“我們?nèi)绻鼍€上，最不能忘掉的就是誠信二字。所以在格力來講，線上線下沒有什么不同，不可能質(zhì)量不一樣，永遠不可能發(fā)生。”

　　

　　在董明珠6月1日直播創(chuàng)下65.4億的銷售記錄后，她更堅定了變革渠道的信心。從她接受采訪的態(tài)度來看，格力渠道變革依然將堅持企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量負責(zé)、渠道在公平競爭中拼服務(wù)的思路。

　　

　　這一幕，似曾相識。

　　

　　鏡頭切換至上世紀(jì)九十年代中期，彼時家電行業(yè)發(fā)展形勢一片大好。不少經(jīng)銷商都看到了其中的利好，為了搶奪市場，一輪又一輪的價格戰(zhàn)在全國各地接連爆發(fā)，為了從中賺取差價，有的經(jīng)銷商還采取從A省買入到B省去賣的手段，在多環(huán)節(jié)的流通過程中，出現(xiàn)了不少假冒偽劣產(chǎn)品，消費者無從辨別，廠商更是被過度放低的價格壓得喘不過氣。

　　

　　為了規(guī)范市場秩序，董明珠對格力銷售渠道強勢發(fā)起變革。1997年，格力建立首家區(qū)域性銷售公司。這一年，格力總部會同武漢四大經(jīng)銷商，聯(lián)合成立了由五家共同參股的區(qū)域性銷售公司——格力湖北銷售公司。

　　

　　廠商共建的銷售公司將格力與經(jīng)銷商的利益捆綁在了一起。銷售公司作為地區(qū)唯一的合法經(jīng)銷機構(gòu)有權(quán)審核、管理區(qū)域內(nèi)所有專賣店經(jīng)營情況，統(tǒng)一產(chǎn)品價格，不隨意降價或提價，經(jīng)營格力品牌，統(tǒng)一對安裝和售后人員進行專業(yè)培訓(xùn)，格力還通過“條形碼制度”規(guī)定區(qū)域銷售公司不得跨地區(qū)銷售……這些“文明合約”成功制止了大經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)，保障了格力和經(jīng)銷商的權(quán)益，鞏固、擴充了銷售網(wǎng)絡(luò)，提升了經(jīng)銷商在廣告宣傳、售后服務(wù)方面的意識，保障了產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一。

　　

　　對廠商而言，這一模式保障了企業(yè)的利潤和品牌美譽度；對于消費者而言，這種模式意味著可靠的商品和便利的售后服務(wù)；對經(jīng)銷商來說，這一模式也穩(wěn)定了貨源和固定了市場份額。更為重要的是，這種銷售模式也為整個行業(yè)“結(jié)束無序競爭，控制市場秩序”做出了示范。

　　

　　事實證明，格力邁出的這一步經(jīng)受住了歷史的考驗。1998年湖北銷售公司銷售增長幅度達45%，再沒有出現(xiàn)大面積竄貨情況，市場逐步規(guī)范、完善。爾后，格力復(fù)制了這種銷售模式，在全國建立了27家銷售公司，將銷售的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國各個省、市、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在此后的24年里，格力持續(xù)占據(jù)著中國家用空調(diào)市場份額第一的寶座。

　　

　　值得一提的是，區(qū)域銷售公司的建立制止了格力經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)，也鞏固了格力的“定價權(quán)”，進一步推動其品牌的高端發(fā)展。

　　

　　2020年，格力的營銷模式走到分岔路口。

　　

　　一邊是線下經(jīng)營了20多年的營銷體系，一邊是風(fēng)口正盛的互聯(lián)網(wǎng)渠道，掌門人董明珠手中的票高舉不下。

　　

　　正當(dāng)人們對格力經(jīng)營模式的走向猜測不已時，董明珠左手牽著線下100萬經(jīng)銷商，右手拉著互聯(lián)網(wǎng)渠道，頭戴“網(wǎng)紅企業(yè)家”的王冠出場了。

　　

　　聯(lián)動線上線下渠道，探索“新零售”模式，是董明珠喊出的口號。事實上，董明珠的嘗試是成功的，在過去的四場直播中，董明珠創(chuàng)造了超過75億的銷售成績，直播數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)高升。

　　

　　換句話說，董明珠將線下經(jīng)銷商、線上電商甚至她通過全員銷售培養(yǎng)出來的員工，安置在了同一的起跑線。直播，是她的發(fā)令槍聲。

　　

　　在打造了相同的平臺和價格體系后，董明珠變身裁判。在6月1日的直播中，湖南省的經(jīng)銷商銷售額高達4.54億元，緊隨其后的江蘇省和四川省也分別達到3.7億和3.17億。

　　

　　新賽道已經(jīng)修建完成，董明珠接下來要做的，是努力為選手們提供“后勤”保障，直播引流是其中重要的一環(huán)。

　　

　　6月8日，格力電器發(fā)布公告預(yù)告18日董明珠將繼續(xù)直播。這大概說明了董明珠通過直播的形式探索出的新零售模式，已經(jīng)有了明確的眉目。

　　

　　東風(fēng)起，萬帆行。董明珠接下來要解決的問題就簡單多了：一是保障帶貨的產(chǎn)品質(zhì)量無虞，這是格力品牌多年來的競爭力所在，不用擔(dān)心；二是采用更新穎的直播形式，不斷為直播引流，為用戶創(chuàng)造更好的直播買貨體驗，積累更多的粉絲。

　　

　　而這一點，正是董明珠6月18日直播中的重點目標(biāo)。