“我認為企業要保持可持續的發展，系統解決能力至關重要。區別于傳統的僅靠設備銷售賺取差價的盈利方式，這里的系統銷售和解決能力的‘初階版’是指針對于單品的系統設計和打造能力，而‘進階版’則是針對用戶需求個性化訂制、完美融合裝修設計、并結合特殊場景下的應用，以及與周邊產品：地暖、熱水、中央凈水、中央軟水組成的整體解決方案。所以，就經銷商的可持續發展來說，無論是針對單品，還是多品類的系統銷售、全案服務能力的提升，才能真正滿足市場需求。當然，有能力進行多品類聯動的系統銷售也能彌補產品同質化、價格透明化、渠道扁平化所帶來的利潤不足的問題。”南寧零度冷氣設備有限公司總經理盧啟志闡述道。

　　

　　作為集設計銷售、安裝服務為一體，著力打造全屋空調、地暖、新風、熱水、凈水、智能控制的全案系統解決方案的經銷商，盧啟志認為能夠實現“進階版”的系統銷售不僅是自身需要具備相應的能力，同時還需要組建起系統的組織架構和團隊，不僅需要培養起專業的隊伍和學習型組織的企業文化，同時還需要從產品升級、技能升級、服務升級、組織升級等多方面發力，從設計、銷售、倉儲配送、安裝、結算都要建立完善的管理體制。

　　

　　積淀了以上基礎實力之后，南寧零度冷氣更是總結出一套獨具特色且頗有成效的系統銷售方式，“第一，我們將零售門店升級，全品類展示中央空調及周邊相關配套產品，包括安裝的材料、工藝、細節和品質標準，甚至也配套了冰箱洗衣機、蒸箱、烤箱、灶具等家電產品，并討論制定一套標準化的客戶進店接待流程，提升客戶體驗，讓客戶充分感受全屋舒適家的便利、舒適健康和智能化物聯的樂趣。第二，經常性地組織各品類知識點的培訓、演練，提升銷售專業度。第三，主動挖掘客戶需求，方案設計標準化全案提案，全屋舒適家推廣。通過BIM軟件，以動態3D的形式出全景圖、VR動畫，讓客戶對建筑立體效果、安裝完成后的樣子，以及全屋空調地暖新風系統模擬運行，有更為直觀的認識。第四，量化銷售人員行動目標計劃，以每日總結、每周復盤的方式形成閉環，量化數據進行正負激勵，重點獎勵非空調產品的連單銷售，進一步鞏固系統銷售的要求。第五，銷售團隊行動策略重點圍繞著設計院，裝修設計師以及異業聯盟渠道進行開展，不定期組織分享沙龍，觀影活動，加強專業渠道對系統全案的認知。”盧啟志如數家珍地介紹道。

　　

　　當然，即便如此，在系統銷售的過程中，南寧零度冷氣同樣也遭遇到了一定的阻礙。無論是系統銷售更高的專業度，更立體的集成度，技術產品之間設計和安裝的銜接度，用戶偏低的接受和信任度，專業人才的匱乏，甚至是各品類進場時間不一致，服務周期延長，運營成本增大等等，都成為困擾南寧零度冷氣在此領域深耕的“攔路虎”。基于此，盡量將非標體系和流程標準化，就成為盧啟志的選擇，通過建全業務流程，設立專門的技術部有機聯合各品類，建立客戶管理體系，統一高標準、高品質的安裝服務，加強過程管理和反饋機制，進一步攻克銷售中的痛點和難點。