“當(dāng)前，市場已經(jīng)進(jìn)入新的發(fā)展階段，規(guī)模化時代結(jié)束，精細(xì)化時代來臨。在具體操作中，我們需要把企業(yè)規(guī)模做小、把成本做少、把贏利點(diǎn)提高，來重塑市場競爭力，同時整合更多有利于公司健康成長的資源，以此獲得在新周期的生存能力。”北京泰合政通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉化等表示，因?yàn)楠?dú)特的地理位置和市場特征，想要在北京暖通空調(diào)市場生存并不容易，而想要在從眾多經(jīng)銷商中脫穎而出，需要具備獨(dú)有的生存技能，用更適合該區(qū)域市場生存的方式來規(guī)劃自身的發(fā)展路徑，“以少為多，將利潤最大化”就是其面對“重塑”這一關(guān)鍵詞時的抉擇。

北京泰合政通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉化等

　　精選項(xiàng)目，全款為先決條件。在交流中，劉化等特別提到：“經(jīng)銷商能不能收到全款，決定其未來的幸福指數(shù)。”因此，在企業(yè)經(jīng)營時，劉化等將合作客戶的打款放在重要位置，確保產(chǎn)品發(fā)貨時，合作款項(xiàng)到位，以此來確保全身心投入到用戶的服務(wù)中，避免為以后要賬牽涉精力和對口碑不利的不良影響。值得一提的是，他不僅在家裝項(xiàng)目上如此操作，在工程項(xiàng)目上同樣如此，皆以全款到賬為先決條件，確保泰合的經(jīng)營健康穩(wěn)健。

　　降本增效，緩解結(jié)構(gòu)性成本壓力。面對用戶多樣化的需求，經(jīng)銷商需要用更靈活的方式，整合更多資源，在競爭中獲得有利地位。在信息化流量時代，暖通空調(diào)行業(yè)的產(chǎn)品價格已經(jīng)極度透明化，部分細(xì)分品類的利潤空間幾近于無，經(jīng)銷商的贏利點(diǎn)已經(jīng)不能通過產(chǎn)品差價獲得，通過組合銷售的方式提高客戶的單值也是劉化等能夠成功的關(guān)鍵。劉化等表示，在北京寸土寸金的生存環(huán)境下，暖通經(jīng)銷商的物流成本、倉儲成本以及人員成本遠(yuǎn)高于全國其他地方，為了解決這些結(jié)構(gòu)性成本的壓力，經(jīng)銷商在辦公位置的選擇上更多元化，街邊店、賣場展示店、商用辦公場所以及其他靈活的辦公地點(diǎn)，用更少的成本來完成經(jīng)營需求，獲取更多的經(jīng)營利潤。

　　管理瘦身，激發(fā)員工積極性。在交流中，劉化等頗有感觸地說道：“重塑不僅是市場操作方式的改變，更重要的是信心的樹立。如果信心沒了，想要做好市場就會難上加難，最終的結(jié)果可想而知。”因此，劉化等始終非常注重調(diào)動員工的積極性，改變傳統(tǒng)的銷售底薪+提成的方式，采用對員工更有利的激勵方式，激發(fā)員工的自主能動性，有效提升了公司的人效產(chǎn)值，也進(jìn)一步提升了公司的市場競爭力，進(jìn)而能夠在重塑過程中有更多的能量搶占市場。

　　得益于扎實(shí)的用戶基礎(chǔ)，良好的用戶口碑，并且塑造了個性化的標(biāo)簽，讓劉化等能夠從容應(yīng)對新周期的市場競爭。重塑非一日之功，等發(fā)現(xiàn)問題再進(jìn)行調(diào)整，屬于亡羊補(bǔ)牢的行為，而未雨綢繆的準(zhǔn)備則讓企業(yè)能夠在競爭中更從容。劉化等表示：“在企業(yè)經(jīng)營中，通過理論結(jié)合實(shí)際的方式，隨時進(jìn)行優(yōu)化和升級，這種重塑才更有生命力。如果不能緊跟市場變化而進(jìn)行改變，用新的經(jīng)營方式為用戶創(chuàng)造價值，那么也終將會在新的行業(yè)發(fā)展周期掉隊(duì)。”