2024即將收官，相對比2023年暖通行業的“依壁刁照”，今年更是“慘不忍睹”。大廠家裁員、壓任務、低價促銷；小廠家殊死一搏，緊抱五恒大腿；大經銷商裁員關店，甚至急流勇退轉戰它行；中型經銷商還在垂死掙扎，舉步維艱；小型經銷商關門關店，尋求出路。在12月3-4號，熱鬧的行業大會，看上去一切恍如昨日，歲月靜好。

　　暖通行業真的完了嗎？

　　我看未必，暖通行業的卷遠不如其他行業的卷，比如餐飲行業，比如電動汽車行業。只是以前靠人口發展紅利，通過流量品牌就能掙錢的時代已經過去。無論是廠還是商都走進了企業轉型的拐點，需要通過“重塑”來適應新市場，通過新產品、新營銷、新模式實現新增漲。

　　雷軍說過，如果碰到搞不懂的問題，找個懂的人去問問。小胖語錄：出來混，最重要的是出來。于是，小胖在大會之后，去拜訪了幾家知名企業，找不到解題思路的時候，出去轉轉，看看大佬們怎么答題的。

　　第一站：南京恬凈凈水馬開云總

　　馬總給我的印象是，教師級別的老板，深耕凈水行業近20年，經歷了整個南京暖通行業二十年發展的繁榮興衰。馬總是非常睿智的一位廠家老板，成本的計算，業務的拓展，踏實的服務，落地的營銷。二十年來，看著馬總一步一個腳印，恬凈是最早進入暖通品類的凈水品牌，打造了暖通行業和凈水產品的有效結合。凈水行業產品的同質化是影響品牌發展的主觀因素，而馬總的恬凈凈水的發展一直是走著差異化的路線。和馬總的交流，讓我得到了很多啟發。暖通公司產值凈水占比能超5%已經是很優秀的企業了，比如一個規模2000萬的經銷商，凈水產品能超過100萬，就是非常優秀的經銷商了。那么，我們可以思考一下，我們的用戶只有5%的用戶需要凈水產品嗎？為什么只有5%不到的用戶找我們購買？是我們產品選擇不夠好？還是我們店面展示不夠好？亦或是我們銷售人員專業能力不夠好？

　　問題1：同質化現象嚴重，暖通經銷商如何做好凈水連單？

　　解題1：誰能解決超過5%的凈水占比，誰就能有更好的生存空間。

　　馬總解題：設置凈水專員，獨立核算，提升專業，步步為營。

　　第二站：南京銘潤雅凱全空氣金超總

　　如今這個時節，能大資本投入的不是瘋子就是高手。南京銘潤的金超就是這個高手，在普遍消費降級的時代，金總逆勢而上，在寸土寸金的南京開了一個600平米的雅凱全空氣展廳。繼天水地水、天氟地水、天氟地氟以后創新研發新的全空氣產品“天風地水”。制冷以全空氣的形式，每小時換氣次數超過6次，解決室內恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜；冬天地面調溫，通過地暖解決傳統全空氣解決不了的頭暖腳涼的問題。

　　好像如今這個時代，提起三恒五恒全空氣已經不那么新鮮了，但是我們的用戶端口又有多少真正的使用者呢？南京是全國三恒發源地，也是五恒系統最早普及的區域。金超總，在傳統的全空氣方案系統里面，提升改革。通過技術層面的改良，解決南方冬季濕冷問題，真正符合長江流域氣候環境的全空氣系統。技術創新的一小步，都是行業發展的一大步。

　　問題2：全空氣南北差異大，如何解決南方濕冷問題？

　　解題2：誰能更好解決符合南方人習慣的采暖系統誰更容易占領市場。

　　金總解題：大資本投入，小品類創新，系統簡單化，產品差異化。

　　第三站：無錫科希家何森老師

　　小胖曾經自嘲過“一定得有點文化，不然別人會叫你鮑總，有點文化別人會叫你鮑老師！”在暖通這個小行業里，能稱之為老師的不多，科希家何森是大家公認的何老師。何老師一直在致力于研究科技住宅對于“好房子”的價值，以用戶體驗為標準，將暖通技術的創新用于實現五恒的結果。

　　消費者在購買空調產品，通常會以足夠“冷”或者足夠“暖”來去判斷購買的產品是否足夠的好。而科希家在研發五恒系統的過程中，一直是以“數據”為目標，確保舒適度以具體的數字量化是否舒適。同時，何老師一直以小公司自稱，找到適合自身的發展之路。雖然科希家已經是全國成熟案例最多的系統品牌，雖然科希家已經是投入研發資金最多的民營企業，雖然科希家已經是全國最多經銷商合作的五恒品牌。何老師依然把科希家定位為科技創新的“小公司”，小胖由衷地希望這種為用戶負責，為經銷商服務的“小公司”能更多一點。小胖點評：科希家 ——暖通行業的英偉達。何老師——做受人尊重的暖通人。

　　問題3：暖通行業同質化現象嚴重，如何破局？

　　解題3：做差異化系統、做差異化服務、做差異化營銷。

　　何老師解題：做好科技住宅配套服務商，控制技術改變設備壟斷。

　　第四站：無錫生普舒適家陸紅軍

　　在我們這個行業，必須靠抱大腿才能生存下來的時代，陸總的生普一定是另類的存在。小胖在2024年度演講說過“持續穩定掙錢的生意路徑，堅持把你的產品做成市場趨勢。”而生普舒適家就是小胖這段話最完美的詮釋。在那個多聯機和鍋爐盛行的時代，生普人通過18年的努力，把戶水二連供干成了公司的標配產品；在大型公司一年才買幾套三恒五恒系統的當下；生普人把三恒五恒的占有率干到了60%+；在一年辛辛苦苦干300萬干成了銷冠的普通公司，生普銷冠的業績定格在1500萬；在普遍擁抱流量品牌的時代，生普把系統賣到了千家萬戶。

　　愛笑的孩子運氣不會太差，你看到的陸紅軍永遠是笑瞇瞇的，當然陸總的好運氣才剛剛開始。年少得志的陸總以超高分數考取華中科技大學暖通專業，一個理科生還兼備著文科生的筆墨，一手好字堪比王羲之，文筆也是暖通界的徐志摩。暖通行業里面流傳著一句話，不知道選什么五恒，跟著生普選。反正該踩的坑他們都踩了，該交的學費他們替我們交過了。

　　問題4：暖通行業抱流量品牌不掙錢怎么辦？

　　解題4：堅持把你的產品做成行業趨勢

　　陸紅軍解題：堅守十八年，做一個偉大的小公司。

　　第五站：濕騰電器李后明董事

　　很早就認識李后明董事長了，一個80后暖通行業生產商，將一個細分領域小品類做到了行業頂流；在那個還沒有五恒泛濫的時代，濕騰將解決“濕度”的問題做成了行業標桿，你不得不佩服李總的睿智和堅持。在除濕這個領域，濕騰成為了所有干除濕品類的對比對象，這個就是濕騰的破局之道。

　　所有干企業的都會遇到新問題，新領域的擴張意味著“風險”，堅守原有的陣地又可能被時代淘汰。在競爭激烈的暖通行業，濕騰的解題思路是，all in投入五恒系統，并斥巨資打造上海濕騰五恒大樓。同時制定超過400頁的《濕騰五恒合作提案手冊》，超過500頁的《中國五恒系統選型大全》，超過800頁的《五恒科技家設計選型手冊》。在五恒設計難、輔材貴、安裝難的這個難題中，濕騰團隊自主研發“一分鐘快速報價模板”，同時自主生產“波紋螺旋管”“EPP風道”將昂貴的五恒輔材價格打下來，并不斷地制定《五恒標準化安裝手冊》。幾百字的描述無法形容李后明董事長的堅持，但小胖相信在中國五恒系統的發展歷史長河中，一定會有“濕騰電器”名字。

　　問題5：五恒系統是未來嗎？

　　解題5：產品集成化、設計模塊化、安裝標準化、服務定制化

　　李后明解題：all in不僅僅是魄力，更是勇于攀登的實力。

　　第六站：鏈風環境創始人周仁智

　　如何把自己的企業做成行業家喻戶曉的頂流？大周是這樣跟我解答的，“第一做行業內沒有的產品，第二做別人做不好的產品。”大周創業之初做新風輸配系統就是這個原則，同時18年創新的項目“斑馬節能”也是這個邏輯。我們常常思考，如何做好差異化？如何你的產品本身就是差異化，并努力把這個產品帶給更多的用戶，成功不就是水到渠成的事了嗎。在新風市場占比還不超過1%的時候，新風輸配系統99%還是PVC管道系統的時候，鏈風PE管道橫空出世。短短三年時間，席卷暖通行業，成為各個大品牌的戰略合作單位。

　　在五恒大熱的背后，風系統的輸配管道，風系統的設計以及保溫系統的普及，成為了五恒系統是否穩定的關鍵。鏈風再次起航，研發鏈風全空氣輸配產品和“斑馬節能”聚氨酯內保溫系統，再次給我們暖通行業帶來新的技術升級和認知革命。這次游學之旅，讓我感受到大周的越來越成熟了；作為同齡人，我看到了大周的成長和面對市場敏銳的觀察力；創業之路，就像攀登者；背上重重的負擔，穿著破舊的登山靴，挑戰下一座更高的山峰！這座山可能是“五恒系統”，亦可能是“五恒認知”。

　　問題6：如何選擇創業項目？

　　解題6：靠譜的供應鏈，穩定的客源，匹配度高的團隊

　　周仁智解題：做別人沒做的事，做別人做不好的事。

　　第七站：德國恩美特凈水李銘總

　　上海，是一個令女生神往，男生熱血沸騰的城市。看過《上海灘》的男生都有一個文強夢，迎娶馮程程，立足上海灘。上海男人留給大家的印象，永遠帥氣優雅，永遠別有腔調。我們恩美特的主理人李銘總就是典型的上海男人，風度翩翩，腔調十足。作為國內最早一批的凈水人，從著名的海歸醫生轉戰到了凈水行業；二十年前將歐洲一線凈水產品帶入國內，走進上海灘。

　　睿智的李銘總，思維非常敏捷，語速很快。跟李銘總交流一點不像初次見面，而像是相識已久的知己，李總每一個觀點都深刻地觸動到小胖內心，把我總結的金句用案例和實力逐一呈現。作為凈水行業的領導者，李銘總也察覺到國內的用水情況和國外完全不同，也同時跟小胖透露和德國廠方共同討論研發適合中國本土的凈水產品。打造實時監測，人機互動，和符合中國水質需求的爆款產品。we focus on quality！德國恩美特！

　　問題7：凈水行業同質化現象嚴重如何破局？

　　解題7：運用科技技術，打造差異化產品李銘總解題：用歐洲的技術，結合國內的特點，打造爆款。

　　這一次的南京、無錫、上海游學，小胖感受到了暖通行業的市場沖擊，同時也感受到了大家面對難題的各種解法。更加篤信小胖在大會的總結觀點，“企業的崛起，需要信念；行業的崛起，需要洗牌！”洗牌，洗的是誰？洗的是對行業沒有熱愛，對事業沒有信念，對工作沒有熱忱的廠和商。最終，存活下來的企業都是“為用戶創造價值”、“為員工打造平臺”、“為行業發展貢獻”的企業。作為一名暖通人，我們不要去抱怨大環境不好，因為我們正是改變大環境的人。