2022年，對于整個中國空氣源熱泵行業出口市場來說，是值得銘記的一年，整體成績非常出色。這也得益于在國際市場由于多種復雜綜合因素的影響之下，由整個歐洲“氣退電進”調控下所引發的冬季采暖系統擴大需求，熱泵水機系統的權重不斷攀升。歐洲市場相對來說是一個有著消費惰性的市場，熱泵系統在歐洲市場的發展與替代很難像中國“煤改電”市場一般全面快速覆蓋，整個市場需要進行一種漸進式的替換與更迭。值得一提的是，壁掛爐產品并沒有像外界想象得那樣遭受滅頂之災，反而更具有節能性而且符合當前大背景下的冷凝爐產品依然在歐洲市場賣斷貨。但是，整個歐洲“氣退電進”已經是板上釘釘，冷凝爐的發展也并不具備更加深層次的討論意義，還是應該把視角集中在熱泵系統中。

格蘭富品牌承諾：”點滴皆可為“ 
 

　　歐洲熱泵市場2022年42%增長率的AB面是什么？

　　歐洲2022年的熱泵水機產品（以下熱泵的產品均以熱泵水機產品為例）大概使用并且賣到市場上有130-140萬臺數量級，同比增長高達42%。而在這其中的中國制造并出口到歐洲市場的熱泵產品占60萬臺以上，同時同為亞洲國家的韓國會有超過10萬臺產品出口到歐洲市場，整個數字接近80萬臺，已經超過了歐洲市場總體銷售到終端客戶的一半以上。

 

　　從正面來看，這個數字和增長率背后足以令中國的從業者歡呼；但是從一個正常的居安思危邏輯來看，這同樣是一個危險的信號，國外的諸多信號都在表明，熱泵出口的窗口期也將會隨著到來，剪刀差所帶來的市場紅利也正在被縮小，在產能飽和之后將會迎來較為惡劣的競爭環境。作為熱泵產品主要的出口地，倘若各個企業在歐洲的工廠能夠逐步實現自產自銷，倘若歐洲市場的銷售數字出現了大幅的下滑，可想而知這將會對于整個中國的空氣源熱泵行業帶來怎樣的致命影響。就中國目前的市場內銷來看，各個企業所展現出的生產能力是可以滿足國內銷售需求的，那么未來應該怎么辦？這不是一個集中在擁有外銷業務的少數企業群體所要思考的問題，而是整個中國空氣源熱泵行業都要思考的問題。若剔除外銷業務所帶來的利益來看，較為成熟的歐洲市場無論在法律法規政策、產品設計、系統優化、安裝規范、新冷媒應用等方面有著充分值得學習與參考的地方，中國市場的國內發展在以更快的加速度與國際接軌。特別是在目前歐洲新能源市場發生巨變，熱泵產品站上更高舞臺的背景下，中國市場應該在逐利的同時牢牢抓住模仿學習的機會才能最終實現趕超。

格蘭富UPM4智能變頻泵
 

　　3月份，在權威相關行業組織的主持下，于北京召開“熱泵出口產品質量提升及規范市場競爭行為”座談會，共同探討如何提升熱泵產品質量，以及規范熱泵出口的經營秩序，維護“中國制造”的品牌形象，更好地參與全球市場競爭。76家與會企業代表共同簽署“自律公約”，為維護中國熱泵產品在全球市場的品牌影響力和中國熱泵出口產業的長遠利益做出積極貢獻，承諾加強行業自律和規范意識，杜絕低價傾銷、虛假標識等不良行為，保障熱泵出口市場的公平競爭和良好秩序。這就是中國熱泵行業對于當前出口形勢下，所做出的積極的應對與調整，很及時，也很重要。

 

　　我個人認為歐洲2022年增長42%的數字的確驚人，但是也算不上驚人，之所以說算不上驚人，原因在于這個數字原本可以更大，不是沒有更高的需求，而是我們沒有更強的能力。癥結歸結于我們并沒有真正去了解歐洲市場的真正存量與未來潛力在哪里。我之所以這么說源于對于事物的基本邏輯推斷，在差不多2年之前，我就提出過類似的觀點。做好一個市場，要去深入了解市場，了解市場不僅僅在于他們宏觀面的需求，不僅僅在于目標市場的天氣、溫度、氣候，更是要了解不同國家與地區的法律法規，了解在當地市場中相關行業的現狀，了解當地消費者的購買行為習慣以及設備系統使用習慣。你們可能想象不到，歐洲很多老百姓寧愿用傳統的遙控器也不愿意用所謂的人機互聯，他們不需要過多的創新，他們需要的是符合他們習慣的穩定。如果用戶不需要，企業花費高額的成本研發又有什么意思？暫且不說對歐洲市場，很多企業對于中國國內市場都無法達到沉下心去一線市場深入思考，市場潛力如何真正挖掘？

格蘭富水泵（上海）有限公司
暖通空調OEM亞洲區總監袁磊
 

　　歐洲熱泵市場的增長邏輯是什么？

　　在對于歐洲的判斷與預估時，一定要注重存量市場的基礎，當存量市場以4%或者6%來更替的時候，基礎存量市場更新就能夠給行業市場帶來穩定的基礎量。整個歐洲的人口總數每年并沒有明顯變化，而且歐洲消費者消費慣性較強，對品牌和產品有著超乎想象的慣性，這就是歐洲市場，即便是新興市場也不會有較大的起伏波動，穩字當頭。穩也意味著并沒有獲得暴利的機會，同時市場短期內也并沒有嚴重的風險問題，但是有時候穩是一個溫水煮青蛙的過程，當沉浸在穩的環境中，很可能一瞬間就被新的時代替代。

 

　　進入2023年，我聽到市場中一些反饋，今年的出口市場并沒有像行業想象中那樣啟動迅速，反而有一些滯后。更讓我震驚的是，我聽到一些國內熱泵產品的負面信息，那就是很多企業開始采用“降本”的方式來謀求競爭優勢，這是不可取的。外銷市場總體來說是一個充分競爭的自由市場，不應該因為產品問題讓“藍海未藍先紅”。中國熱泵的出口市場除了極少數的企業之外，大部分企業也只是最近兩年才享受到紅利。

 

　　我個人認為，“高質高效”更應該是獲得海外市場的競爭優勢的核心，降本則是其中的下下策，錨定在中國熱泵企業出口意識的“錨”是效率，而不是價格。眾所周知，在2022年外銷缺貨的時候，國內的企業很多從上半年排產到下半年，而且在這過程中拒絕了很多的國內訂單。那為什么不能去提升生產效率呢？原本一天流水線可以生產300臺設備，通過效率提升可以生產到400臺設備，同樣是加班在這單位時間中的投入-產出邊際效應遠比降本高得多。那么如何做到生產效率提升，高度的模塊化設計是其中重要的途徑。隨便打開一臺歐洲的壁掛爐產品，就可以對于我的理念一目了然，N多的零配件被集成在一起。可以試想一下，當生產線上取消了一個個器件的組裝與焊接，而是進行模塊化拼裝，高度的集中化讓生產過程變得簡單，而這個過程就需要高度智能的零部件更新升級。

 

　　我所述求的并非是理論，而且格蘭富在歐洲工程就已經實現的結果，格蘭富UPM4智能變頻泵已經實現了多種功能的搭載與綜合。此外還有一個故事，一個歐洲客戶把他們設計產品的室內機水路部分三維圖發給格蘭富，要求格蘭富進行設計出樣。通過格蘭富高集成水泵的設計之后，客戶通過所有流程的成本分析之后驚奇的發現整體系統成本減少了27%，同時主機成品之后的體積將會比預期小很多，在物流成本上也將會實現有效的節約。因為，同樣一個貨柜，如果可以擺放300臺原先的產品，在體積變小之后就可以擺放350臺甚至更多，這其實也是一項增收，而且所有人都知道物流成本的增加是非常驚人的。

 

　　如果歐洲熱泵安裝工每天多安裝一臺熱泵會怎么樣？

　　除去看得見的成本改善，還有一條線索，被很多中國的企業所忽視，那就是歐洲國家對于設備安裝的法律法規以及歐洲熱泵安裝工的現實實際問題：

　　1.當熱泵設備進行小型化與輕量化之后，在歐洲一些國家將會極大減少當地法律法規的約束。處于安全的考慮，一些歐洲國家對于過大過重的設備在運輸與安裝過程中會進行約束；

　　2.熱泵設備小型化與輕量化之后有利于運輸與安裝，與國內不同，很多歐洲國家對于老百姓私自上樓頂是需要進行處罰的。因為他們并沒有相關高空作業的資質，這些只能由歐洲的熱泵安裝師傅去做，當設備進行小型化與輕量化之后，有利于提升他們在安裝之前的效率并且提升了安全性；

　　3.熱泵設備安裝好之后需要進行調試以達到水力平衡，確保機器在運行時對于每個房間的輸配是正常的，這也是最耗費人工的地方。對于設備安裝時，水機室內的水路安裝與調試過程大致耗時在2個小時，其中純水路調節差不多1個小時。此外，一套水系統安裝完畢之后需要調試，排氣是其中重要的一個環節，有的安裝人員是通過經驗去進行判斷與完成。搭載格蘭富UPM4變頻水泵則可以實現30分鐘內完成調試，系統排氣也實現自動化，更為重要的是，調節的過程全部實現數字化，這更加精準，提升了安裝之后的效率；

　　4.歐洲的熱泵安裝每年為什么只能相對穩定的數量，因為歐洲的安裝工數量有限。而且歐洲安裝工的收費是從出門去安裝的那一刻就開始計費的，直到安裝完畢之后回到辦公室，可以說是每一秒都在收費。因此，我們常說，在歐洲買一臺熱泵和安裝一臺熱泵所需要付出的成本是一樣的，這在國內感覺不可思議，但是這就是事實。

尊重水、保護水、精進水——有“水”平的承諾
 

　　我們試想，通過設備系統全面提升，可以讓歐洲的安裝工從一天安裝一臺增加為一天安裝兩臺。那么，試想一下，這一個小小的改變所扇動的蝴蝶效應該有多大？對于國內外的整機、零配件企業、代理商、用戶都是一種促進與推動。每個歐洲熱泵安裝工每天多安裝一臺熱泵，歐洲熱泵市場42%的增長率將會變成多少？

 

　　歐洲熱泵市場42%的增長率，僅僅是市場現狀所給予增長率，并不是市場需求刺激下的真正市場反饋。據可查的文字顯示，關于熱泵行業窗口期的討論，目前還沒有被廣泛提及，只是早已經插入行業少數居安思危人的腦海里。在此過程中，熱泵外銷的大門不會開了又關，關了又開。國內企業的機會稍縱即逝，只有未來兩三年是窗口期，看明白現狀，清楚邏輯才能抓住機會。“窗口期”成為懸在每個身處外銷市場企業頭頂上的達克摩斯之劍，記在心里，掛在口上。