從賣設(shè)備到賣系統(tǒng)，大部分經(jīng)銷商為了擺脫賣設(shè)備愈發(fā)微薄的利潤(rùn)，都在進(jìn)行積極轉(zhuǎn)變，但其中真正能做到賣系統(tǒng)的經(jīng)銷商卻寥寥無(wú)幾，無(wú)非是從賣單一產(chǎn)品到賣多種產(chǎn)品變化，并沒有領(lǐng)悟系統(tǒng)本質(zhì)。成都精創(chuàng)機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理劉東評(píng)價(jià)到：“經(jīng)銷商想要賣系統(tǒng)，首先必須要對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的各個(gè)組成部分都深入了解，然后通過技術(shù)角度來(lái)打造滿足客戶需求的系統(tǒng)，而不是產(chǎn)品的堆砌或者廠家提供什么產(chǎn)品或系統(tǒng)就賣什么。”

　　

成都精創(chuàng)機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理劉東

　　在劉東看來(lái)，懂技術(shù)是經(jīng)銷商賣系統(tǒng)的前提。“首先，既然是賣系統(tǒng)，就不再是簡(jiǎn)單的將設(shè)備賣給客戶，然后安裝到位就可以，經(jīng)銷商需要根據(jù)一些系統(tǒng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，或者說(shuō)從各種管道、輔材、配件的選擇上，讓系統(tǒng)的效果和效率更好；其次，也要選對(duì)客戶群體，目前我們的客戶基本上都是兩聯(lián)供系統(tǒng)的用戶群體，目標(biāo)精準(zhǔn)搶占優(yōu)秀客戶資源。畢竟要讓客戶接受系統(tǒng)，首先需要消費(fèi)者具有消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)，這樣的客戶屬于消費(fèi)群體金字塔中的頂部，數(shù)量較少更加需要把握。”劉東如是說(shuō)道。

　　

　　而要把握住優(yōu)質(zhì)客戶，劉東認(rèn)為關(guān)鍵在于滿足他們的需求，不僅是溫度的需求，還有其他功能性的需求。這些需求客戶并不一定自己有清晰的認(rèn)知，往往需要經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)去加以引導(dǎo)，挖掘出他們完整的需求點(diǎn)，然后通過完善的產(chǎn)品體系去滿足需求。但這并不意味著客戶有消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)，就不會(huì)介意價(jià)格，經(jīng)銷商需要在這其中找到平衡點(diǎn)，在客戶能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，通過技術(shù)打造專業(yè)的系統(tǒng)，讓客戶使用舒適、便捷且放心。即便是高端舒適家居系統(tǒng)，市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)愈演愈烈，劉東坦言，價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)了沉重的壓力，畢竟優(yōu)質(zhì)客戶群體基數(shù)小，更加不愿意失去，但經(jīng)銷商都應(yīng)該保障客戶的權(quán)益不受到侵害，否則不僅是自身要承擔(dān)損失，更為影響到舒適家居市場(chǎng)的口碑。

　　

　　目前劉東所經(jīng)營(yíng)的主要是天加的全效家用空氣系統(tǒng)，劉東表示，對(duì)于才更換品牌不足一年的成都精創(chuàng)，能在第一年就與往期成績(jī)持平已經(jīng)相當(dāng)滿意。劉東認(rèn)為，經(jīng)銷商從賣設(shè)備向賣系統(tǒng)轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為必然，想要進(jìn)一步營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)力，還需要從賣系統(tǒng)向賣高端系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。正如時(shí)下正熱的兩聯(lián)供系統(tǒng)，經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育，如今也沒有了往昔的利潤(rùn)，在華東區(qū)域已幾乎是每家經(jīng)銷商的必備系統(tǒng)，在內(nèi)陸地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)白熱化。華東市場(chǎng)的“今天”就是內(nèi)陸市場(chǎng)的“明天”，經(jīng)銷商需要開拓眼界，學(xué)習(xí)先進(jìn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，提早把握風(fēng)向，當(dāng)賣系統(tǒng)已經(jīng)大勢(shì)所趨，經(jīng)銷商的系統(tǒng)服務(wù)能力普遍達(dá)到了一定水準(zhǔn)，賣高端系統(tǒng)就將成為新的戰(zhàn)場(chǎng)。