牛背高高拱起，牛角奮力前沖，這是“開荒牛”的形象。“俯首甘為孺子牛”為后人開路的先行者常被喻為“開荒牛”。在商業經營中，探索全新的賽道，差異化拓展市場，同樣也是“開荒牛”。廣州恒馨環境科技有限公司總經理羅育宏，可以稱得上是當地約克水生態中央空調系統的“開荒牛”，不僅在2016年就開設了廣東省第一家約克水生態中央空調專賣店，更是在此后專注于“戶水”領域，且只經營約克品牌，并已然建立起了自身的差異化優勢。

　　其實在此之前，羅育宏也是在“氟系統”陣營中汲汲營營的一份子，且長達十年之久。那么，是什么讓羅育宏放棄了為之打拼十年的事業，離開原本已經駕輕就熟的領域，轉向經營“水系統”？經過短短一個小時的溝通，我了解了其中的始末，也看到了羅育宏“為市場的健康發展，為用戶的舒適生活”盡一點力的那顆心。懷揣著這樣的信念和初心，羅育宏帶著他的團隊一直都在“奔跑”。

　　抓住機遇，搶跑采暖

　　羅育宏多次將自己形容為“開荒牛”，另辟蹊徑抓住了市場的機遇。為什么有此一說？ 他坦言：“廣東人跟其他地方的人有些不一樣，非常有錢，但是消費從不沖動。單就暖通空調系統而言，是個剛需品，但是只要能夠滿足冷暖需求就可以了。那么如何讓用戶轉變意識，重視冷暖之外的需求，是我們一直在堅持做的事情。”此外，在廣州暖通空調市場上，用戶的“舒適”也并未受到太大重視，大多仍以滿足冷暖需求為主。那么，如何讓用戶擁有更加舒適的居住環境，羅育宏做了很多思考。

　　“其實廣東不需要地暖一直是個誤區，很多客戶認為廣東天氣這么熱，根本不用考慮采暖這件事，因為‘采暖季’僅有半個月左右。但是早在2009年我就做出了第一單地暖生意，盡管當時地暖在廣東說起來好像神話一樣。我發現這類客戶群體有一個共同點，都是高端群體，其實這些新東西他們自己也沒體驗過，但是喜歡這個概念，就愿意投入重資做這件事情。經過較長時間的使用，這部分用戶給予了市場以積極的反饋，因為不僅可以滿足采暖的需求，更為重要的是可以很好地解決回南天除濕的問題，所以接受地暖的客戶就越來越多。其實，我一直認為地暖在廣東市場是有需求的，且需求量不小，只是需求跟北方市場不太一樣，北方是為了供暖，在廣東則是采暖、除濕二者兼容，甚至還可以烘烤衣服。”羅育宏如此說道。

　　在羅育宏看來，用戶、尤其是中高端用戶需要的永遠都是更加舒適的環境：首先，體感要舒服；其次，暖通空調設備是有壽命的，當壽命到了之后勢必面臨設備更換的問題，但暖通空調系統屬于隱蔽工程，重新拆換成本過高，不能因為空調的壽命到了終點，而將花了幾百萬甚至上千萬裝修費的豪宅重新裝修；再次，盡管廣州經濟水平處于全國前列，但是廣州人比較務實，越有錢的用戶越不愿意花“冤枉錢”，同時尤為注重節能環保，因此低碳節能也是用戶較為看重的一點。而水系統恰好可以解決這些問題。就是注意到了這些彼時大多數渠道商還未看到的機遇，讓羅育宏毅然決然踏入了采暖這個圈子，開始經營“水系統”。

　　當然，羅育宏也坦言，當時開始經營水系統的初衷還有一點，就是想要用可持續發展的產品，積累更多的用戶，跟客戶保持更高的黏性。“空調病的來源根源無非就是濕度的問題，水系統能夠維持相對濕度，當意識到這一點之后，我相信客戶的認知和消費意識也會慢慢轉變。我也是實際開始接觸約克水系統之后，發現可以為用戶提供一系列更實用的解決方案，有了更多和客戶‘互動’的機會，所以就慢慢愛上了。”

　　圈層爆破，遙遙領跑

　　在發展的道路上，作為一名“技術控”，羅育宏的團隊成員也都是“技術控”，對暖通領域的相關技術有著比較深入的研究，更是在不斷發展的過程中，持續強化著這一經營屬性，建立起了自身競爭的“護城河”。事實上，從“氟系統”轉戰對技術要求更高的“水系統”，就是廣州恒馨構筑“護城河”的關鍵一步，盡管這關鍵一步廣州恒馨花了不少時間和精力才走順、走穩，但羅育宏從未后悔過。

　　“此前在經營氟系統時，我們往往是被動式銷售，因此剛剛開始做水系統的時候，我們認為只要跟銷售氟系統一樣，將產品賣出去就行了，但是卻發現這種老方法根本行不通。不是因為產品不好，而是我們自己的思維沒有轉變過來，同時也不懂水系統與氟系統的區別，沒有辦法向用戶講清楚水系統的好處。別看我前面頭頭是道講了那么多，其實都是深入接觸水系統之后才了解到的。當然，在這個過程當中，約克也為我們提供了強有力的支持，組織技術培訓，學習之后我們腦洞大開，經過不斷消化、摸索，加上實際操作中慢慢累積的經驗，此后才懂得如何做好水系統的銷售。”談起廣州恒馨這一路走來的艱辛，羅育宏感觸頗深。

　　作為一家外資企業，約克的技術非常強勢，這一點令羅育宏感觸很深。為此，他舉了一個例子：“有一點令我比較開心的是，在項目實際落地過程中，在某個細節上我們發現可以有優化的空間，約克就會以最快的速度將這些想法落地，永遠想在客戶之前。約克和我們有著的共同的出發點，不是只將產品賣給用戶，而是將更高效的技術解決方案提供給用戶，從系統、能耗、使用功能等各個角度為用戶考慮，如此一來，我們就可以和客戶建立起更深入的聯系。當然，憑借這樣的優勢，也使得我們自身得以快速發展。”

　　卡住身位，加速奔跑

　　受制于地域原因和房地產市場的飽和程度，羅育宏坦言現如今廣州恒馨的體量并不大。不過盡管市場份額不大，市場前景在外人看來也并不樂觀，但是羅育宏還是較為看好做“水系統”這件事。“從0到1是最難的，從1到10雖然過程比較漫長，但只是時間積累的問題。”

　　羅育宏深知，量小就要做精，做精就要做群體。近幾年，羅育宏慢慢發現，廣州恒馨所服務的客戶群體都擁有一個屬于自己的圈層。“我們做的客戶都是成群的，一個客戶買了，他會介紹三五個朋友也來購買。”看到這一趨勢之后，廣州恒馨開始注重圈層營銷。“堅持走高端路線，高端客戶更注重健康、注重環保，這些業主才是我們重點開拓的客戶。”羅育宏坦言，其實做銷售最怕的就是永遠做“開荒牛”，這單完成，不知道下一個業主在哪里。既然如此，不如把客戶群體做好，并且維護好他所在的圈層。

　　因此，對于當前大多數渠道商為了快速上量而朝著集成方向發展，羅育宏并未盲目跟進，而是只選擇了和既有業務強關聯的產品品類——凈水系統。“我們經營的是水系統，所以也希望業主家的水質好一點，能更好地發揮水系統作用，所以我們將凈水產品加入了公司的經營范疇中。其他品類暫時還不會考慮，做事情賺錢當然是第一目的，但是我更希望賺到口袋里的錢，是安安心心的，要對得起每一個用戶。如果一個產品、一個品牌沒有經歷過市場的洗禮，我不會去碰。其實我們選擇約克其中一點就是因為它是百年品牌，我經常跟客戶開玩笑說，今天你找我買空調，有可能10年后我不干了，但是我能保證約克10年后還在，你還能找到約克。”可以發現，樸實的話語中所透露出的既是羅育宏對自身的嚴要求，更是對用戶的用心和負責的態度。

　　在廣州暖通空調市場上打拼這么多年，羅育宏早已深深愛上了這一行。他的生活、朋友、工作、客戶都是圍繞空調這一中心展開的。對于這份打拼了數年的事業，羅育宏希望接下來能夠更穩健地發展，不被市場淘汰。而這樣的愿望與羅育宏的“私心”有些關聯：“我們團隊的每個人都把青春給了公司，且其背后都背負著一個家庭，所以我希望公司能夠穩健發展，保證每個人都能賺到錢，能夠安穩生活，這是我們發展的第一目的。至于未來想要將廣州恒馨帶到怎樣的高度，這是太久遠的事情，我暫時還未考慮。當下我更為注重的還是團隊打造，我會把錢放在人身上，不會把錢放在硬件裝修上面，因為人是最重要的生產力。廣州恒馨的最終目標不是我個人賺到錢，而是團隊中的每個人都能賺到錢。”