從近兩年暖通行業(yè)趨勢來看，行業(yè)洗牌正在加速。在眾多行業(yè)人士看來，集成化發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入下半場，競爭愈趨于白熱化。但不難發(fā)現(xiàn)，目前暖通市場上，除卻早期發(fā)展起來的頭部經(jīng)銷商，大部分經(jīng)銷商大都陷入了瓶頸，難以突破規(guī)模的“壁壘”。本次課題就當(dāng)前暖通市場經(jīng)銷商為什么要做大、目前的困境以及如何破局三個(gè)方向，與多位經(jīng)銷商進(jìn)行溝通探討，以供大家參考。

　　

　　01、為什么要做大規(guī)模？　　

　　重慶恩卓商貿(mào)有限公司總經(jīng)理袁正：近兩年，在面對日益復(fù)雜的環(huán)境時(shí)，明顯可以看到很多小經(jīng)銷商在一步步被蠶食，從市場中消失。而要想生存下去，必須匹配更多的能力，以更低的成本、更大的規(guī)模、更高的效率，做好生意。在這過程中，經(jīng)銷商只有規(guī)模做得足夠大，才能在博弈中更具話語權(quán)，并享受到更多的資源、更好的政策。

　　

　　云南壹拾樓宇科技有限公司總經(jīng)理董朋：做大規(guī)模，在一定程度上也是實(shí)力的體現(xiàn)，能夠讓企業(yè)更具運(yùn)轉(zhuǎn)效率，來迎合市場發(fā)展變化。同時(shí)打造出的“舒適家”“科技家”“健康家”“生態(tài)家”等經(jīng)銷商品牌化標(biāo)簽，也能通過規(guī)模化的體量優(yōu)勢降低營銷宣傳的成本。

　　

　　浙江上易節(jié)能科技有限公司徐亮：大池塘才能夠養(yǎng)大魚，規(guī)模大的經(jīng)銷商市場占比高，銷售基數(shù)大，能拉升企業(yè)的安全邊際。不管是冷暖風(fēng)水智等產(chǎn)品的整合、終端店面的擴(kuò)大，還是人員配備與服務(wù)能力，都能夠?qū)⒏偷某杀緝?yōu)勢轉(zhuǎn)化成終端產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢，尤其在當(dāng)下市場下行的背景下，增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　

　　02、為什么做不大規(guī)模？　

　　重慶恩卓商貿(mào)有限公司總經(jīng)理袁正：目前市場上大部分經(jīng)銷商都在朝著宅配機(jī)電服務(wù)商方向發(fā)展。但事實(shí)上，不少經(jīng)銷商只是產(chǎn)品架構(gòu)豐富，缺少系統(tǒng)集成意識(shí)以及銷售和服務(wù)能力。普遍存在能力偏弱的現(xiàn)狀，對于底層工藝的積累缺乏，僅能滿足某個(gè)單一品類的應(yīng)用需求，如在空調(diào)、地暖、新風(fēng)、熱水等單個(gè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，但按照客戶需求進(jìn)行系統(tǒng)整合過程時(shí)，在不專業(yè)或不擅長的產(chǎn)品或不熟知的領(lǐng)域，難以匹配綜合性較高的項(xiàng)目需求，專業(yè)性不足的短板也在一定程度限制了企業(yè)發(fā)展空間。

　　

　　浙江上易節(jié)能科技有限公司徐亮：作為行業(yè)發(fā)展最為成熟的江浙市場，由于市場競爭激烈，利潤持續(xù)走低，一定程度上擠壓了中小系統(tǒng)集成商的生存空間。市場上大多數(shù)暖通集成系統(tǒng)是由不同系統(tǒng)的主機(jī)、輔材等進(jìn)行集成，其中不少經(jīng)銷商由于其跨行業(yè)復(fù)制能力不足，僅是各個(gè)系統(tǒng)拼湊，導(dǎo)致系統(tǒng)運(yùn)行效率低、購買體驗(yàn)差，再加上多方施工溝通難、銷售管理與服務(wù)費(fèi)用缺乏穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)體系，造成客戶對于系統(tǒng)集成印象不佳，進(jìn)而對企業(yè)也失去信任，做大不。

　　

　　無錫某暖通經(jīng)銷商：暖通空調(diào)行業(yè)帶有典型的技術(shù)屬性，這也就注定了其重技術(shù)、重服務(wù)的特征。以往的“三分產(chǎn)品，七分安裝”放在宅配機(jī)電領(lǐng)域中，用“三分安裝，七分服務(wù)”更為妥當(dāng)。不同于單品類產(chǎn)品，宅配機(jī)電集成系統(tǒng)客單值高，服務(wù)于高端消費(fèi)群體，但服務(wù)周期也更長。現(xiàn)階段，很多經(jīng)銷商主要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化定制，去匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，在整個(gè)系統(tǒng)安裝過程中，需要匹配專業(yè)的安裝服務(wù)，確保系統(tǒng)的穩(wěn)定性，才能向客戶交付，如果安裝不到位，系統(tǒng)調(diào)試、維護(hù)等服務(wù)周期勢必會(huì)拉長，而這也使得企業(yè)在無形之中成本急劇拉升，進(jìn)而利潤也就進(jìn)一步縮減，自然無法形成規(guī)模化發(fā)展。

　　

　　云南壹拾樓宇科技有限公司總經(jīng)理董朋：經(jīng)銷商做不大除了自身原因外，與當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模也有一定的關(guān)系。以云南為例，市場容量本身就不大，再加上市場成熟度的不同，不管高端消費(fèi)群體數(shù)量還是宅配機(jī)電服務(wù)商的集成服務(wù)能力相比成熟市場更是相距甚遠(yuǎn)。此外，行業(yè)的集成玩家越來越多，也進(jìn)一步加劇了現(xiàn)有系統(tǒng)集成商發(fā)展難度，市場從藍(lán)海進(jìn)入了紅海的競爭，再加上品牌對于區(qū)域市場的劃分，規(guī)模觸頂也是在所難免。

　　

　　3、聚焦規(guī)模、效率與利潤均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。　　

　　重慶恩卓商貿(mào)有限公司總經(jīng)理袁正：伴隨著消費(fèi)者需求的不斷提升，未來的暖通市場必定將由增量走向存量、由粗放式走向精細(xì)化、由同質(zhì)化走向差異化，“高質(zhì)量的用戶，低質(zhì)量的服務(wù)”的運(yùn)行模式正在瓦解，其中產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)作為系統(tǒng)集成三要素將成為企業(yè)發(fā)力的重點(diǎn)。目前，我們將著眼點(diǎn)放在打造五恒等高端系統(tǒng)上，服務(wù)好高端客戶，更加注重基于效益優(yōu)先的高質(zhì)量增長。

　　

　　浙江上易節(jié)能科技有限公司徐亮：目前，整個(gè)暖通系統(tǒng)產(chǎn)品的底層技術(shù)邏輯已經(jīng)非常先進(jìn)，各個(gè)品牌、各個(gè)平臺(tái)之間的小生態(tài)已經(jīng)形成，但在服務(wù)落地端的短板和痛點(diǎn)，還非常明顯。基于此，我們花費(fèi)大量時(shí)間和精力提升自身的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，并打造出了從系統(tǒng)方案的構(gòu)建，落地交付質(zhì)量的保障，到專業(yè)人員的管理與培訓(xùn)以及客戶服務(wù)體系的提升等一系列的經(jīng)營服務(wù)的規(guī)范化體系，進(jìn)一步強(qiáng)化在我們在宅配機(jī)電系統(tǒng)集成專業(yè)化的發(fā)展定位。

　　

　　云南壹拾樓宇科技有限公司總經(jīng)理董朋：任何一個(gè)階段從了解到熟知至少需要2-3年，那么，作為企業(yè)的經(jīng)營者，給企業(yè)定“方向”就顯得彌足珍貴。在云南市場深耕多年，雖然在區(qū)域市場中具有一定的規(guī)模，但放到全國市場中卻不在少數(shù)。對此，我們不追求規(guī)模，而是更加注重自身經(jīng)營的完善，打造出對客戶需求、產(chǎn)品技術(shù)乃至系統(tǒng)整合等深入了解、具備豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)化的營銷和服務(wù)人員。同時(shí)，在集成、安裝、測試等服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)一步加強(qiáng)，通過完善的服務(wù)加持，從而保證系統(tǒng)有序平穩(wěn)地運(yùn)行，進(jìn)而逐漸在市場中樹立良好的市場口碑，穩(wěn)步發(fā)展。

　　

　　綜上，當(dāng)前系統(tǒng)化、集成化在近年已日漸成熟，隨著市場的發(fā)展，作為更具特色的宅配機(jī)電服務(wù)商更應(yīng)積極應(yīng)對外部環(huán)境的變化，主動(dòng)創(chuàng)新求變、調(diào)整策略、調(diào)配資源，以積極的態(tài)度應(yīng)對市場的變化。想要做大規(guī)模無可厚非，但更應(yīng)注重規(guī)模、效率、利潤三個(gè)維度之間的平衡發(fā)展，以客戶和產(chǎn)品品質(zhì)為中心，用心服務(wù)，聚焦更加多元業(yè)態(tài)集成發(fā)展，成為大部分經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的重要方向。