當下快速變化的時代中，當渠道多元化、碎片化的趨勢愈演愈烈，當產品趨向同質化，品牌光環開始失效于消費者之際，發生著顛覆性改變的行業也在倒逼著制造企業正視和重塑廠商關系。得益于早期塑造的渠道價值鏈以及多年來的持續強化，三菱重工海爾不僅在疫情期間穩住了腳跟，保持著每年30%以上的增長，即便在表現遠不如預期的2023上半年，同樣在以差異化產品為代表的新動能注入下，交出了同比20%以上的成績單。

　　

三菱重工海爾長沙工貿產品總監 李凱賢

　　

　　“市場內卷的加劇似乎已經成為行業共識，但同比五年前，我們的價格體系把控的仍算堅挺，經銷商的利潤點也幾乎沒有變化，非常穩健，這是我們渠道價值鏈塑造的第一步。其次，三菱重工海爾在湖南市場一直遵循的都是獨家代理制，并實行嚴格的區域保護，嚴查嚴打竄貨、惡意價格競爭等破壞市場的行為。其三，每年清算不符合標準的代理商，并及時開拓，保證區域市場的良性、健康發展。”三菱重工海爾長沙工貿產品總監李凱賢強調道，“在這幾步加持下，我們塑造的價值鏈非常穩固，渠道的粘性和忠誠度也極高，一方面，代理商自己絕不會違規，也會積極維護好區域的規范發展，另一方面，整體的渠道氛圍非常好，‘比學趕超’的勁頭很足。”

　　

　　立足于穩固的渠道網絡布局和價值鏈的塑造，三菱重工海爾在湖南市場的發展迎來了收獲期，與此同時，為了更好的助推經銷商擺脫產品同質化競爭的魔咒，其以更高附加值、更高利潤的“無風空調”作為經銷商征戰市場的“新動能”，滿足用戶集成化、健康化的訴求。基于“無風空調”更高施工安裝和服務售后門檻的特性，三菱重工海爾不僅在初期為經銷商提供特殊的政策支持，同時每月多次、涉及不同類型的培訓，前幾套銷售安裝時品牌售后的實地指導等等方面的配合也會及時跟進到位。

　　

　　“事實上，不只是現在的無風空調，熱泵兩聯供剛剛開始推廣的時候，我們在與經銷商的磨合中也有過陣痛。一開始他們對這個新事物很抵觸，但在培訓等配套工作的配合之下，經銷商也在實戰中積累了更多經驗之后，他們的信心愈發充足，在與客戶的推介溝通中也更為積極了。”李凱賢笑言道，“所以我們對于代理商的要求也相對較高，我不需要買進賣出的中轉站，或者是兌現返利的工具，而是要求其能夠為分銷商提供相應的價值服務，一定頻次的培訓、專門的渠道經理、活動落地的指導配合，甚至是聚焦分銷商痛點為其提供相應戰略戰術支持等等。當然，三菱重工海爾也會給與一定的指導、配合，甚至是費用的支持。”

　　

　　對于三菱重工海爾而言，“廠商共贏”不是一句口號，也不是一種理想，在當下的環境中，它成為其在湖南市場深根發展的理念，根植于其價值觀中的文化。目前，三菱重工海爾在湖南市場的代理商布局及發展相對較為平衡，下一步其發展規劃就是幫助代理商服務好每一個縣城的分銷商，并且將成功的經驗總結提煉并且復制，攜手將市場做精做細。“所以，在我們如今的模式和市場布局中，我們認為三菱重工海爾在湖南市場的發展仍未見頂，還有成長的空間。”李凱賢信心滿滿道。