“心態(tài)穩(wěn)得住，坦然面對所發(fā)生的事，才能逐步找到最好的解決辦法，才能把所有經(jīng)歷都變成經(jīng)驗，幫助我們前行。”在廈門眾煜邦機電有限公司總經(jīng)理林啟明的微信朋友圈中，有著這樣一條引人共鳴的動態(tài)。進入2024年，暖通空調(diào)行業(yè)陷入低潮期，身處一線的渠道商們對市場壓力的感受尤為明顯，巨大的壓力也在動搖著渠道商對市場的信心。林啟明則認為，越是在低潮期，越是要穩(wěn)住心態(tài)，勇于面對挑戰(zhàn)而非陷入焦慮，冷靜分析當下處境以及經(jīng)營模式、管理模式的不足之處，通過轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端、關(guān)閉冗余門店等方式，實現(xiàn)降本增效，重塑經(jīng)營模式，從而順利度過市場洗牌期，甚至取得進一步的發(fā)展。

廈門眾煜邦機電有限公司總經(jīng)理 林啟明

　　保持樂觀，冷靜分析經(jīng)營痛點。林啟明認為，在低迷的市場環(huán)境下，要穩(wěn)住心態(tài)、學會反思。他分享道：“即便市場在下行，但如今的暖通空調(diào)市場依然是一塊‘大蛋糕’，具備一定的市場規(guī)模和發(fā)展空間。雖然獲取客戶信息的成本在提升，競爭也在加劇，但對于無法改變的問題，唯有調(diào)整心態(tài)積極去面對，才能實現(xiàn)更進一步的發(fā)展。其實，‘重塑’的背后，就是結(jié)合市場環(huán)境對經(jīng)營和服務的反思，打破‘舒適區(qū)’需要很大的決心，同樣也需要積極、樂觀的心態(tài)，才能保持清晰的頭腦，找到正確的解題之道。”

　　結(jié)合現(xiàn)狀，降本增效重塑經(jīng)營。林啟明表示，其根據(jù)廈門市場的實際情況，對廈門眾煜邦的經(jīng)營模式、架構(gòu)和服務進行了重塑。據(jù)林啟明透露，2024年上半年，市場客戶信息減少了幾乎1/3，導致渠道商之間的競爭越發(fā)白熱化，傳統(tǒng)暖通空調(diào)產(chǎn)品缺少技術(shù)壁壘，利潤率不斷下探讓渠道商的生存壓力進一步提升。針對現(xiàn)狀，林啟明決定帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場，擺脫低端市場“肉搏”的不良環(huán)境，從面向市場“廣撒網(wǎng)”，向高端客戶逐步過渡。同時，面對有限的客戶信息，林啟明組織團隊成員主動開展掃樓行動，從等待客戶信息轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉で笈c目標客戶接觸的機會。

　　無論是轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端還是采用主動掃樓等策略調(diào)整，其目的都是為了提高經(jīng)營效率。除此之外，林啟明坦言，降本也是廈門眾煜邦當下關(guān)注的重點。“經(jīng)銷商當下的生存壓力，來源于下行的經(jīng)營規(guī)模和利潤空間，與持續(xù)提升的經(jīng)營成本之間的沖突。以往廈門眾煜邦擁有多家門店，在經(jīng)歷了市場下行后，經(jīng)過慎重考慮，目前已經(jīng)將門店數(shù)量縮減，保留更具開發(fā)價值的區(qū)域門店。而團隊人員在門店縮減后也變得集中化，方便核心門店的經(jīng)營發(fā)力，主動向周邊區(qū)域市場開拓潛在客戶，并做好老客戶的售后服務工作。”林啟明介紹道。

　　事實上，在不同的市場環(huán)境下，的確需要有不同的經(jīng)營策略。正如林啟明所言，無論市場如何變化，經(jīng)銷商都需要穩(wěn)住心態(tài)，積極面對變化，做出及時且適合自身實際情況的經(jīng)營調(diào)整，降本增效以長期發(fā)展為目標，尋找與挑戰(zhàn)相伴而來的市場機遇。