常規來說，暖通空調廠家對于業務人員有如下幾種分類：一種是按照區域分，簡單來說就是劃地盤，地盤內的項目和渠道都歸區域業務管理，不少銷量較小或者產品線較少的品牌都是這種分類；一種是按產品線分，某類產品歸某個業務進行管理，一般是產品線眾多且產品間相關較弱的品牌按此分類；第三種是按行業分，某個行業配一個專職業務，專業性較強、服務周期較長的常用這種方式。

　　

　　當然凡事無絕對，也有上述幾種混著來設計業務編制和職能的，也個別經常變來變去的，畢竟”天下唯一不變的就是變”。

　　

　　然而對于暖通經銷商來講，上述幾種分類都各有利弊。

　　

　　比如說按產品線分的太細，就會出現一個經銷商需要同該品牌的多個業務對接，再加上人員流失、調整的變化，經銷商的對接難度就會變大；而每個產品線業務都要來催款壓貨趕任務，經銷商的資金壓力也會變大；每個產品線的業務不同時間來出差，經銷商的接待時間浪費太多，影響自己工作的開展，光接待廠家人員都已經焦頭爛額了，哪里還有時間忙自己的項目和渠道開發呢。

　　

　　但是如果分的不細也有麻煩，行業分不細會出現廠家業務某一專業能力不強，影響市場宣傳拓展。而區域分不細會出現項目沖突較大或者區域內部竄貨嚴重；區域分的太細，又會影響經銷商的銷售范圍和產品周轉速度。

　　

　　總之不管按照什么分法，都存在利弊關系。

　　

　　筆者作為廠家業務及管理崗位近20年時間，交流過很多經銷商，其實不論怎么劃分廠家業務的職能，對于經銷商來講，一個廠家業務都具備以下四個特質，就是一個好業務。

　　

　　一、勤奮

　　

　　主要是從三個方面進行體現：

　　

　　首先是體力和精力方面，說的是腿腳勤奮、精力充沛。即能經常出差、拜訪經銷商，替經銷商跑甲方、送樣本、搬贈品、搞促銷；又能熬夜做方案、熬夜喝酒陪客戶，第二天一早又能早起去投標。

　　

　　相對比于一個天天只會嘴炮，一到要款節點就出現，有事找他卻半個月都見不到的業務員，更別說讓他做方案、陪客戶、投標、搞促銷了。經銷商喜歡什么樣的業務員，顯而易見。

　　

　　第二個勤奮是腦力和情商方面，說的是業務員愿意動腦筋，思維比較勤奮，會主動的分析市場、分析產品、分析競品，幫經銷商制訂銷售策略和指引發展方向。情商高體現在接人待物和站在對方角度思考問題，能夠讓經銷商非常滿意的接受異議處理。大家也愿意跟他交朋友。所以說這種業務員就比較難遇到了，可以說他們的業績會非常優秀，一般會很快干到更高的崗位。

　　

　　第三個勤奮是意愿和意志方面，除了思想和身體，意志力和自我提升意愿很強，愿意不斷學習充電考證，除了工作之外，還能抽出時間來學習專業知識和其他方面自己愛好的，遇到這種業務，經銷商也可以跟著不斷提升自我，迎來更大的機遇。當然最后這種業務員的重點一般也會是大公司的高管，今后也極大可能進行自主創業。

　　

　　二、精明

　　

　　精明是從兩個角度來說，一是能算的清政策，怎么樣跟政策，提哪些產品，如何讓經銷商的資金利用率最大化，貨物周轉率最快。

　　

　　其實有很多經銷商是算不明白廠家政策的，如果再配個糊涂的業務，給廠家回款既享受不到最好的政策，又不能很快的賣掉庫存產品進行回款，勢必會影響后期的發展。

　　

　　第二個角度是看的懂招標文件，找的到里面的關鍵點，不會被某些下套的內容給蒙蔽。同時，也能算的清評標辦法中各個得分要求及預估對手報價，提出能得分最高的同時又不損失利益的報價參考值。這兩點一是為了保證不廢標，不會讓經銷商出力出錢卻白費勁，二是力爭能中標，價格合理利潤合理，評分最高。

　　

　　這個看似和勤奮中的第二層面接近，但是表達的卻是不同的意思。腦力勤奮指愿不愿意動腦子，而這個精明說的是到底有沒有腦子。

　　

　　筆者就見過不少因為業務迷糊，不精明，不是沒去動腦筋，而是動了腦筋也沒好的解決方案，最后錯失中標優質項目的情況，真是可惜，不過這種事情發生在別人身上就是故事，發生在自己身上就成了事故。

　　

　　三、共情

　　

　　共情也可以說是換位思考。這個和勤奮中的情商概念也不一樣，情商高可能是褒義詞、也有時是貶義詞，指看人下菜。就像士兵突擊里的成才一樣，給不同級別的人，準備了不同價格品牌的煙。

　　

　　那個情商更多的是說術的層面，而這個共情能力卻是道德層面。正所謂己所不欲勿施于人，有些業務員為了自己的業績，不管經銷商的死活，為了完成回款提貨等任務指標，逼著經銷商抵押房子去打款，提了貨而又不幫忙分銷。最后，經銷商只要有一次跟不上，廠家業務很快又開發一家新的經銷商來背指標，也不管老經銷商的庫存如何消化，看著經銷商自生自滅，短期來說，是能完成任務的，長期來說，卻是自毀長城。

　　

　　有些品牌做不起來，就需要反思一下從高層到基層的各個業務層級到底是如何開發、培育市場的，如何平衡長期和短期目標的問題。

　　

　　也有些業務，為了完成提貨任務指標，把不該發的貨發了，這時經銷商需要提的貨卻又沒錢提了。更過分的，甚至甲方工地不具備進場條件或者說付款還沒到位，廠家業務也強行要求發貨，結果影響經銷商向甲方要款。

　　

　　筆者就見過發貨后甲方資金鏈斷裂，導致主機款無法收回而破產的經銷商。

　　

　　還有些業務，一看有經銷商把品牌做進去后，甲方已經指定該品牌，多家經銷商去競爭一個項目，業務不但不去協調，還坐山觀虎斗，結果造成經銷商執行項目卻不掙錢。

　　

　　共情的力量是最大的，你要讓經銷商把你當自己人，把品牌當成自家品牌去努力推；業務員就要自己想一下，你干的事情是不是把經銷商當成了自己人。正所謂，要想公道，打個顛倒，換位思考，將心比心。

 

　　

　　四、底線

　　

　　這一條也是筆者認為最重要的一點，也是做業務員最難的一點，卻又是最容易做到的一點。

　　

　　業務員不論能力高低，都必須一碗水端平，不能有私心。如果沒有底線思維的話，業務員的能力越強，對經銷商的傷害也越大。其實這個底線很簡單，就是掙自己該掙的錢，不要去惦記不屬于自己的錢。正所謂君子愛財，取之有道。公司給你發了工資、底薪、提成和各種獎勵，身為業務員就需要為公司開發客戶、培養客戶、完成任務、遵守公司制度。

　　

　　雖然業務員違背底線，違背公司規章制度能多掙一些錢，但遲早會把自己的口碑給做壞、做臭，名聲在外后最終沒有廠家愿意接收。自己創業做經銷商的話，也自然是沒有人會幫你的。

　　

　　底線就是做人，人內心最低的那個道德要求就是底線。吃拿卡要、以權謀私、損公肥私、失言失信、搶單撬單，這些都是被經銷商所不恥的，所以做業務的必要條件就是底線，做不到這一條，前三項再好也是不會被經銷商所認可的。

　　

　　說了這么多，那么反問一句，作為業務員的你，是個好業務員嗎？

　　

　　作為暖通經銷商的你，遇到了好的業務員了嗎？如果遇上了，就跟他ALL IN了吧。

　　

　　最后祝愿所有經銷商朋友都能遇見具備上述四點特質的好的廠家業務！同時祝愿所有業務員，都能成為最好的自己！加油，努力，奮斗！