對(duì)于西安壁掛爐采暖市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，近些年最大的變化或許就在于“煤改氣”進(jìn)入尾聲，項(xiàng)目市場(chǎng)的需求量不斷下滑。陜西法都熱能科技有限公司總經(jīng)理鞏鵬飛表示，市場(chǎng)的困難不止于此，“首先是零售渠道由于先前受到“煤改氣”的沖擊，重建零售渠道的困難較大；其次，普通常規(guī)機(jī)將市場(chǎng)價(jià)格砸得很低，市場(chǎng)價(jià)格受到?jīng)_擊；最后，是更新改造市場(chǎng)，由于壁掛爐質(zhì)量和技術(shù)升級(jí)，再加上人力等綜合成本較高，需求量的釋放遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了經(jīng)銷商的綜合經(jīng)營(yíng)。”而應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，昊森選擇了扎實(shí)步伐，層層遞進(jìn)的戰(zhàn)略。

陜西法都熱能科技有限公司總經(jīng)理鞏鵬飛

 

　　扎實(shí)步伐首先就在于提前一步布局零售渠道，在極大規(guī)避了“煤改氣”政策到達(dá)尾聲時(shí)的沖擊同時(shí)，也憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量使得法都、博諾安等昊森的子品牌在西安市場(chǎng)擁有了不錯(cuò)的口碑。作為西安辦事處負(fù)責(zé)人，鞏鵬飛分析說(shuō)道：“由于提前布局，相比于其他品牌渠道建設(shè)不完善，昊森實(shí)際上已經(jīng)走在了不少品牌的前列。近些年昊森一直在深耕全預(yù)混領(lǐng)域，升級(jí)工藝，創(chuàng)新技術(shù)，因此產(chǎn)品穩(wěn)定性好，產(chǎn)品故障率也低，從而不斷贏得了更多經(jīng)銷商的信任。而銷量的增加又反過(guò)來(lái)促進(jìn)昊森產(chǎn)品的升級(jí)迭代，從而形成了完善的體系，做到了步步提前。”

 

　　昊森的扎實(shí)步伐也體現(xiàn)在深度賦能經(jīng)銷商之中，實(shí)際上，昊森也在一直為不同區(qū)域的經(jīng)銷商制定不同的區(qū)域政策。鞏鵬飛表示，市場(chǎng)的量基本分布在農(nóng)村，而受制于疫情影響，農(nóng)村收入不穩(wěn)定，存在消費(fèi)降級(jí)情況，在這種情況下，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可能只能養(yǎng)活一個(gè)經(jīng)銷商。而昊森做的就是根據(jù)市場(chǎng)情況，維護(hù)好渠道體系，劃分好市場(chǎng)范圍，從而深度培養(yǎng)客戶，并定期提供廣告、銷售培訓(xùn)等一系列支持，促進(jìn)其技能的提升，間接帶動(dòng)銷售。也正是這樣的策略，昊森已經(jīng)初步建立了渠道體系，并向著空白市場(chǎng)開(kāi)拓。

 

　　與此同時(shí)，昊森也通過(guò)逐步的摸索積淀出了一套經(jīng)銷商培養(yǎng)體系，通過(guò)層層遞進(jìn)的升級(jí)進(jìn)步，來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜而競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，化不利因素為有利因素。鞏鵬飛說(shuō)道：“由于市場(chǎng)發(fā)展層次不同，一些經(jīng)銷商是需要慢慢培養(yǎng)的，比如不能期待他一次性賣50、100臺(tái)，而是從10、30臺(tái)開(kāi)始，層層遞進(jìn)，接著才是形象墻展示等方面。唯有銷量的提升才能提升經(jīng)銷商形象，從而發(fā)現(xiàn)促進(jìn)其銷售和售后技能的提升。我們走的路相對(duì)來(lái)說(shuō)求穩(wěn)，萬(wàn)丈高樓平地起，只有地基打好，經(jīng)銷商能力提升，剩下培訓(xùn)、營(yíng)銷支持都是自然而然的事，而經(jīng)銷商從中得到的就是銷量的提升。”

 

　　或許，這也正是昊森在西安市場(chǎng)小有名氣的原因。一年有一年的規(guī)劃，一年的規(guī)劃對(duì)應(yīng)著不同層次，層層遞進(jìn)，由量變引起質(zhì)變。鞏鵬飛表示，下一步昊森依舊會(huì)注重夯實(shí)基礎(chǔ)，比如對(duì)于經(jīng)銷商的培養(yǎng)，構(gòu)建更健全的培養(yǎng)體系，包括如何開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶等形成體系知識(shí)，讓經(jīng)銷商更懂客戶、更懂市場(chǎng)，從而帶動(dòng)其自身的銷售，獲取利潤(rùn)。毫無(wú)疑問(wèn)，昊森將會(huì)做得越來(lái)越完善。