在中央空調輔材批發領域，湖南白云制冷供應鏈管理有限公司憑借二十余年的行業積淀，逐步成長為區域市場的核心服務商。在董事長唐昌元看來，輔材批發本質是“以服務和信任為紐帶，做長周期的生意”，唯有持續聚焦客戶需求，在品質把控與靈活響應間找到平衡點，方能在如今日趨內卷的區域市場扎根。

湖南白云制冷供應鏈管理有限公司董事長 唐昌元

　　“輔材批發商的品牌代理既要保證產品可靠性，也要兼顧客戶端的實際需求。”談及多品牌代理的平衡邏輯，唐昌元將策略歸納為“雙軌并行”。對于銅管等核心產品，白云制冷堅持單一品牌代理原則。“這類材料的品質直接影響工程安全，我們選擇與行業頭部品牌深度綁定，通過長期合作確保技術標準與供貨穩定。”而在保溫材料等非核心品類上，策略則更顯靈活：“客戶常因項目方指定或施工偏好提出特定品牌需求，我們會動態調整代理組合，甚至為單一客戶開通定制化采購通道。”這種“核心品類嚴控質量、非標品類響應需求”的差異化布局，既守住了湖南白云制冷的供應鏈底線，也拓寬了其服務半徑。

　　面對輔材批發行業客戶群體高度分散，需求響應效率直接決定代理商口碑的行業現狀。湖南白云制冷通過兩大抓手建立服務壁壘：針對當前市場環境下經銷商普遍面臨的現金流壓力，唐昌元坦言：“我們主動優化結算方式，對長期合作、信用良好的客戶開放月結政策。”這種“以退為進”的策略，強化了客戶粘性，也帶動了訂單規模的持續增長；在配送體系上，湖南白云制冷采用“中心輻射+分層響應”模式：長沙市內訂單由自有車隊直送工地，實現“當日達”；省內周邊區域則依托合作物流網絡，保障“次日達”時效。“即使小批量訂單，我們也堅持免費配送，這是對‘服務零距離’承諾的踐行。”唐昌元補充道。

　　不難發現，在輔材代理行業，門檻低、同質化嚴重幾乎已經是不爭的事實，很難靠短期營銷破局的現狀下，湖南白云制冷之所以依舊能夠屹立行業，憑借的就是其與經銷商網絡的長期合作。當然，這種信任關系的建立，源于唐昌元對服務顆粒度的極致打磨。面對客戶需求的碎片化特征，湖南白云制冷組建了空調、地暖、施工等專項團隊，提供從選型指導到物流跟蹤的全流程服務。“哪怕同一品牌的經銷商，在每個項目中，對輔材規格、配送節點的要求都可能不同。我們要求團隊像‘定制管家’一樣，為每個客戶提供差異化的獨立服務。”唐昌元強調。

　　“回款周期長、庫存周轉慢，這是行業通病。”談及經營痛點，唐昌元直言不諱。為此，白云制冷建立經銷商信用評級體系，優先選擇現款現貨或短賬期客戶合作，逐步淘汰長期拖欠貨款的“高風險”客戶。盡管此舉可能導致部分訂單流失，但唐昌元認為：“健康的現金流比規模擴張更重要。”此外，面對數字化浪潮，湖南白云制冷也迎頭趕上，組建了新媒體團隊，在抖音、視頻號、小紅書等平臺投放產品安裝教程、案例解析類短視頻。“雖然目前轉化率不太高，但短視頻對于品宣還是有所助益的。”