湖南域澗譚可:堅決不做“一次性買賣”
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“后疫情時代,消費者將自己的口袋敞開了一些,但幅度并不大。在內(nèi)卷加劇的過程中,市場淘汰了一批又一批競爭力不強的暖通公司。”談及當(dāng)前湖南市場的現(xiàn)狀,湖南域澗空調(diào)設(shè)備有限公司譚可如是說。在其看來,當(dāng)下經(jīng)銷商想要實現(xiàn)規(guī)模的擴張步履維艱,對此,湖南域澗采取的戰(zhàn)略是堅決不做“一次性買賣”。具體而言,湖南域澗是將家裝板塊的盈利視為后盾團隊的支撐資金,期間通過不斷挖掘有價值且有長期業(yè)務(wù)往來的客戶,發(fā)掘這些客戶身上可能存在的工裝項目需求,并基于此前在零售業(yè)務(wù)中的信任促成項目的簽單,而這才是湖南域澗的主要盈利點。
如何才能不只做一次性生意,譚可認(rèn)為歸根結(jié)底是做好服務(wù)。他直言,世上不可能存在“價格低、質(zhì)量好”這樣兩全其美的事情。“不少經(jīng)銷商在用低于常規(guī)的不合理價格成功搶得客單后,實際上其能夠提供的產(chǎn)品和安裝材料以及服務(wù)質(zhì)量都會對應(yīng)的下滑。這就是市場中常見的‘提籃子’公司,將暖通產(chǎn)品的銷售只視作是一次性買賣,出了事情全靠廠家兜底。但我們從未卷入低價競爭,而是選擇果斷放棄低價項目,堅定地維護市場的健康發(fā)展。”譚可如是說。
當(dāng)與客戶成功達成合作后,譚可則表示,“打個比方,在一個客戶身上若是賺足了10%的利潤,那么我們將從中拿出5%作為價值服務(wù)。這5%具體體現(xiàn)在從不在產(chǎn)品和安裝材料上偷工減料,并且在服務(wù)過程中也是最早進場和最晚退場的。”與此同時,為了與客戶保持長久的粘性,湖南域澗對于內(nèi)部銷售人員的要求也異于其他的暖通公司。“我們會和銷售強調(diào),不要只把自己停留在普通家裝銷售員的身份上,而是要時刻拓寬自己的人脈圈,聚焦真正的價值客戶,有針對性地做維持營銷,發(fā)挖掘可獲利的資源。”譚可如是說。