冬天的美在于花與葉都逐漸退場(chǎng)，看到了枝干和紋理，好像看到了四季的故事。就是在這樣一個(gè)冬季，i傳媒拜訪了格力在合肥市場(chǎng)最具代表性的代理商——合肥英杰制冷設(shè)備有限公司。在交談中，總經(jīng)理許敬華講述了他與格力之間的一段非常值得紀(jì)念的故事。很多年前，彼時(shí)格力家用中央空調(diào)在安徽市場(chǎng)還未有明顯起色，合肥英杰承擔(dān)起了推廣格力家用中央空調(diào)的重任。“當(dāng)時(shí)接到任務(wù)時(shí)，我清晰地記得我說(shuō)了這樣幾句話，‘我的學(xué)歷不高，文化底蘊(yùn)也不深，只要品牌支持，只要品牌需要，我會(huì)拼盡全力’。”

　　

合肥英杰制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理 許敬華

　　的確，“拼盡全力”是許敬華對(duì)格力當(dāng)初的承諾，但也是對(duì)自己的承諾。看似一句簡(jiǎn)單的話，甚至有點(diǎn)像口號(hào)，但背后卻是合肥英杰十余年如一日的堅(jiān)持。也正是一直以來(lái)懷揣著“拼盡全力”的信念，合肥英杰在“賣(mài)空調(diào)”這一件事上做到了極致、做出了影響。當(dāng)然，許敬華憑借著他這一股子的信念，也早就完成了當(dāng)初許下的諾言，并接受了新的使命。

　　

　　發(fā)展蛻變時(shí)，只需“拼盡全力”

　　

　　伊始，“拼盡全力”是合肥英杰出于自身責(zé)任的一句承諾，而恰恰是這一句承諾，讓合肥英杰十余年的每一步都走出了拼盡全力的姿態(tài)。

　　

　　走進(jìn)許敬華的辦公室里，可以一眼看到躺在其辦公桌上的各種零配件。許敬華笑稱(chēng)，在他辦公室里沒(méi)有找不到的零配件。“經(jīng)常有朋友跟我講，10年前你是這個(gè)樣子，10年后你還是這個(gè)樣子。沒(méi)辦法，這是我的習(xí)慣，改不了了。我個(gè)人比較注重安裝和售后服務(wù)環(huán)節(jié)，我要求自己每年必須要有至少一個(gè)月的時(shí)間在一線，和安裝師傅們?cè)谝黄穑私馕覀兊陌惭b施工達(dá)到了什么程度，售后服務(wù)做的情況如何，看一看我們施工和別人的區(qū)別。不如別人的，我們立馬去學(xué)習(xí)，必須保持至少跟別人一致，同時(shí)要想辦法超越別人，如此才會(huì)有更多的客戶選擇我們。我喜歡到處跑，喜歡到各個(gè)地方去看，相較參加各種類(lèi)型的培訓(xùn)班，我更喜歡開(kāi)個(gè)車(chē)、背個(gè)包走到市場(chǎng)一線去看一看。”從許敬華的描述里，他安裝工出身、技術(shù)出身的特質(zhì)一覽無(wú)余。

　　

　　1998年下半年還未畢業(yè)就入行至今，許敬華已經(jīng)在行業(yè)中摸爬滾打了二十余年。他笑言：“可能你看我年齡不大，但是我在這個(gè)行業(yè)中算是很老的一批人。我剛開(kāi)始并不是做銷(xiāo)售的，我是售后安裝、技術(shù)出身，做銷(xiāo)售也是被硬推上來(lái)的。我都沒(méi)想到自己能走到今天，能有如今和別人侃侃而談的時(shí)候。甚至敢于和客戶去爭(zhēng)論，從而用專(zhuān)業(yè)贏得客戶信賴。”技術(shù)出身的人一般都不太善于言辭，當(dāng)然也比較嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)也使得合肥英杰事事都走在市場(chǎng)前列。據(jù)許敬華透露，安徽市場(chǎng)格力中央空調(diào)的安裝標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格體系大多都來(lái)源于合肥英杰。

　　

　　彈指一揮間，合肥英杰“這棵大樹(shù)”已深耕合肥市場(chǎng)十余年之久，可以說(shuō)是枝繁葉茂、枝干遒勁，樹(shù)干粗壯且紋理清晰可見(jiàn)。雖然其枝條多而密，但每一根都有條不紊、井然有序。堅(jiān)持自己的專(zhuān)業(yè)性、出品必須是精品、不做低劣只做高端、絕不違背原則、不掙“快錢(qián)”、不當(dāng)簡(jiǎn)單的搬運(yùn)工、在公裝領(lǐng)域里“三不做”（欠錢(qián)的不做、沒(méi)有利潤(rùn)的不做、大家爭(zhēng)搶的也不做）……這是在和許敬華的交談中，他頻頻提到的原則。而任何時(shí)候都堅(jiān)守這些原則、保有初心，正是合肥英杰十余年穩(wěn)健有序發(fā)展的秘訣。也正因?yàn)槿绱瞬懦删土巳缃竦暮戏视⒔埽删土巳缃竦氖袌?chǎng)口碑。

　　

　　如今，行業(yè)拐點(diǎn)已至，前路充滿未知，面對(duì)暖通空調(diào)行業(yè)不確定性的未來(lái)和日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，許敬華希望保持好自己的節(jié)奏，做好自己，堅(jiān)定前行。

　　

　　遭遇危機(jī)時(shí)，更要“拼盡全力”

　　

　　有人說(shuō)疫情是一面鏡子，把世間百態(tài)都展現(xiàn)了出來(lái)。對(duì)于合肥英杰來(lái)說(shuō)，疫情更像是一次自我重塑的機(jī)會(huì)。許敬華認(rèn)為在遭遇危機(jī)的時(shí)候，更需要拼盡全力，才能翻越難關(guān)。

　　

　　“很多業(yè)內(nèi)朋友看到我們目前的狀態(tài)，就會(huì)問(wèn)我，你負(fù)擔(dān)這么重，怎么一點(diǎn)都不急呢？我的回答就是：負(fù)擔(dān)可以壓垮人，但是也能成就人。疫情肆虐對(duì)大家來(lái)說(shuō)都不是好的環(huán)境，但給了我們充分的沉淀時(shí)間。”許敬華說(shuō)。

　　

　　疫情之后，合肥英杰對(duì)自身的業(yè)務(wù)范圍做了部分調(diào)整，開(kāi)啟多元化發(fā)展之路、逐步縮減分銷(xiāo)渠道，從而為了更好地抵御風(fēng)險(xiǎn)。最為明顯的是，除了家裝零售和小公裝業(yè)務(wù)板塊，合肥英杰逐漸把熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)納入核心，同時(shí)，也在篩選優(yōu)秀的輔材供應(yīng)商，比如萬(wàn)順買(mǎi)，以期開(kāi)啟多方面合作。此外，凈水、新風(fēng)、除濕、除塵、智能化領(lǐng)域，合肥英杰都在慢慢介入。“近兩年，我們一直在調(diào)整，結(jié)合安徽市場(chǎng)的特性進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。多元化發(fā)展給了用戶更多選擇，也增強(qiáng)了我們抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。”許敬華強(qiáng)調(diào)，合肥英杰的多元化發(fā)展目前還是主要圍繞格力品牌為核心展開(kāi)，因?yàn)楦窳Φ漠a(chǎn)品線比較齊全，格力的品牌拉力也毋庸置疑。

　　

　　除此之外，鑒于分銷(xiāo)渠道的不穩(wěn)定以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)的問(wèn)題，這兩年合肥英杰在逐漸縮減自己的分銷(xiāo)渠道，這也是合肥英杰自身經(jīng)營(yíng)方向的調(diào)整，以自主經(jīng)營(yíng)為主，把分銷(xiāo)作為單獨(dú)板塊對(duì)業(yè)績(jī)形成補(bǔ)充，是許敬華認(rèn)為理想的方式。不過(guò)，許敬華說(shuō)這只是合肥英杰當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，當(dāng)前期的路走順之后，可能會(huì)在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這塊加大精力投入，有可能會(huì)走加盟連鎖路線，或者其他形式，都不好說(shuō)。

　　

　　許敬華認(rèn)為：“經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)一定是有價(jià)格底線的，但是在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，如果渠道商和我們的價(jià)值觀不一致，就會(huì)影響到大局。這類(lèi)渠道我們會(huì)逐漸剝離出去，雖然這部分占比很少，也許只有10%，但是他們可能會(huì)影響另外90%的人的價(jià)值觀。但是，無(wú)論是渠道或者多元化經(jīng)營(yíng)，亦或是以后開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售，包括以后走加盟連鎖這條道路，都要有自己的核心。我想象的最終理想狀態(tài)是，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有產(chǎn)品我們可以提供產(chǎn)品，沒(méi)有技術(shù)支撐我們可以提供技術(shù)支持，沒(méi)有工人我們可以提供施工隊(duì)，等等，能夠提供全套解決方案。我們不僅僅想做‘搬運(yùn)工’，更想通過(guò)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，為客戶、為經(jīng)銷(xiāo)商提供更優(yōu)質(zhì)的配置方案和服務(wù)。所以疫情對(duì)別人來(lái)說(shuō)可能是一次危機(jī)，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)則是一個(gè)沉淀期。”

　　

　　“我是一個(gè)危機(jī)感比較強(qiáng)的人。一方面，隨著渠道的變革，‘去代理’被頻頻提及，代理商的壓力也與日俱增；另一方面，目前行業(yè)已經(jīng)接近于微利時(shí)代，大家的日子都不好過(guò)；除此之外，電商渠道對(duì)線下渠道的沖擊，也是我們不得不正視的問(wèn)題。所以，歸根結(jié)底我們一定要有自己的核心，讓消費(fèi)者不僅僅只是知道格力，而是提到格力就能想到合肥英杰，否則一切都是空談。”許敬華強(qiáng)調(diào)到。

　　

　　當(dāng)然，安徽市場(chǎng)的特性也促使著合肥英杰做著各種各樣的改變。許敬華表示：“聚焦于整個(gè)安徽市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，省會(huì)城市經(jīng)濟(jì)比較明顯，合肥一家獨(dú)大，別的區(qū)域基本無(wú)法與之抗衡。

　　

　　但是合肥也是最亂的市場(chǎng)，三年前跟三年后你看到的是不同的面孔，像我們這樣依舊還活著的是極少數(shù)。同時(shí)，在全國(guó)范圍內(nèi)來(lái)看，安徽近兩年房?jī)r(jià)上漲幾乎是最快的。也是因?yàn)榘l(fā)展的太快，一些行業(yè)規(guī)范還沒(méi)有跟得上，導(dǎo)致市場(chǎng)最終以價(jià)格說(shuō)話。當(dāng)然，這是非常不健康的狀況。在這樣一個(gè)市場(chǎng)上，如果沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和一定的抗壓能力，自然而然就會(huì)被市場(chǎng)淹沒(méi)。所以我們需要時(shí)間沉淀，需要知道自己該往哪里走，這很關(guān)鍵。”

　　

　　華章又新時(shí)，繼續(xù)“拼盡全力” 

 

　　歷史掀開(kāi)新的篇章，仍然需要埋頭苦干、拼盡全力，才能抵達(dá)遠(yuǎn)方。如果說(shuō)曾經(jīng)的許敬華拼盡全力在路上，是為了那一句對(duì)自己、對(duì)格力的承諾；而如今他選擇繼續(xù)遠(yuǎn)行，則是為了不辜負(fù)曾經(jīng)的自己，是為了對(duì)得起曾經(jīng)的那份堅(jiān)持。

　　

　　已經(jīng)過(guò)去的2021年，對(duì)每一位經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是充滿挑戰(zhàn)的一年。新的不確定性接連涌現(xiàn)，如何在發(fā)展與轉(zhuǎn)型時(shí)把握邊界，如何在行業(yè)政策變化時(shí)抓住機(jī)遇，如何在新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下實(shí)現(xiàn)突圍，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)權(quán)，如何在陷入迷茫時(shí)堅(jiān)守初心和發(fā)展節(jié)奏……這是整個(gè)社會(huì)群體在集體思考的命題。當(dāng)然，也是暖通空調(diào)行業(yè)在思考的命題。

　　

　　關(guān)于這些話題，許敬華在宏觀角度聊得較多，我調(diào)侃他說(shuō)得“好官方”。他堅(jiān)定地強(qiáng)調(diào)：“這些確實(shí)是我的真實(shí)想法，無(wú)論市場(chǎng)好壞，我們沒(méi)法改變規(guī)律，只能緊跟市場(chǎng)變化的腳步，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于求成，不做急功近利的事，從中找到發(fā)展的趨勢(shì)，找到大勢(shì)之下的機(jī)會(huì)和突破口，再厚積薄發(fā)，隨勢(shì)而動(dòng)。”

　　

　　發(fā)展十余載，合肥英杰決定重新出發(fā)，因?yàn)樵S敬華“永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生”。目前合肥英杰的變革已初見(jiàn)成效，許敬華還希望公司在經(jīng)營(yíng)、管理等各層面實(shí)現(xiàn)變革。放下過(guò)往榮耀，敢于重新出發(fā)，擁抱新勢(shì)力、新思維，許敬華希望不讓合肥英杰錯(cuò)失下一個(gè)時(shí)代。

　　

　　在談及個(gè)人愛(ài)好時(shí)，許敬華坦言自己喜歡看書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、資本類(lèi)、管理類(lèi)，都是他所涉獵的范疇。但跟別人不一樣的是，他不喜歡買(mǎi)很多書(shū)放在家里，更喜歡采用電子閱讀的方式，可以隨時(shí)觀看。許敬華表示：“每個(gè)人在不同的階段要積蓄不同的東西，讀書(shū)是我充實(shí)自己的方式。多看、多學(xué)、多研究、多摸索，才不會(huì)被浪潮所淹沒(méi)，才不會(huì)讓自己錯(cuò)失任何一個(gè)時(shí)代。”

　　

　　有人說(shuō)如今的暖通空調(diào)行業(yè)正在遭遇最壞的時(shí)代，疫情常態(tài)化、行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整、地產(chǎn)調(diào)控、能耗雙控、原材料漲價(jià)等影響，使得不少?gòu)S商原有的優(yōu)勢(shì)體系被打破，多年積累的資源受創(chuàng)；但也有人說(shuō)這是最好的時(shí)代，“亂世出英雄”。而許敬華認(rèn)為，無(wú)論行業(yè)怎么發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商都要主動(dòng)接受這些變革，從中尋找新的發(fā)展方向，盡可能地去抓住最核心的東西。“所以，開(kāi)放心態(tài)，擁抱未知，我們的視野才會(huì)更廣，事業(yè)才有可能發(fā)展得更加絢爛。”許敬華如此說(shuō)道。

　　

　　至于對(duì)于合肥英杰的未來(lái)，許敬華表達(dá)了三點(diǎn)期望，一是希望公司適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，健康生存；二是希望在健康生存的前提下，尋求突破；最終的期望是“做行業(yè)里面最好的經(jīng)銷(xiāo)商”。“這是我的夢(mèng)想，雖然才剛剛起步，但是我們正拼盡全力奔跑在夢(mèng)想的道路上。”最后，許敬華笑著這樣說(shuō)道。