“冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”……面對(duì)讓人受挫的2022年以及全面開啟的2023年，不論是廠家還是商家都在嘗試給予自己積極的心理暗示，重新上路。而市場(chǎng)的多變決定了其未來(lái)充滿了不確定性，2023年究竟是春暖花開還是持續(xù)寒冬？為此，i傳媒《暖通空調(diào)與熱泵》邀請(qǐng)了全國(guó)部分一線經(jīng)銷商進(jìn)行了一次深入探討，透過(guò)他們的視角觀測(cè)新一年渠道生態(tài)的“大方向”。

　　開啟新征途，嚴(yán)防“倒春寒”　　

　　2022年底疫情管控全面放開，持續(xù)了三年的新冠防控終于畫上了休止符。回顧三年疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響、對(duì)消費(fèi)信心的打擊、對(duì)項(xiàng)目流程的阻滯……都成為了暖通人腦海中揮之不去的記憶。2023年全面放開，市場(chǎng)會(huì)更好嗎？對(duì)于這一問(wèn)題，多數(shù)經(jīng)銷商的態(tài)度都是謹(jǐn)慎中充滿著期待，在他們看來(lái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度論，管控解除釋放的必然是利好的信號(hào)，但短期的陣痛同樣無(wú)法規(guī)避，市場(chǎng)秩序也需要回正。

　　

　　通觀全局，解除封控管理最大的意義在于國(guó)家的工作重心由抗疫轉(zhuǎn)移到了經(jīng)濟(jì)建設(shè)，這也預(yù)示著社會(huì)需要建立新的配套經(jīng)濟(jì)政策，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境轉(zhuǎn)好，為各行各業(yè)提供了發(fā)展的溫床，這對(duì)市場(chǎng)具有提振意義。而除此之外，在具體的落地工作上，回歸常態(tài)化也有積極的作用。所以在蓋州隆誠(chéng)電器銷售商行賀成龍看來(lái)：“回暖是必然， 一方面因疫情受阻的生產(chǎn)和物流回歸正軌，一些延后的項(xiàng)目能夠快速落地，另一方面，疫情的影響減削，被壓制的消費(fèi)需求甚至可能會(huì)有一部分釋放，因而零售以及中小項(xiàng)目市場(chǎng)也將會(huì)逐漸恢復(fù)生機(jī)。”

　　

　　但一如前面所說(shuō)，經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)市場(chǎng)是期待且謹(jǐn)慎的。正如天津?qū)崉?chuàng)億機(jī)電工程有限公司王玉柱所言：“短期來(lái)看，疫情放開并不意味著更好，三年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的低迷，人民群眾收入的持續(xù)走低，進(jìn)一步地出現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)，而開發(fā)商開發(fā)熱情衰減，包括餐飲娛樂(lè)在內(nèi)等眾多行業(yè)都受到了影響，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需要一定的過(guò)渡期，所以市場(chǎng)短期內(nèi)并不會(huì)變得更好。而未來(lái)兩年，經(jīng)銷商能否活下去也很難。”

　　

　　同樣的湖北某經(jīng)銷商也持有類似觀點(diǎn)：“被打亂的市場(chǎng)想要恢復(fù)如初，并非一句簡(jiǎn)單的全面放開就能實(shí)現(xiàn)。單就產(chǎn)品價(jià)格來(lái)說(shuō)，疫情期間空調(diào)等暖通商品的不正常漲價(jià)，給囤貨商、經(jīng)銷商帶來(lái)新的壓力，不可避免的打擊他們拓展市場(chǎng)的欲望和信心。除此之外，部分空調(diào)廠商2021年和2022年對(duì)市場(chǎng)的竭澤而漁也加劇了暖通行業(yè)的困境。迫于生存壓力、想要爭(zhēng)取更大市場(chǎng)、完成規(guī)定指標(biāo)……為了完成諸如此類的目標(biāo)，一些經(jīng)銷商采取價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式對(duì)家用市場(chǎng)進(jìn)行掠奪式開發(fā)，寅吃卯糧，深陷泥潭無(wú)法逃離，這對(duì)于一個(gè)想要持續(xù)健康發(fā)展的行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是殺雞取卵。”

　　

　　抓住大趨勢(shì)，應(yīng)對(duì)新需求　　

　　盡管經(jīng)歷了短暫的迂回、停滯，但市場(chǎng)發(fā)展的浪潮滾滾向前，不會(huì)留給企業(yè)過(guò)多喘息的機(jī)會(huì)。所以展望2023年的市場(chǎng)，經(jīng)銷商也更加篤定要在險(xiǎn)象環(huán)生中找尋到生存發(fā)展的方法。而不論是經(jīng)營(yíng)理念變化，還是產(chǎn)品架構(gòu)的調(diào)整，又或者是服務(wù)體系的升維……經(jīng)歷了疫情洗禮的經(jīng)銷商對(duì)于行業(yè)發(fā)展、公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)的把握又深入了一分。

　　

　　首先是對(duì)產(chǎn)品以及系統(tǒng)的定位與分析，對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)，有經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品的開發(fā)已臻完善，且常規(guī)產(chǎn)品信息過(guò)于透明，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序，單靠產(chǎn)品去博取利潤(rùn)或者修筑防護(hù)墻，可能性微乎其微，所以諸如兩聯(lián)供、多恒系統(tǒng)、新風(fēng)凈水這類的高利潤(rùn)、趨勢(shì)型、健康型的產(chǎn)品及系統(tǒng)成了經(jīng)銷商更為關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　在浙江匯川環(huán)境設(shè)備有限公司程媛麗以及湖北某經(jīng)銷商看來(lái)，當(dāng)前兩聯(lián)供、多恒產(chǎn)品屬于行業(yè)的頭部產(chǎn)品，這類高附加值的產(chǎn)品值得投入更多精力。當(dāng)然，也有經(jīng)銷商認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)于多恒等先驅(qū)系統(tǒng)的認(rèn)知還處于萌芽階段，可以利用信息的不透明賺取一定的利潤(rùn)，這是行業(yè)發(fā)展規(guī)律帶來(lái)的紅利應(yīng)該牢牢抓住。但同時(shí)也需要有行業(yè)操守，保證利潤(rùn)的同時(shí)，建立、維護(hù)良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序，免得一地雞毛，讓整個(gè)產(chǎn)品甚至行業(yè)陷入負(fù)面輿論之中。

　　

　　當(dāng)然，區(qū)域的發(fā)展存在差距，公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展也并非千篇一律，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展稍遜的區(qū)域市場(chǎng)，追求穩(wěn)步發(fā)展的經(jīng)銷商依舊將目光放在了冷暖風(fēng)水等基礎(chǔ)型產(chǎn)品身上，一來(lái)受眾認(rèn)知、消費(fèi)心理并不足以支撐“先驅(qū)產(chǎn)品”的鋪開。二來(lái)第一個(gè)吃螃蟹的人有吃到螃蟹肉的可能，但也面臨著被傷害的風(fēng)險(xiǎn)，尤其在疫情期間受創(chuàng)之后，諸多的不確定需要經(jīng)銷商暫緩腳步。此外，對(duì)于吃到第一只螃蟹的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，公司發(fā)展也并不全部依賴于高精尖的產(chǎn)品，在他們看來(lái)，一家健康、穩(wěn)定的公司既要有類似蘿卜白菜大米飯這種根基型產(chǎn)品，也要有類似雞腿羊排的高附加值產(chǎn)品及服務(wù)，理想狀態(tài)就是牢守基本盤，偶爾吃頓好的。

　　

　　嚴(yán)守服務(wù)關(guān)，提升附加值　　

　　除了產(chǎn)品的迭代升級(jí)，更多被經(jīng)銷商提及的還有服務(wù)體系的完善。

　　

　　宣城市一晨暖通工程有限公司總經(jīng)理李勝在回顧經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中就不斷強(qiáng)調(diào)：“在我看來(lái)經(jīng)銷商主要還是在服務(wù)上做好，才能更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。好產(chǎn)品需要好服務(wù)來(lái)支撐，只有好的服務(wù)才能跟客戶形成更牢固的關(guān)系。特別是在精細(xì)化服務(wù)方面，做到必有回訪電話，把問(wèn)題解決在客戶之前，有些售后工作主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比客戶自身發(fā)掘問(wèn)題更能夠提高客戶滿意度，而服務(wù)是在這樣的細(xì)節(jié)中堆積起來(lái)的。”

　　

　　服務(wù)極其重要，所以需要堅(jiān)持，濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理張艷華對(duì)此深有感慨：“尤其是在售后服務(wù)端，售后服務(wù)現(xiàn)在幾乎都是免費(fèi)的，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢，很多商家堅(jiān)持不下來(lái)，所以客戶體驗(yàn)并不好，最終導(dǎo)致沒(méi)有回頭客。而好的售后服務(wù)，是可以讓客戶回頭購(gòu)買，形成長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值鏈的。”

　　

　　盡管市場(chǎng)不斷強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，但有經(jīng)銷商認(rèn)為這應(yīng)該建立在對(duì)公司經(jīng)營(yíng)有清晰認(rèn)知的基礎(chǔ)上。在他們看來(lái)，營(yíng)銷型的公司可以多拿低技術(shù)含量的產(chǎn)品，少跟客戶談技術(shù)，追求短平快地落地，以量取勝；而技術(shù)型的公司應(yīng)該更多地經(jīng)營(yíng)高技術(shù)型品牌和產(chǎn)品，用實(shí)實(shí)在在的服務(wù)去征服客戶。想大小通吃，很多時(shí)候會(huì)演變成四不像，而這類公司的內(nèi)耗往往是最大的，就比如項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中拖沓、統(tǒng)籌粗枝大葉、施工工藝的不到位……都是對(duì)項(xiàng)目的凈利潤(rùn)、用戶意向甚至行業(yè)口碑的蠶食和無(wú)謂消耗。

　　

　　從對(duì)話中不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)于2023年行業(yè)發(fā)展的解讀、對(duì)于自身經(jīng)營(yíng)方向的分析更加客觀、清晰、偏僻入里。這種變化是經(jīng)銷商心態(tài)成熟的表現(xiàn)，也是行業(yè)朝著更專業(yè)成熟方向轉(zhuǎn)變的突出特征。2023年暖通市場(chǎng)究竟會(huì)走向何方、自身經(jīng)營(yíng)又會(huì)處于怎樣境地，每個(gè)人都有自己的一份答案，但抓住大趨勢(shì)、形成自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力或許可以助力自己在全員蓄力的賽道中擁有沖刺更高名次的優(yōu)勢(shì)。