在傳統(tǒng)項目市場，工程商所面臨的競爭環(huán)境和風(fēng)險正在日益加劇，諸如總包形式增多、價格透明、利潤率低，墊資、回款等難題正愈演愈烈。如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，工程商正走出了自己的變化新思路，走出傳統(tǒng)市場，走向細(xì)分市場，就成為了不少工程商選擇的一個重要思路。這其中，以工業(yè)凈化為代表的工業(yè)領(lǐng)域，由于依托國家政策支持和大力推動，周期較長、規(guī)模較大，呈現(xiàn)出更為穩(wěn)定的態(tài)勢也同樣在吸引工程商的側(cè)目和關(guān)注，并且也已經(jīng)有一部分工程商已經(jīng)趟出了一條自己的發(fā)展之路。

　　從傳統(tǒng)項目到工業(yè)凈化市場熱度不斷攀升　　　

　　回顧近兩年的凈化市場，特別是在疫情影響之下，極大地促進了診療生產(chǎn)制造業(yè)的清潔需求和診療可控自然環(huán)境的需求，進而促進了所有凈化工程行業(yè)市場容量的擴張，也為不少暖通空調(diào)工程商提供了發(fā)展機遇。而經(jīng)過3年疫情的洗禮，醫(yī)療凈化市場快速發(fā)展的勢頭逐漸回落，慢慢回到正常軌道中，在國家對醫(yī)療新基建發(fā)展政策引導(dǎo)下，醫(yī)療末端凈化領(lǐng)域依然保持穩(wěn)定的發(fā)展。

　　

　　與此同時，有數(shù)據(jù)顯示，2022年中國新能源及綜合智慧能源工程建設(shè)業(yè)務(wù)新簽合同額同比增長83.9%，可以發(fā)現(xiàn)，隨著國家經(jīng)濟高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的重要支點，中國相繼出臺眾多支持高科技領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，推動其蓬勃發(fā)展。大工業(yè)項目是近年來最為火熱的市場，尤其是諸如電子芯片、太陽能光伏、新能源汽車、鋰電池、半導(dǎo)體等新能源產(chǎn)業(yè)的投資投產(chǎn)速度加快。而政策對高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大力扶持，將間接拉動潔凈室行業(yè)市場需求的增長，為作為配套剛需的凈化空調(diào)創(chuàng)造了巨大的增量市場，同時也使得一部分原本在傳統(tǒng)工業(yè)項目市場中發(fā)展受限的工程商開始將視線瞄準(zhǔn)這一領(lǐng)域，力求實現(xiàn)進一步經(jīng)營突破，收獲工業(yè)凈化項目所帶來的巨大紅利。

 

 

　　正如江蘇某工程商在采訪過程中說到：“傳統(tǒng)項目數(shù)量減少的情況已成事實，再加上和總包合作，帶來資金流轉(zhuǎn)的停滯，回款速度的放緩等等問題，都讓日常的經(jīng)營出現(xiàn)了不小的挑戰(zhàn)。對我們來說，日常的經(jīng)營還得繼續(xù)，在同行朋友的介紹下，我們也關(guān)注到了工業(yè)凈化市場的發(fā)展?jié)摿Γ霸卺t(yī)療凈化市場的項目經(jīng)驗使得我們順勢而為進入工業(yè)凈化這一市場。”

　　

　　實際上，中央空調(diào)市場本身也在不斷健全諸多工業(yè)潔凈廠房場景解決方案，相對成熟的經(jīng)驗以及不斷完善的產(chǎn)品解決方案，都使得工程商能夠盡快進入這一市場，而工業(yè)凈化領(lǐng)域的多樣化產(chǎn)品需求，也使得其利潤點上升。

　　

　　從專業(yè)到更專業(yè) 工程商道阻且長　　

　　的確，尚屬于藍海市場的工業(yè)凈化賽道正不可避免地吸引著越來越多工程商的進入，但是整體來看，工程商意欲進入工業(yè)凈化這一市場并非易事，也切實存在著諸多難點。

　　

　　01、工藝要求嚴(yán)格，專業(yè)能力有限　　　

　　湖南華岳建設(shè)工程有限公司總經(jīng)理陳潛在采訪中表示：“雖然工業(yè)凈化項目的前景可期，但是其對于技術(shù)的要求還是較高的，特別是在前期設(shè)計與施工過程中，也同樣有著更多的要求，這對于我們以往專做傳統(tǒng)項目的工程商來說，也需要積極提升自身的能力。”正如前文所說，工業(yè)凈化市場存在一定特殊性，更考驗工程商的專業(yè)處理能力。其項目廠房通常面積較大，一般存在負(fù)荷需求大、精準(zhǔn)溫濕度控制、高等級凈化、節(jié)能高效等需求，對于產(chǎn)品應(yīng)用更具針對性，工藝性要求也更為嚴(yán)格，其實用性特征更是要求產(chǎn)品系統(tǒng)相對標(biāo)準(zhǔn)化。對于大多數(shù)工程商而言，這中間會面臨著諸多門檻，同時對其自身的專業(yè)實力也提出了更高的要求。

　　

　　首先，在項目招投標(biāo)階段，企業(yè)的相關(guān)資質(zhì)證明非常重要，對于工程商而言，想要承接相關(guān)項目，相應(yīng)的資質(zhì)審核通過是必然需求，對此，四川誠立信機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理朱金成認(rèn)為越是對室內(nèi)健康環(huán)境要求高的項目，不僅需要設(shè)備品牌具有相應(yīng)的凈化實力，同時也會提高對服務(wù)商的要求，而資質(zhì)就是工程商服務(wù)實力的象征，只有獲得更高級別的資質(zhì)，才能爭取到門檻更高、利潤更加豐厚的項目。

　　

　　其次，作為項目的最終落地者，能為工業(yè)凈化項目提供堅實的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)和完善的系統(tǒng)解決方案是工程商們當(dāng)下要關(guān)注的重點。事實上，項目方案的專業(yè)性直接關(guān)系到整個凈化工程的質(zhì)量。通常情況下，一個完整的系統(tǒng)方案包括整個項目的產(chǎn)品參數(shù)、平面布局圖、各個區(qū)域的設(shè)計圖、需要的設(shè)備材料以及控制潔凈廠房污染的手段和長時間周期的系統(tǒng)維護。而當(dāng)方案制定后，是否具有專業(yè)施工隊伍、能否嚴(yán)格按照施工方案要求來實施都是整個項目能否順利如期進行的關(guān)鍵。

　　

　　因此，不管是前期的方案設(shè)計，還是中期的施工落地以及項目后期的驗收維護，未來的工程商應(yīng)具有強大的綜合能力，在規(guī)劃、設(shè)計、施工、運維方面均有極強的專業(yè)水平，有能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)、項目的全生命周期服務(wù)，各專業(yè)之間的交叉、貫通、應(yīng)用均能熟練掌握。

　　02、項目規(guī)模大，資金實力有限　　　

　　工業(yè)凈化市場規(guī)模較大，項目方要求高，對于經(jīng)銷商自身而言，渠道網(wǎng)絡(luò)、資源關(guān)系等都面臨著更多的考驗，而這其中，資金的硬實力同樣成為了能否參與其中的關(guān)鍵。“在我們參與的工業(yè)凈化項目中，項目整體規(guī)模較大，技術(shù)要求較高，無論是總包方牽頭還是和甲方直接簽約，都要求前期墊資，且回款周期較長，這已經(jīng)讓很多工程商就無法參與其中了。”一名西北地區(qū)的經(jīng)銷商這樣表示，同時他還一針見血地指出：“其實工業(yè)凈化在整體工業(yè)項目里只是很小的一個組成部分，除非和甲方關(guān)系特別硬，一般情況下工程商還是沒有太重的話語權(quán)的，所以在資金方面，工程商的硬實力才是能否參與其中的關(guān)鍵。”

　　

　　另外，臨沂品舒家居貿(mào)易有限公司總經(jīng)理馮駿在此前采訪中也表示：“暖通行業(yè)內(nèi)的大多工程商大都是中小規(guī)模工程企業(yè)，他們在目前大環(huán)境下，能順利的存活下來已經(jīng)是萬幸了，他們需要的是更多項目資源，而布局工業(yè)凈化市場這條路，其實并不容易。”

　　

　　雖然工程商想要躍進工業(yè)凈化市場并非易事，但同樣也有可以落地的行動思路。比如，對于自身渠道網(wǎng)絡(luò)、資源關(guān)系較為薄弱，但是自身業(yè)務(wù)實力過硬的工程商而言，眼下要做的便是進一步提升自身在項目市場的影響力，以良好的市場口碑贏得廠家的選擇，通過與廠家的積極合作，進行項目服務(wù)落地，進而獲得利益。另外，對于本身自身資金實力就強勁的工程商來說，則更需要在技術(shù)及服務(wù)能力方面進行深入打磨，構(gòu)建起良好的口碑影響力實現(xiàn)良性循環(huán)。

　　

　　總體而言，盡管工程商群體在當(dāng)下仍面臨著較多困境，入局工業(yè)凈化市場同樣也是機遇與挑戰(zhàn)并存，但對于工程商來說，最應(yīng)該做的還是要不斷提高自身實力，除了要具備專業(yè)化的工程市場銷售人員、專業(yè)的技術(shù)力量，還需要具備廣泛開發(fā)、利用關(guān)系資源的能力，以及專業(yè)的服務(wù)保障能力、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ虡I(yè)務(wù)備案管理能力等等，只有筑牢根本，才能更好的應(yīng)對市場環(huán)境的變化。