提及新鄉，很多人會自然想到胖東來。無疑，在新鄉，胖東來是零售業的一面旗幟。而同在新鄉的力源冷暖不僅要和競品進行市場爭奪，在新鄉市場還要直面胖東來的競爭。在交流中獲悉，日立作為胖東來唯一經營的中央空調外資品牌，在新鄉市場有著一定的知名度。而同是經營日立的力源冷暖，在與之錯位競爭的過程中，河南力源冷暖設備有限公司總經理劉子才帶領團隊通過精致服務，形成更專業化的競爭優勢。

　　

　　經過不斷的摸索，劉子才將精致服務作為企業的生存之本，在企業發展的關鍵節點進行自我革新，成為新鄉市場中央空調零售行業佼佼者，而其獨特的“一戶一群，精致服務”和黨建特色企業文化也為同行所樂道，通過此次交流，他將其中的亮點進行解析和總結，講述自己的暖通故事。

河南力源冷暖設備有限公司總經理 劉子才　

　　精致服務與零售龍頭共舞

　　談及面對區域零售龍頭——胖東來的競爭時，劉子才表示，胖東來不僅是力源冷暖的學習榜樣，也是力源冷暖的直接競爭對手。作為河南市場的零售奇跡，胖東來將服務做到極致，這是力源冷暖需要學習的地方，而胖東來的優勢更多局限于店內的服務 ，也讓劉子才看到如何從店外對其形成新的競爭優勢。

　　劉子才強調：“中央空調是有著多種要素組成的系統 ，產品只是其中的一部分，想要給用戶物超所值的享受，也需要系統性的解決方案。胖東來最為人稱道的是進店體驗服務好，任何暖通經銷商也難以做到在店面布局、服務細節方面與之抗衡。力源冷暖想要獲得用戶認可，就要揚長避短，作為專業的暖通公司充分發揮店外體驗的優勢，用專業的安裝、設計、維保服務，給用戶提供安全、健康、舒心的中央空調使用場景。”

　　

　　為了更好地服務好每個用戶，劉子才在力源冷暖實施“一戶一群，精致服務”，也就是不管工程項目還是家裝項目都會建微信群，將參與項目的每個人都參與進來，從具體執行的安裝師傅，負責材料的內勤，項目銷售和項目監理，以及劉子才與其他公司決策人。不僅能實時掌握項目進度，也能了解客戶需求，有問題第一時間解決，不推諉、不扯皮。在實際操作過程中，安裝師傅實時上傳項目的進度，讓客戶明確知道自家空調項目安裝的每個細節，并且每天工作完成后，要確保總電源和水源開關關閉，將這些細節拍照、拍視頻上傳微信群。在最后一道現場調試工序，要求業主和業務員同時在場驗收，告知如遇到問題和誰聯系，并送上禮品來表示祝福。

　　

　　通過這樣體貼入微的周到服務，力源冷暖成為新鄉暖通市場的佼佼者，不少客戶在朋友圈中分享自己的裝修經歷，對于力源冷暖的服務贊不絕口，不少用戶直接評價其為“安裝最規范，服務最暖心”。劉子才表示：“客戶在不了解產品價值的時候，更在意價格；在把價值理解之后，更在意服務。因此，我們在同等價格比價值，同等價值比服務，讓用戶能夠體驗到新鄉區域最好的暖通服務。”

　　

　　體驗為先 代入式銷售更直觀

　　從當下線上銷售火爆的現狀來看，實體店存在的意義，是為了給顧客良好的體驗從而產生消費沖動，通過語言、感官和體驗切實感受品牌的實力。期間，店內的硬件設置、員工溝通過程中的技巧等方面頗為重要，這些胖東來為諸多零售企業做了很好的示范。而對于中央空調經銷商來說，服務客戶需要專業性。客戶獲取信息的渠道很多，如果業務員專業技能不過關，很容易被客戶給“上課”，因為網上各種攻略非常詳實，客戶在通過搜索之后都能找到相對應的信息。

　　為此，專業的店內服務就是要在體驗的基礎之上，店內銷售要結合店外服務進行代入式銷售。同時，想做好全心服務客戶，單一的空調產品顯然難以滿足，面對諸多用戶對于一站式采購空調、地暖、新風、凈水與熱水的需求，劉子才也不斷通過完善產品鏈來滿足用戶需求，再加上對于管道輔材等嚴格的把控，能夠給用戶提供在宅配機電方面更多元的選擇，解決了用戶的采購成本及其后期的維保服務成本。

　　

　　經過對多種產品和系統解決方案的充分準備，劉子才形成代入式的銷售理念，他表示：“想要做好多品類的集成式銷售，也就是要在銷售上做加法，需換位思考根據客戶需求進行推薦合適產品，并用簡單直觀的語言讓用戶知曉購買產品的價值，這種先穩住基本銷售，再增加改善型消費的服務，能夠讓用戶得到更滿意的效果。”他以自己銷售空調、新風、凈水的經歷進行了補充講解：“空調的重要性用戶都懂，而新風則是確保冷暖的基礎上，一年365天不間斷地保障人們的身體健康。如果沒有新風系統，我們的人體就會吸入環境中的有毒、有害氣體和雜質。尤其對于新裝修的家庭來說，單一產品符合建材標準，而這個標準是1-3之間，但室內所有的家居、家電、地板等材料絕對遠超標準，因為1+1大于1，此時新風的價值就體現出來，能夠給用戶帶來更健康的生活環境。”

　　

　　一法通則萬法同，新風銷售的模式如此，凈水的銷售同樣如此，在面對用戶對于凈水的功用質疑時，劉子才不進行言語上的直接反駁，而是將部分拆卸下來的濾芯展示給用戶，并告知新鄉地區的水質環境，讓用戶自己判斷使用凈水器的好處。同時會在店里放一杯時間久的水，與經過凈水器處理的水相比較，肉眼可見的凈化效果更讓用戶信服，而對于凈水機的各種所謂的黑科技、創新技術等不做太多贅述，因為這些不是客戶關注的點。

　　

　　解決好店內銷售的提升之后，在市場開拓的過程中，劉子才進行多渠道互補發展，設計師渠道要保持適度聯系，建材行業的異業聯盟信息互通，客戶互相推薦。而在自有渠道的拓展上，地推工作是力源冷暖開拓客戶的主要方式，在國家對個人信息管控更加嚴格之后，想要獲客只能用與客戶面對面接觸的方式。當然，地推過程中，客戶不會立刻成交，但他們會通過抖音、小紅書等短視頻來了解產品，為引流入店打下基礎，而力源冷暖只要能夠成功進駐小區，將打造的示范項目對進行推介，就能用優質服務來持續吸引更多用戶，進而形成裂變式銷售擴大影響力。

　　

　　黨建為綱 強化團隊戰斗力

　　了解胖東來的人都知道，其成功有很重要的因素是，服務用戶需用從心出發，并激發團隊中每個人的責任心，也就是充分激發每個人的主人翁意識，這種企業文化的塑造讓胖東來每個人以企為主，主動去做一些工作。在企業文化方面，劉子才將企業的黨建文化充分應用于日常的工作中，取得的效果也非常明顯。

　　也就是說，劉子才除了提升團隊的服務能力之外，還重點從打造企業文化著手，并制定讓員工可以摸得著的目標，在過程中不斷用物質來獎勵，用精神來鼓舞士氣。

　　

　　眾所周知，在企業發展過程中，良好的企業文化是發展的靈魂，能夠凝聚人心，共同完成企業的發展目標。在企業發展的過程中，團隊實力無疑是決定企業高度的關鍵。而團隊凝聚力則取決于員工對于企業文化的認同，劉子才把黨建工作作為力源冷暖的企業文化主線，以黨建促公司發展，目前擁有7個黨員黨支部在新鄉暖通圈也是唯一的暖通經銷商家，形成了引領企業發展獨有的風景線。

　　

　　在黨建文化的影響下，為客戶服務充滿了更多的責任與擔當。在劉子才的帶領下，公司骨干作為黨員，在責任、擔當等方面更強，有事主動完成，遇困難協商解決。經過多年的發展，劉子才將力源冷暖的口號精煉為“相輔相成，相互幫助，彼此溫暖，相互成就”。劉子才表示：“每個員工都有長板和短板，有些業務能力強，有人技術水平高，有人善于開拓，有人善于內務。我們要深度發掘每個員工的優點，讓他們在相互幫助中互相成就，進而來提升力源冷暖的團隊戰斗力。”而正是充分發揮了團隊的戰斗力，力源冷暖在服務客戶時主動作為、相互配合，讓用戶感受到力源冷暖人心中的“暖意融融”。

　　

　　值得一提的是，在做好公司業務的基礎上，老黨員劉子才還積極參與社會工作，作為新鄉前馬屯的“榮譽書記”，他組織商會成員在疫情期間對當地居民進行物質幫扶，對部分困難家庭給予特殊照顧。對此，劉子才認為，作為企業的經營者，作為新時代的黨員，做好自己的事業，承擔社會責任也是“暖男”的標配，希望能夠有更多精力和實力，切實為對口服務村莊做出更多貢獻。

　　談及2023年的企業規劃，中年發福的劉子才笑談，力源冷暖也要“胖”起來，不管是體量還是市場知名度，都要進一步提升，在用戶心中“占據”更多位置。經過兩年的時間的練兵，力源冷暖不管是團隊的戰斗力，還是對于區域市場的了解都更強。雖然已經穩居新鄉中央空調銷售領頭羊位置，劉子才希望通過學習華東區域優秀經銷商的經營模式，從“三個目標、一個提升”的規劃，使力源冷暖邁上新的臺階。