自2015年暖通空調及宅配機電零售市場迎來扶搖之上的發展態勢，讓諸多趁“風”進入市場的零售商迎來持續發展后，短短不到十年的時間，暖通空調及宅配機電行業所面臨的發展壓力又再度不言而喻。可以發現，一季度的經營承壓所面臨的挑戰，時至今日依然在蔓延和傳遞，如何從中破局，同樣成為了渠道商在發展過程中所面臨的難題。

　　聚焦在暖通空調及宅配機電行業發展領先的華東區域，越來越多渠道商的行動，似乎給這一破局問題提交了一份答案，即將發展的著力點聚焦于“大宅市場”，用更為領先的“五恒”系統、生活用水系統等定制化產品和服務，去抓住高端用戶需求升級機遇，以期實現自身在流量產品經營舉步維艱的背景下的突圍。顯然，“大宅市場”似乎已經成為了零售商在當下實現經營突圍的全新風口。

　　需求的變化也在佐證大宅市場能夠成為風口的事實。可以發現，消費需求成“K”字型變化的趨勢日趨明顯，擁有成熟市場基礎且經濟實力領先的華東市場，也正迎來高端用戶需求升級的旺盛期，同樣也吸引了更多渠道商持續加碼針對這一需求市場的布局。

　　這其中，以“五恒”系統為代表的高端室內空氣環境解決方案，在經歷了產品、技術等多維度的迭代后，如今已經在暖通空調及宅配機電行業中飽受熱議，更是迎來了越來越多參與者的布局其中，與此同時，更適用于大宅市場的“生活用水系統”“建筑節能系統”等等，也同樣煥發出了自身的活力。可以說，在有限的需求創造更多的價值，“大宅”顯然就是當下最佳的抓手。

　　01.為什么是“風口”？

　　經營的阻力面前，暖通空調及宅配機電渠道商太需要給自己一個繼續成長的理由，而以“大宅”為代表的高端市場的深入布局，就是諸多理由中被多次提及的一條。可以發現，低端市場和流量型產品陷入價格戰的泥潭，已經讓渠道商倍感煩惱，而消費能力強、消費理念領先的大宅用戶，顯然正誘惑著處于發展困境中的渠道商，而其更多元的需求以及更為可觀的利潤空間，成為行業發展風口顯然無可厚非。

　　可以發現，在社會經濟形勢不明朗的情況下，大宅市場所對應的高端用戶雖然也會受到一些影響，但其對于住宅環境的品質打造和性能提升需求依然存在，且這部分用戶的認知程度高，更易接受新鮮事物，而更強調舒適升級的“五恒”系統，生活用水系統等等，往往也更能打動這類用戶，基于此，高端大宅市場自然成為當下經銷商嘗試破解困局的主要途徑之一。

　　需求的增長顯然在持續釋放著這份誘惑。浙江大錦環境朱志航就表示，從需求側來看，大宅用戶需要的并不是某制冷、采暖的相關設備，而是舒適的環境的塑造。在這其中，影響舒適的環境的因素多元，包括主機設備、建筑圍護結構，以及輔助的產品，因此包括空調、保溫、門窗、建筑膜、電梯、給排水以及高端家電等等，都可以融入大宅用戶的銷售業務中。而且，大宅用戶考慮的不是這個產品買的人多不多，而是他的需求能不能被解決，甚至解決的比想象中更好，超出其原本的認知，這才是大宅用戶需求的核心所在，也同樣是可以實現經營深耕和放大的落腳點。

　　02.為什么又不是“風口”？

　　不過，大宅市場雖然是藍海市場，但同樣也是小眾市場，其所傳遞的風，似乎也沒有那么的強烈。首先，因為每個城市中，高端住宅用戶相對較少，特別是別墅用戶，其本身的交易量就較低，裝修時間周期也相對較長，而且很多別墅承載的并不全是居所的職能，在有限的需求中如何實現經營的最大化，同樣考驗著每一個參與其中的渠道商的能力。同時，為大宅用戶提供服務，同樣需要真正具備洞察和解決用戶需求的能力，才能在大宅市場站穩腳跟，只有精準挖掘客戶需求，確認需求，甚至引導需求，才能全面呈現價值，也才能夠真正為自身的經營創造可能。

　　除此以外，更高單值的大宅項目雖然利潤可觀，但是對于渠道商服務能力的要求也在提升。華東區域不少經銷商均表示，布局大宅市場，除了在前期銷售時要呈現價值，更需要在銷售的后端服務上，同樣傳遞出自身的價值。這不僅僅需要具備多品類產品服務的能力，更需要從設計方案、繪制圖紙、到銷售、安裝、售后維保等流程具備自有服務人員，尤其是在安裝和售后方面，更要有自己的施工和監理團隊，同時再把施工標準化，這對于想要深耕大宅市場的經銷商而言是必須要做且要長期做到的。

　　此外，正如前文所言，大宅市場中普遍存在的問題就是工期較長，雖然簽約的訂單金額可觀，但是回款周期也更為漫長，對于不少習慣了及時結算的渠道商來說，這樣的付款方式不僅會對其造成一定的不適感，同樣對于經營和服務可持續的能力要求較高，無論何時用戶選擇啟動安裝服務，都需要渠道商及時統籌安排，在保質保量中完成服務，也才能夠在更為長期的發展過程中，積淀良好的口碑，實現可持續發展。

　　03.多方協力，才能迎風而上

　　當然，渠道商布局大宅市場，除了自身實力的提升，更離不開“借力”來為自身的服務賦能。實際上，雖然渠道商在不斷提升著自身的服務能力，但是制造企業所提供的產品、服務同樣也需要可靠，才能夠成為真正落地實現目標的重要前提。

　　與此同時，在服務的過程中，渠道商也需要通過多方協力，真正有效為自身的經營做支撐，也才能夠創造更多的可能。顯然，即將于6月3—5日，在上海國家會展中心（虹橋）5.2號館啟幕的2024上海暖通舒適系統展，就將為意欲布局“大宅”市場的渠道商，搭建一個“溝通、交流、互動”的平臺。通過組織上下游產業資源、學習技術知識、解讀行業標準、探討產業趨勢、分享優秀案例，最終為渠道商在大宅市場的布局，注入前進動力。

　　值得一提的是，在迎合能源綠色化、清潔化的發展道路上，此次上海暖通舒適系統展也在充分圍繞這一方針目標為主題，與各品牌廠商，共同就大宅系統解決方案進行呈現。更多創新產品融入的背后，2024上海暖通舒適系統展以人居環境為前提，打造大宅綜合系統的展示，呈現專業的機電系統設計，更通過邀請包括：IDEAL AIR、玻瑪熱泵、艾美蒂、Oxynorth、鯊魚管道等全球一線品牌參與其中，摒棄市場渠道壁壘，展現采暖爐+熱泵+生活水系統、豪宅給水、全空氣系統、五恒系統、電梯和高微壓負離子氧艙等大宅內時下熱門綜合系統。

　　同時，為更有效地助力渠道商自身能力提升，2024上海暖通舒適系統展現場，還特別邀請了健康人居環境“工程應用型”專業人士現場講解系統應用理念，更將邀請家裝公司及大宅設計師現場參觀，共同交流，為渠道商的發展實現有效助力。

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