最近技術(shù)主題聊多了，今天聊聊營銷。 前段時間我的一位代理商問我：小“某”書開始招商了，他作為一個舒適家居、宅配機(jī)電類的集成商要不要入駐？

 

　　確實(shí)小“某”書是一個非常有特色的自媒體，作為技術(shù)理工男的鳥叔，也一直關(guān)注他們。 “小某書”作為一個女性色彩非常濃厚的自媒體平臺，聚集了大量女性讀者。中國男人常常自嘲：大事聽老公的，小事聽老婆的，但什么事是大事，什么事是小事，這得聽老婆的。 在家居裝修領(lǐng)域，女性的決策權(quán)往往很重，經(jīng)常起到一錘定音的角色。 從這一點(diǎn)上來看，也就是流量和目標(biāo)用戶的角度來看，似乎商家入駐小紅書是一個不錯的選擇。

 

　　但我們可以首先跳出具體的平臺，來做一點(diǎn)分析。

 

　　首先招商，就意味著商家是要掏錢的。無論任何平臺，只要掏錢入住，將來就一定會發(fā)展成為一種“競價”的體制：如果這個平臺可以為商家?guī)砩猓敲雌脚_就會不斷漲價，而商家則會相互競價。在早期的紅利期，第一批吃螃蟹的人，無疑是會獲得流量和利益的。 隨著競價的不斷發(fā)展，在未來某天，在平臺的推波助瀾下，競價會越來越激烈和充分，那么最終贏得競價的商家，必然會付出超出平臺能帶來的價值的對價，反而在競爭中會損失利潤，處于劣勢。 這在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫做“贏者的詛咒”。類似的事情在各種互聯(lián)網(wǎng)、自媒體，乃至傳統(tǒng)賣場，已經(jīng)發(fā)生過無數(shù)次了。從這點(diǎn)上來說，商家入住“小某書”等平臺，必須要謹(jǐn)慎規(guī)劃，三思而行。

 

　　然后我們再回到“小某書”這個主題上， 來分析一下，這個平臺的優(yōu)勢到底在哪里？

 

　　前面說過了，女性消費(fèi)者聚集，這是“小某書”外在的優(yōu)勢。 我們?nèi)绻钔谝粚拥脑挘憔蜁l(fā)現(xiàn)它的另一大優(yōu)勢是“種草文”， 所謂種草文，就是普通用戶自己根據(jù)自身的使用體驗，寫的文章。 整個平臺因此在傳播上，被歸類為 UGC模式，User Generated Content，用戶生產(chǎn)內(nèi)容。 這種模式在內(nèi)容質(zhì)量上雖然參差不齊，但貴在真實(shí)，具有強(qiáng)大的感染力，而且還隱含著普通用戶的信用背書，因此傳播能力，乃至帶貨的能力都不錯。但小某書的UGC模式和種草文，固然是優(yōu)勢，但這種非常強(qiáng)烈的特點(diǎn)，也強(qiáng)化了該平臺的社區(qū)氛圍：社區(qū)成員會更傾向于相信普通用戶，而非專業(yè)商家。尤其是我們行業(yè)所涉及的產(chǎn)品和系統(tǒng)，都是非常大額并且低頻的消費(fèi)，由于信息不對等、試錯成本高等原因，用戶對商家缺乏信任本來就是達(dá)成交易的最大障礙。那么從這點(diǎn)上來說，小某書對于被招商加入的商家，是給不了太大的幫助的。

 

　　那小某書，這樣一個自媒體，又有特色，又是家居類消費(fèi)中至關(guān)重要的女性決策者聚集的一個社區(qū)，鳥叔你說招商不適合我們，那我們舒適家居、暖通集成商如何參與進(jìn)去呢？

 

　　其實(shí)答案很簡單，就藏在平臺的優(yōu)勢和特點(diǎn)中。鳥叔的個人觀點(diǎn)是：如果你能服務(wù)好你的客戶，尤其是女性客戶，真正贏得她們的信任，請她們在小紅書上幫你寫兩篇文章，講講她們在購買、設(shè)計、安裝、調(diào)試以及使用的全流程中的真實(shí)體驗，比你參加招商入駐平臺，要有用得多。 如果你長期堅持做下去，影響越來越多的用戶，這種口碑的傳播是非常長遠(yuǎn)，并且是可以累積的。但這里鳥叔也要特別提醒我們的商家，不要自己開小號，假扮用戶去寫種草文，這種做法，短期有效，但長期而言，不僅毒害社區(qū)氛圍，而且你撒一個謊，需要用無數(shù)新的謊言去彌補(bǔ)。做自媒體、互聯(lián)網(wǎng)的營銷工作，貴在真實(shí)，作假長久不了。