困局之下，社群營銷還奏效嗎？

　　

　　問題的答案顯然是“奏效”。只不過需要換個打法。

　　

　　以前的社群營銷可能是在微信群點對點爆破，用價格吸引社群成員，但現在不適用了，因為較低的毛利空間或者沒有利潤，對經銷商來說是一件很麻煩的事。現在的社群營銷更注重用差異化來打動客戶，要知道現在的經銷商產品同質化很嚴重，如何體現你的差異化，以及在消費者更積極擁抱新媒體的背景下，如何使用社交媒體和數字化渠道來實現社群營銷的引流才是經銷商應該關注的重點。

　　比如借助抖音、小紅書等平臺介紹產品的差異化、方案的差異化，然后投放到群里，這樣就更容易讓消費者接受。過去社群營銷都只是引流，線下引流在微信群里，但如今微信群這樣的工具已經“單薄”了，需要其他更多的新媒體平臺，增加社群營銷的“厚度”，生產優質的內容，來體現出自己的差異化，并在群里進行全面灌輸，提高社群的互動性，實現更高效的營銷。

　　

　　01、做社群營銷之前的評估　　

　　做社群營銷之前需要對自身進行全方面評估，做好定位。

　　

　　第一點，要確定目標市場，了解你所在的市場特點和消費者的需求，從而選擇最合適的營銷方式。比如現在三四線城市消費降級，風管機銷量變多，多聯機銷量變少，風管機價格大家都知道，都在卷，那么如何在風管機之上，做到跟其他人不同，比如控制面板能不能變化，安裝工藝能不能變化，帶給客戶更多價值，所以要根據自身的資源情況來選擇最合適的差異化和個性化營銷方式。

　　第二點，要確定資源投入。不同的營銷方式需要不同的資源投入，經銷商要根據自身的資源來進行選擇。比如現在全行業都在推五恒，如果一個經銷商沒有做五恒就會覺得脫節了，但不是所有市場都適合做五恒，房價低于12000/m2的市場實際上是不適合五恒專賣店存在的。為什么？因為客戶的接受能力和消費能力達不到。同樣的道理，如果在上海，一套豪宅售價三千多萬，裝五恒系統只花了一百多萬，他能夠感受到嗎？所以經銷商要根據自身所在地的市場消費能力和自身資源來進行選擇性的投入，不要盲目投入。

　　

　　02、社群營銷需要差異化　　

　　做好定位之后，經銷商還要研究消費者需要什么，你能提供什么價值滿足消費者的需要。如今，社群人員更注重個性化和體驗感，互動性的要求更高。因此對于經銷商來說，流量型產品要做差異化，消費升級產品要做個性化。

　　

　　什么意思？比如現在有一款采暖溫控器，大約是一千塊錢，但是能夠給你帶來節能20% 的效果，你愿不愿意用？這是不是就是差異化？比如現在做熱水系統，在水龍頭加入一個設備之后你就不需要做熱水循環了，并且不會增加任何能耗，隨時隨地開都會有熱水，這是不是就是差異化？經銷商需要找到這種差異化的產品，來提升自身的價值。

　　

　　這就是在原有流量型產品的基礎上，解決消費者差異化和個性化的需求。比如西安唐華做了一件大事：定價銷售。他所有的流量型產品為什么都能做到定價銷售？因為他有綠扳手安裝輔材工藝，能夠做到獨特的差異化。

　　

　　輔材可以做差異化，熱水可以做差異化，多聯機也可以做差異化，但這些差異化很多消費者是不知道的，這時候就需要經銷商將這些差異化的價值點變成短視頻，哪怕客戶沒有在線上實體店體驗，但也能夠在微信視頻號或者抖音所構建的用戶場景中進行虛擬體驗，觸動消費者的心智。

　　現在很多經銷商都不好過，需求在降級，消費也在降級。但消費降級也存在很多機遇，實際上這也是差異化、個性化消費崛起的好時機。經銷商要抓住機會，就需要做到跟別人不一樣的地方，提供不一樣的價值。就像湖南置湘楊炯楊總說的，“我沒有資格談市場不景氣，為什么？因為連5% 的市場占有率還不到，所以我沒有接觸到的客戶都是我的藍海市場。”這樣看，藍海市場是不是很大？

　　

　　03、那么，經銷商如何做好社群營銷？　　

　　第一點，精準定位。經銷商需要明確產品和品牌的定位，尋找與之匹配的目標消費者，從而建立更緊密的關系。

　　

　　第二點，建立信任。通過真實的品牌形象和優質的產品或服務，再加上你獨特的、差異化的優勢來承接消費者的信任，提高客戶對你的忠誠度。

　　

　　第三點，提供價值。為社群成員提供有價值的信息和資源。比如，我可以讓你的地板更省費用；我可以提供不同的安裝標準，讓系統使用壽命更長，效果更好；我可以讓你的熱水即開即熱。提供給客戶別人提供不了的價值，客戶的信任感一定會加強。當然，搭配優惠促銷、產品優勢介紹等銷售技巧，也能夠增強客戶的歸屬感和忠誠度。

　　

　　第四點，保持高頻互動。通過定期的互動和交流了解社群成員的需求和反饋，及時調整營銷策略，提高營銷效果。經銷商需要做到對線上媒體日常更新，然后把優質的更新內容發到群里，讓客戶了解你的變化、你所帶來的價值，甚至你也可以把傳統社群營銷微信群中的客戶引流到你的抖音、小紅書等線上媒體，成為你的鐵粉。

　　04、社群營銷的其他方式　　

　　在淮南我們牽頭做了同城聯盟。實際上，在同城聯盟的銷售過程中不一定有很大的產出，但對于經銷商本身來說，最大優勢是擴展了自身社群營銷的范圍。比如同城聯盟中有很多企業，這些企業又有很多的員工，這些都能擴展成為你的“社群”，為你所用。同城聯盟或者異業聯盟實際上就是你擴大社群營銷影響力的平臺。當然，做同城聯盟也需要考慮合作方式、合作對象、推廣方式等問題，但同城聯盟或者異業聯盟一定可以幫助你進行人脈鏈接和擴大社群的一個好方式。

　　除此以外，經銷商也可以作出更多選擇。比如內容營銷，通過創作高質量的內容吸引目標消費者的關注。比如數字營銷，所有的內容營銷都要依賴于數字營銷，利用互聯網和數字化進行精準營銷和推廣，能夠提高營銷效果；比如跟KOL（意見領袖）和網紅合作，通過與行業中的知名人士和網紅合作，借助其影響力和粉絲推廣產品以及服務，提高品牌知名度和銷售業績。

 

　　每個產品都有著自身的特定社群，我們所做的，就是走向并融合社群，使優質的產品能夠最大化被接觸。但社群營銷只是手段，社群關系建立的開始只是產品能夠觸達消費者的起點，我們的產品不是向社群去營銷，而本身就應該處在社群關系所定義的范圍之中，成為社群的構成部分，成為社群成員提升生活品質，構建美好居住空間的一部分，成為價值的載體。