成都市龍脈暖通設備有限公司總經(jīng)理 繆異

　　

　　采暖——近年來南方暖通空調(diào)市場發(fā)展的關(guān)鍵詞，采暖市場中，熱泵兩聯(lián)供概念更是被炒得火熱，各個品牌相繼推出各種系統(tǒng)形式的熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品。成都市龍脈暖通設備有限公司從2018年接觸到熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品，經(jīng)營這個對消費者來說相對陌生、設計安裝相對不成熟、價格競爭激烈的產(chǎn)品，對于龍脈暖通來說是個不小的挑戰(zhàn)，而龍脈暖通的對策只有一個——逆流而上。

　　

　　“當初經(jīng)營兩聯(lián)供產(chǎn)品的時候，消費者面對這個新產(chǎn)品的反應還是很有趣的。剛開始會覺得‘一個系統(tǒng)把所有的問題解決’的概念挺新鮮的，對消費者非常有吸引力。但經(jīng)過問詢評估之后，消費者的信心反而降低了，因為在當時的區(qū)域市場中，熱泵兩聯(lián)供還沒有形成普遍的消費氛圍。從消費者的心理角度出發(fā)，在家裝上嘗試新品，還是很不容易的。”在回想起當初的市場時，成都市龍脈暖通設備有限公司總經(jīng)理繆異還歷歷在目。

　　

　　雖然熱泵兩聯(lián)供可以同時解決采暖制冷兩方面的需求，但用戶對于這種新的系統(tǒng)還是有著眾多的顧慮。首先，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)造價較高，繆異介紹道：“用戶認為一款產(chǎn)品把地暖空調(diào)同時解決，可能會在費用造價方面比兩個分開的系統(tǒng)加在一起會便宜，但實際上并不是，反而還要略高一點。”其次，對比獨立系統(tǒng)互不干擾的特征，在使用上用戶會擔心受到兩個系統(tǒng)互相牽制、互相影響的問題。所以，在系統(tǒng)的推廣和市場的推動上，龍脈暖通面臨著這兩種因素的影響。

　　

　　市場規(guī)模讓熱泵兩聯(lián)供在市場的推廣中遇到阻力，龍脈暖通用利潤的吸引來推動整個市場的發(fā)展，繆異認為，商業(yè)的利潤更能夠促使大家有做兩聯(lián)供市場的動力。“現(xiàn)在空調(diào)市場的整個競爭還是很慘烈的，利潤下降很多。在這種情況的帶動下，熱泵兩聯(lián)供的利潤就可以拉的特別大，利潤返點特別高的話，很多商家會產(chǎn)生興趣，對市場肯定是有極大的推動力。”

　　

　　對于落地銷售來說同樣是如此，形成一定規(guī)模的市場必須要通過銷售人員把產(chǎn)品長期持續(xù)地銷售出去。而熱泵兩聯(lián)供對于銷售人員來說是一個比較新的產(chǎn)品，對于新舊兩種產(chǎn)品，同樣的利潤之下，銷售人員會優(yōu)先選擇自己熟悉的舊產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的市場推廣不利。對此，繆異表示：“如果賣以前的暖通空調(diào)產(chǎn)品和現(xiàn)在的熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品的提成對于銷售人員的提成是一樣的話，他可能是不會去推新產(chǎn)品的，所以要促使他們?nèi)ネ茝V新產(chǎn)品的話，利潤的動力要更大一點。”

　　

　　當然，熱泵兩聯(lián)供想要獲得更大的發(fā)展，市場的規(guī)范和廠家的支持也是必不可少的，基于這方面的考慮，龍脈暖通選擇日立。繆異表示，相對于其他品牌注重銷量的提升，日立比較看中的是可持續(xù)性發(fā)展的理念，會綜合考量經(jīng)銷商的能力、團隊和長期持續(xù)的發(fā)展。并且，日立也會積極推動經(jīng)銷商能力的提升，通過技術(shù)產(chǎn)品培訓、監(jiān)督標準、營銷互動的一系列規(guī)范的流程來賦能經(jīng)銷商。

　　

　　在整個成都市場，龍脈暖通的競爭對手很多，市場的價格戰(zhàn)也很嚴重，惡性的競爭也在價格上不可避免地降低了經(jīng)銷商的核心能力。對此，繆異保持著清醒的態(tài)度：“要避免陷入惡性的環(huán)境，想要在市場里挺住，就要做好準備，在市場新常態(tài)中，反其道而行之。”