傳統(tǒng)的商業(yè)行為以批發(fā)和零售為主，設(shè)計和服務(wù)作為輔助性功能支持批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。未來商業(yè)里，作為中間環(huán)節(jié)的銷售，其價值空間將被擠壓，真正有價值的是設(shè)計與零售服務(wù)。可以預(yù)見，設(shè)計工作室、零售服務(wù)商將很大程度上取代現(xiàn)在的批發(fā)乃至零售商，設(shè)計和服務(wù)技術(shù)將獲得極大的發(fā)展。

　　

　　當這段話出現(xiàn)在零售商的朋友圈甚至被高亮加粗之際，渠道商對于自身能力重構(gòu)的迫切也同樣昭然若揭。

　　

　　中間商的價值，是最大化的用戶體驗背后，能夠變現(xiàn)的可持續(xù)的銷售能力。相較于設(shè)備銷售的“一錘子買賣”且利潤日漸稀薄、毫無競爭力的特性而言，綜合了設(shè)計、安裝、服務(wù)的銷售體驗無疑能夠帶給用戶更多、更好的消費體驗。甚至如果能夠在此基礎(chǔ)上，實現(xiàn)根據(jù)不同用戶的痛點、使用習(xí)慣等維度，個性化、差異化地為其定制不同的系統(tǒng)和設(shè)計方案，那就更能突破和深耕圈層，拉升“回頭客”和“轉(zhuǎn)介紹”的轉(zhuǎn)化率。

　　

　　事實上，作為直接觸達消費需求的“中間商”，他們的感知最為敏銳，而這也正是越來越多面積更大且互動體驗更多的展廳，要求嚴苛且頻次更高的安裝培訓(xùn)，以及細致的服務(wù)逐步被落地的重要動因。需求的變化更考驗經(jīng)銷商的應(yīng)變能力。從中間商，向服務(wù)商、集成商，甚至系統(tǒng)解決方案提供商轉(zhuǎn)變，而命中客戶需求的解決方案和用戶體驗，往往對于經(jīng)銷商的口碑建設(shè)和影響力塑造有著積極的意義。

　　

　　中間商的價值，是差異化競爭力背后，不能輕易被替代的核心競爭力。縱觀時下經(jīng)銷商涉獵的冷暖風(fēng)水智領(lǐng)域不難發(fā)現(xiàn)，幾乎所有品類的制造企業(yè)都力圖在提供產(chǎn)品設(shè)備之余，自上而下推進的施工安裝標準化，從而將產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象最大化。就此視角來看廠商博弈，經(jīng)銷商幾乎不占任何優(yōu)勢，能夠隨時被更換。“可以預(yù)見的是，未來代理商和單純的零售商的生存空間會愈來愈小，簡單的設(shè)備銷售的可替代性太強了，無論是利潤的日趨透明，還是新零售的沖擊等等，都會讓批發(fā)和零售成為過去式。所以，什么才是經(jīng)銷商的價值內(nèi)核？差異化的設(shè)計和服務(wù)能力。”這位零售商直言道。

　　

　　茍日新，日日新，又日新。時代和需求的變化要求著渠道商不斷重塑自身價值，以往傳統(tǒng)以賺取差價方式存在的代理商，在眼下日趨激烈的市場競爭和部分廠家的有意為之之下，已然毫無立錐之地，而現(xiàn)下乃至更長遠的未來需要經(jīng)銷商面對的，都將是如何塑造差異化的競爭力。以設(shè)計、安裝、回訪等等為代表的服務(wù)能力僅僅只是第一步，未來如何能夠深化服務(wù)的價值和內(nèi)涵，并做到搶跑和領(lǐng)先，或?qū)⒊蔀榍郎绦枰媾R的永恒議題。