在輔材批發行業，多品牌代理、客戶需求碎片化、價格戰激烈等挑戰長期存在。傳統輔材代理模式依賴廠家主導，但廠家往往難以精準匹配區域市場的差異化需求。為此，湖南漢格供應鏈有限公司采取“廠商聯營+自主研發”模式：一方面與部分成熟品牌深度合作，把控產品質量與供應鏈效率；另一方面自主研發，針對不同渠道的需求定制產品。在如此模式上搭建的自主供應鏈管理已成為漢格面對市場競爭時的重要護城河。

　　湖南漢格供應鏈有限公司常務副總 溫輝

　　事實上，這種模式帶來兩大優勢：其一，貼近市場快速響應需求，避免廠家與渠道需求脫節；其二，打破行業利潤倒掛。“傳統供應鏈層級過多，終端價格是成本的3-4倍。我們壓縮中間環節，工廠直供流通商，在保證質量的同時實現高性價比。”溫輝強調道。

　　不僅如此，面對客戶需求碎片化，溫輝將服務邏輯從“提供產品”轉向“解決問題”以及“挖掘客戶的真實需求”。“過去業務員帶著樣品上門推銷，本質是強加需求；現在我們要求業務員不帶樣品，先與客戶深度溝通。而且許多經銷商并不清楚自己需要什么，甚至認為‘低價即王道’。但輔材的適配性、穩定性才是長期生意的根基。”溫輝表示。為此，漢格要求業務員以“顧問”角色與客戶溝通，通過定制化方案增強客戶粘性。例如，為某品牌體系經銷商定制專屬輔材包，并在其他區域推廣同類方案，既保障客戶獨家優勢，又形成規模采購降低成本。但這一模式對業務團隊提出更高要求：“業務員需熟悉各品牌產品特性，甚至具備主機設備基礎知識，所以我們只招有半年以上經驗的熟手，并持續強化培訓。”

　　在價格戰白熱化的市場環境下，溫輝認為合規化與品牌化是破局關鍵。“行業長期存在三無產品泛濫、包裝標識不合規等問題，消費者甚至經銷商都難以辨別優劣。”為此，漢格供應鏈從兩大層面重構標準：生產端：要求代工廠嚴格執行國家標準，從包裝材質、印刷工藝到合格證標注均細化管控，并設立專人抽檢；品牌端：重新定義產品視覺體系，如統一包裝設計風格、制作三維產品圖、拍攝安裝指導視頻等，通過細節提升專業信任感。”

　　談及經營痛點，溫輝直言行業存在雙重斷層：專業人才稀缺與渠道認知滯后。“大量經銷商對基礎材料特性一知半解。例如，要求‘阻氧管’卻不在意真偽，只認低價。”對此，溫輝計劃重啟此前堅持多年的行業培訓，向經銷商普及材料知識、施工標準。“行業需要更多‘撥亂反正’的聲音。哪怕一次培訓只能影響少數人，長期也能改善生態”溫輝表示。

　　值得一提的是，為了更好的為經銷商提供服務賦能，聚焦B端效率提升，漢格供應鏈也在做一些信息電子化的積極嘗試。如開發在線訂購系統、整合產品參數、安裝指南等信息。其中，溫輝特別提到一項基礎工作——耗時3個月量測5000余個SKU的尺寸、壁厚等參數，并制作圖文視頻說明書，降低客戶使用門檻。他強調，“數字化標準化能減少交易摩擦，這也是品牌專業度的體現。行業終將走向精細化，誰先夯實基礎，誰就能在下一階段勝出。”