在西安市場走訪的這段時間發現，西安的經銷商們很難順利預約，不是在外地出差就是參加各樣的展會，都在東奔西走尋找機會，為疫情三年帶來的陰霾尋找突破口，想要重回疫情前的市場盛況。借著此次和經銷商聊天的機會了解西安中央空調市場是我們此行的目的，談談大家對于突破的見解，因此特地找到了從業二十年的眾德美嘉總經理余樂，聽聽他和中央空調這些年的故事。

陜西眾德美嘉環境科技有限公司總經理 余樂

 

　　市場是瞬息萬變的，除了獨到的觀察力之外，還需要用時間所沉淀的經驗來保駕護航。這就不得不好奇余樂是如何二十年如一日堅持不懈、初心不改，“2000年剛剛進入行業的時候，正值青春迷茫的時候，心里并沒有強烈的信仰，要把這一行業當作終身的事業來干，但是走著走著現在回首確實也已經干了二十三年，時至今日反而已經離不開這個行業。”回憶起這段創業經歷，余樂很是感慨，創業之路，道阻且長。現如今的成就也并非一蹴而就，他也是從小白做起，也同樣“翻過跟頭”、“踩過泥坑”。走入社會沒幾年就進入了空調行業，從桃李年華走到如今不惑之年，歷經23個春秋。家用空調陪伴了他的青春，他也見證了行業的每一次變革，更是深知一線的銷售人一路堅持的不易和艱辛。剛入行時柜掛機為西安市場的主流，當時的柜掛機已發展到競爭白熱化的地步，競爭大利潤小，幾乎沒有發展前景可言，于是輾轉嘗試其他行業。07年家用中央空調在西安市場剛開始興起，余樂認為這是一個絕佳的契機，于是重新投入到了家用中央空調的行業中。

　　瞄準機遇，余樂便與同伴在剛交付的小區里挨家挨戶去推中央空調，不厭其煩地為用戶講解系統。“做得最好的那一年，我一個人就跑出了600萬業績。那時候雖然很辛苦，但是回想起來真的很充實。”寥寥數語幾乎概括了余樂走向成功道路的基本軌跡。或許有人會說，成功竟然如此簡單。但是仔細想想，當時在西安市八百萬人口中推銷中央空調的業務員何止成百上千，而能在8年的時間實現從業務員到老板華麗轉身的又有幾人？“做業務不能好高騖遠，要腳踏實地，每一個在行業里叫得上號的人，實際上就是能做到專注于自己的領域并堅持下去。”。

　　多年的從業經歷讓余樂積累了豐富的行業經驗，也使其開始思考未來的發展方向。直到2018年，余樂成立了自己的公司，開始了真正的創業之路。不過創業之初的兩三年，沉著冷靜的余樂并沒有急于去錨定和固化自己所要合作的品牌，因為在他看來，要想順利打開市場，品質和品牌力缺一不可，同時品牌和經銷商的理念更要“契合”。經過深思熟慮，面對高端客戶群體的三菱重工空調成為了余樂的最終選擇，并一直合作至今。

 

　　談及與三菱重工的淵源，余樂表示，是契機，更是深思熟慮后的決定。2019年疫情前期，三菱重工空調在西安市場尋找經銷商，因為有著多年渠道運營經驗以及對于西安市場的深度認知，余樂成為了三菱重工的最佳經銷商候選人。把握機會，找準方向，在經過深入了解三菱重工產品的特點及應用等各方面的情況后，其銳意進取、注重品質的態度與余樂的發展理念可謂不謀而合。于是在多番溝通交流之后，余樂開始邁出全新的一步，眾德美嘉自此開始代理西安市場的三菱重工中央空調。

　　而當談及與三菱重工合作的感受，余樂坦言：“合作這么久，感觸最深的是品牌對于產品的認真程度。其實當下的產品同質化越來越嚴重，可以說可品牌之間產品都大差不差，但是自從接觸到三菱重工，給我的感覺就很不一樣。比如它的黑匣子技術和仿生葉片風扇，又比如其30年防腐防銹的鈑金技術，而這些技術可以說是其他品牌所不具備的。”在余樂看來，三菱重工并不是一個以利益為導向的企業，它更像是一個匠人，以技術品質為核心，而這也正是余樂選擇與之合作的首要原因。

 

　　作為扎根市場多年的老江湖，嗅覺敏銳的余樂更是清楚在市場不斷變化的當下，消費觀念開始朝個性化、多元化的發展趨勢轉變，消費需求也開始從功能驅動向服務方向升級，消費者需要的不僅是產品，而是整體銷售過程背后的服務價值。長期行業內部的“內卷”行為，帶來的也不是客戶、經銷商雙方的利好局面，反而是低利潤導致的服務質量下滑，形成了惡性循環。對此，他深知只有用塔尖的服務匹配塔尖的產品來賦能用戶，才能使得眾德美嘉良性發展。

　　“服務對于我們這種與家裝平臺深度合作的公司而言是最關鍵的一環，因為我們面對的不僅是某一個客戶，而是一個平臺，如果出現售后問題，或者服務不到位，整個平臺都會受到影響。”余樂如此強調。而專業的服務和完善的售后恰恰是余樂及其團隊的核心競爭力，“多年家裝平臺的工作經歷，為我們的團隊積累了豐富的行業經驗，不要說空調系統的安裝流程，乃至整體家庭裝修的流程我們都了然于心。”余樂自豪地說道。

 

　　當然，對于服務，余樂也力求精益求精。為了進一步提升用戶口碑，對于服務的其中一個環節——安裝輔材，眾德美嘉也一直嚴格把控。余樂表示：“對于安裝輔材，我們今年將其調整為終生質保。能有這樣的底氣也是因為我始終堅持最好的材料，以及十年以上經驗的安裝團隊。”在眾多經銷商選擇將售后服務外包來降低服務經營成本的當下，余樂仍堅持將安裝服務的主動權把握在自己手里，雖然這樣一來在售后上的投入比別人多很多，但是余樂認為這“非常值得”。

　　鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。在整個談話過程中，余樂提及最多的詞匯便是“踏實”“專注”，對他而言，暖通空調行業是靈活多變的，需要足夠的感知力追隨市場變化及時進行調整。行業情況良好、市場祥和時反而應當埋頭苦干、踏實耕耘；而在后疫情時代，行業低迷時，確應該敢闖敢拼，抓住每一個機遇。“要永遠帶著危機感做事業。好的時候尋求更好，差的時候也不該畏首畏尾，在大家都在絞盡腦汁降本增效的時候，我依然愿意投入精力和成本對店面展示、服務品質進行升級，不斷鞭策自己保持初心。”顯然，他還是當年那個桃李青年，而眾德美嘉也還是那個堅持做好中央空調的眾德美嘉。

 

　　對于市場未來的發展，他打趣道：“市場好也罷，壞也罷，總有人做得好，有人做得不好。市場的低迷不是從業者的借口，不懂變通也只能固步自封。市場的確是存在風口的，但市場也是瞬息萬變的，只有以不變應萬變，堅持服務與品質，方可順風不飄，逆風不倒。”對于余樂來說，市場的需求永遠都在，市場的變化也永遠存在，只要緊跟市場，并堅持走自己認定的道路，那么終究會得到屬于自己的回報。