2024上半年，算得上是我從業35年以來從未遇過的“寒冬”：一方面，流量品牌經營數據的慘淡不言而喻，另一方面，經銷商的經營產值走低也是不爭的事實，這兩點在i傳媒組織編寫的《2024年一季度宅配機電服務商生存狀況問卷調查報告》上也有所體現。

　　所以從4月以來，我大部分時間沒有出差，全身心參與進公司的銷售經營工作中，這才最終將銷售業績拉回正常水平，也驗證了在當下市場環境中，公司的經營更需要“老板下場”的不爭事實。

　　如今，2024年已過半，行業和市場的低迷依然在持續。都說萬物皆有周期，暖通空調行業同樣如此。目前來看，雖然2024下半年會緩慢復蘇，但行業的低迷仍不會在短時間內緩解，這一輪周期快則二三年，慢則五六年，考驗經銷商生存狀況的只剩下一個字——“熬”。

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我將在現場與大家分享

《從上半年的“慘”看2024該如何“熬” 》

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　　怎么熬？有出路，但也需要謹慎而行。

　　一、要不要做“五恒”，選擇做什么樣的“五恒”？

　　行業的現狀是，純粹只經營流量產品的經銷商，能夠盈利的十分有限，在持續走高的運營成本下，很多經銷商的毛利已經無法完全支撐運營成本。在一鍋鹽放多了的牛肉湯里，我們需要放棄一部分流量平臺，來加入一部分能夠帶來利潤的產品和品牌。

　　但是當下，熱泵兩聯供已經很難成為利潤的突破口。曾經成為許多經銷商經營增量熱點的熱泵兩聯供，如今20%的毛利底線已經很難守住，而且在廠家的庫存壓力下，兩聯供市場在2024年預計會停止增長，瓶頸期已經全面到來，缺少信心的經銷商也在尋找能夠實現突破的窗口，這其中就包括“五恒”系統。

　　粗略統計來看，市場中的“五恒”品牌不低于100家，這和曾經的新風市場有一些異曲同工，但新風行業發展的軌跡也在證明，最終能夠存活下來的“五恒”企業的數量，只有通過市場驗證后才能給出答案。

　　實際上，在我看來，“五恒”系統想要實現普及，面臨著四個難點：

　　1.技術太復雜，安裝服務沒法實現標準化；

　　2.定價特別高，客戶受眾大受局限；

　　3.國代和拼湊，上游渠道的不穩定；

　　4.C端并不火，沒有新媒體的運營理念。

　　除此以外，“五恒”系統目前的市場環境也相對復雜。從系統形式上來看，目前的“五恒”系統存在多流派形式，即“全空氣系統”“輻射系統”“環控+地面調溫系統”“一元多末端”系統，經銷商面臨著系統形式上選擇的問題。

　　再者，“五恒”系統品牌眾多，從分類上又可以分為：“進口品牌，中國的渠道代理”“進口品牌，國內研發制造和生產”“假洋鬼子品牌，國內制造”“國貨品牌，自主研發生產”“無品牌無產品，自行拼積木搭建系統”“流量品牌推出‘五恒’系統”這六種類型。

　　我們必須要清楚，“五恒”系統始終是小眾市場，也同樣是高端市場，選擇系統或者品牌的時候，也需要做清楚自己的考慮。所以我建議，在選擇的時候可以堅持五個原則，即“有顏值，高調型”“有自主研發生產能力”“新國貨或純正進口IP”“實現標準化，品牌化安裝體系”“維護經銷商利益，不耍流氓式盲目擴張”，以供諸位參考。

　　另外，未來的“五恒”市場，將會區別為“高定五恒”和“普及五恒”，前者強調個性化定制服務和全流程把控管理，后者強調統一的服務標準和標準化安裝體系，經銷商如果想要布局“五恒”系統市場，也需要明確自身的定位是什么。

　　二、除了“五恒”，更要重組產品迎接消費分級

　　后疫情時代，經濟放緩，萬物更新，我們更需要重組產品，來迎合不斷變化的市場需求，針對于此，我向大家提出幾點建議。

　　首先，做存量市場，比如XPEL建筑膜、嘉瑪智能回水器等等，這些都是可以實現對于存量市場進行開發的產品。

　　再者，做下沉之王，高凈值客戶的資源是有限的，那就去做大牌的平替，用崛起的國貨產品去打動客戶，比如萬居隆旗下的AXEN品牌，比如瑞美旗下的路德品牌，這類產品是能夠打動一批用戶的，在確保產品質量、外觀、服務以及合理的定價背景下，才會有出圈的機會。

　　第三點，就是去做獨特的品類進行布局，比如差異化的控制器、專業防潮等等，用獨特品類的產品去為經營尋找增量。

　　當然，產品只是一個維度，在經營上我還有三點建議想要分享給大家，即安裝技術化、流量多元化、資源整合化。以安裝技術化為例，2023年，西安唐華通過綠扳手這一差異化的安裝工具，實現了定價銷售的目標，也同樣將純利潤進行了有效提升。再比如，關于流量的獲取，新媒體環境的發展日趨多元，經銷商同樣也需要結合這些變化，走出自身多元化的流量之路，而不是一味地停留在傳統的流量渠道上。

　　那么，什么才是好的產品組合，我想可以包括引流產品、品牌產品和利潤產品這三個方面。而這三者各司其職：引流產品帶來流量，品牌產品建立信任，利潤產品用來賺錢。引流產品、品牌產品可以少賺錢、不賺錢甚至賠本賺吆喝，為的是讓利潤產品更好賣、賺得更多。只有將資源實現有效整合，才能為經營創造更多的可能。

　　把握機遇，搶占先機，提升自身的能力，來匹配自己手里的資源。2024年，我的年度演講的主題是“爬升與下墜”，爬升的意思是，聚焦消費升級的用戶，站在發展半山腰的經銷商太過擁擠，所以我們一定要去山頂，用進口高定走出差異化。而下墜的意思則是，面對消費降級的環境，停留在海平面只會面臨更大的風浪，所以要深潛海底，考慮國貨平替來贏得利潤。