dòng)客戶。客戶的信任才是成單的基礎(chǔ)，而專業(yè)性和真誠則是打動(dòng)客戶的決定性要素。”馬僑補(bǔ)充道，“所以我們并不要求每位銷售都需要跟客戶推廣公司運(yùn)營的全系列產(chǎn)品，而是建議他們根據(jù)用戶的需求、痛點(diǎn)、預(yù)算，針對性的提供差異化的方案，站在對方立場考慮什么方案是必要的選項(xiàng)，而什么方案又是‘錦上添花’的。這些建議在用戶角度看來，也能認(rèn)為你是在給他提供合理的服務(wù)和建議，而并非僅僅只是為了掙錢。”

　　

　　不僅如此，為了更好的配合系統(tǒng)銷售，為每一位用戶提供差異化的服務(wù)和系統(tǒng)解決方案，沨華眾茂不僅集成了常見的冷暖風(fēng)水等產(chǎn)品，同時(shí)也以新建的蘇寧易購中的電器、衛(wèi)浴，甚至軟裝等等多品類更進(jìn)一步為用戶打造整體家居系統(tǒng)解決方案，為客戶提供更具價(jià)值的打包服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)客戶信息資源最大化。