快手直播銷售3.1億元，京東直播銷售7.03億元，董明珠在最近的直播中戰績卓然。這位新晉“直播帶貨女王”更直言：“要將直播常態化。”

　　

　　更大規模的直播應運而生。6月1日，董明珠將攜手全國3萬家門店在“格力董明珠店”進行直播，共同擁抱線上營銷渠道。

　　

　　透過直播熱潮，格力的新渠道變革也浮出水面。備受關注的是，董明珠強勢的帶貨能力之外，3萬家格力門店將如何搭上這輛直播快車？格力的營銷模式又將走向何方？董明珠和格力經銷商是否能聯手再現此前的“營銷神話”？

　　

　　“神話”首次出現是上個世紀90年代。彼時的家電市場深陷價格戰、低質低價的困境，格力與經銷商的合作關系也充滿了不確定性。如何在一片混亂中探尋出一條互利共贏的道路，是擺在格力面前的一道難題。

　　

　　此時，格力電器的“金牌銷售員”董明珠鋒芒初露，毅然接下了企業營銷管理這個“燙手山芋”。1994年，董明珠一接管格力電器經營部，就用鐵腕手段牢固確立了“先款后貨”的制度：所有出貨必須嚴格按照財務的批單進行，付完款的經銷商才可以按照順序提貨。

　　

　　當年年底，格力又出臺了淡季返利的銷售政策，通過利益返還、價格優惠的方式，鼓勵經銷商在銷售淡季打款提貨，既解決了淡季生產資金的問題，又緩解了旺季的供貨壓力，搶占了市場先機。

　　

　　更重要的是，新政策極大地刺激了大經銷商加盟格力。1995年格力淡季回款比上一年增長3.4倍，達11個億，空調產銷量超過春蘭，躍居國內第一。

　　

　　寫下這濃墨重彩的一筆之后，董明珠又開始推進建立區域性銷售公司。1997年，格力總部與武漢四大經銷商共同參股，聯合成立了格力湖北銷售公司。很快，這種新模式就復制到全國。

　　

　　作為地區內唯一的合法機構，銷售公司有權審核、管理區域內所有專賣店的經營情況，包括統一價格、專業培訓、經營品牌等，制止了各地大經銷商之間的混戰，市場秩序逐步得到穩定。此后二十多年，董明珠與經銷商執手共戰，大殺四方，格力也多年盤踞家用空調市場第一的寶座。

　　

　　站在歷史的角度回看，“共贏”是這場營銷革命取得巨大成功的關鍵：廠商給予經銷商一定的銷售政策以保障其銷售利潤；經銷商按照規定執行政策，既保障了消費者的權益又維護了廠商的品牌形象；而廠商用誠信的產品服務消費者，也增強了消費者對品牌和廠商的信賴，從而拉動市場消費。在這一模式下，廠商、經銷商、消費者形成了完美的閉環，家電行業也實現了長久穩定的上升發展。

　　

　　然而，變化才是唯一不變的。如今，市場發展進入了新的賽道，線下門店式微，線上購買成為新的消費習慣和趨勢。如何才能讓眾多經銷商適應新時代的消費需求？“不合時宜”的線下門店是否走到了盡頭？格力的營銷模式又到了變革的時刻。

　　

　　董明珠深知：“一個好的服務商要適應時代的變化。”但她也明確表示“不放棄線下門店”，自己直播的初衷也是“為幾萬經銷商探路”。顯然，董明珠沒有忘記“共贏”才是長久發展的關鍵，她希望與全國經銷商繼續手牽手，實現線上、線下渠道的結合，共創新形勢下的營銷范本。

　　

　　6月1日直播就是這場變革的第一役。在董明珠的帶領下，格力經銷商是否能順利攻占線上市場？線下、線上渠道將如何融合？新的營銷模式將怎樣實現共贏？答案即將揭曉，讓我們拭目以待。

　　

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