在第6屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)營銷管理演說大會上，11位經(jīng)銷商圍繞2022年在他們身上發(fā)生小故事，講述行業(yè)發(fā)展或企業(yè)經(jīng)營，小編精煉他們的核心觀點(diǎn)與大家分享，感受負(fù)增長下的“正向力”。

 

　　小胖故事

　　武漢品匯暖通科技有限公司總經(jīng)理 鮑凡

　　在鮑凡的分享中，他對2022年做了全面的回顧與總結(jié)，圍繞市場競爭、經(jīng)銷商公司內(nèi)部矛盾、廠商關(guān)系等各個方面展開討論，一系列直擊經(jīng)銷商痛點(diǎn)金句更是引起了全場的掌聲。進(jìn)行分享。作為行業(yè)中的一員，大部分經(jīng)銷商同鮑凡的境遇相似，疫情引起的靜默、消費(fèi)熱情的下降、經(jīng)營成本的增加、利潤空間的不斷壓縮……這些接踵不斷的“厄運(yùn)”，是所有暖通人的真實(shí)生存寫照。而對于這樣生存現(xiàn)狀究竟是一躺不起還是繼續(xù)戰(zhàn)斗？鮑凡表示，那些“殺不死”你的將使你更強(qiáng)大，換言之咬牙堅(jiān)持做難而正確的事，比如為企業(yè)做減法，砍掉低效占精力的生意，加大高毛利但有難度的生意，只有做出改變才有生存的可能。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，展望未來，鮑凡的一系列金句，為更多的暖通人整理了思路，也激發(fā)了對未來市場更多的期待。

 

　　以人為本

　　浙江可瑞樓宇大客戶及業(yè)務(wù)提升部副經(jīng)理 宣文杰

　　圍繞“以人為本”的主題，宣文杰表示浙江可瑞能夠取得經(jīng)營的提升，最離不開的是發(fā)揮“人”的能量，與其說經(jīng)營公司倒不如說經(jīng)營人。而對于如何經(jīng)營“人”這個問題，可瑞建立了長效可靠的人力機(jī)制核心——文化凝聚人心，機(jī)制驅(qū)動人性，并在這一機(jī)制下建立了“四人系統(tǒng)”，主要圍繞學(xué)校育人、公平對人、簽約助人、文化留人四個方面展開，解決新員工的基礎(chǔ)問題、解決老員工的進(jìn)階問題。當(dāng)下很多公司注重業(yè)務(wù)的經(jīng)營，卻忽視了人員的管理，可瑞正是意識到了這一問題，因而從自身發(fā)展出發(fā)，重新解讀“管理”，在宣文杰看來，管理的本質(zhì)并不是把人管住、把事做好，而是理解員工幫助其成長，把事做得更好，而在這過程中，企業(yè)也會逐漸成長起來。

 

　　我的小而美發(fā)展

　　廣州慕豐科技

　　創(chuàng)始人 賢少影

　　賢少影坦言，三年的疫情，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，而廣州慕豐最亮眼的兩大突破是摘掉了“只能做地暖”的標(biāo)簽以及門店的全面升級上。其中最值得一提的是，在門店打造上賢少影并不追求規(guī)模上的大，而是追求“小而美”的專注專業(yè)。圍繞店面升級，賢少影認(rèn)為要從專注暖通全案一站式工程定制的業(yè)態(tài)出發(fā)，與此同時做好客戶定位。消費(fèi)分級之下，注重新生活家居品質(zhì)，對暖通全案一體化有需求的精英人群是其首要目標(biāo)。而針對這一類用戶，賢少影認(rèn)為門店不再是簡單的陳列產(chǎn)品場所，而是成為為客戶提供暖通全案集成的工藝展示、暖通五恒系統(tǒng)的沉浸式體驗(yàn)、暖通全案配置的咨詢設(shè)計(jì)，以及專業(yè)聚會交流的綜合性平臺。廣州慕豐的突破與提升，完美應(yīng)證了賢少影所說的——科技創(chuàng)新生活、技術(shù)營造環(huán)境。

 

　　我和小白球的故事

　　二十三度生態(tài)家

　　創(chuàng)始人 王暢文

　　行業(yè)培訓(xùn)、專業(yè)書籍、施工現(xiàn)場……暖通行業(yè)有諸多提升技能、經(jīng)營的方法，但王暢文認(rèn)為或許通過一些與暖通“不搭邊”的內(nèi)容，諸如打高爾夫，一樣能夠有所收獲。在王暢文看來，高爾夫帶給自己的改變包括身體健康上改善，其次心態(tài)上的諸多轉(zhuǎn)變。他認(rèn)為不論是自身成長還是企業(yè)經(jīng)營，要多從自身找原因、不斷提升短板、用成千上萬次練習(xí)替代所謂的“天賦異稟”。除了身理心理上的影響，王暢文認(rèn)為高爾夫是一條紐帶，鏈接客戶、合作伙伴，這也是西安設(shè)計(jì)師高爾夫俱樂部籌備建成的關(guān)鍵原因，但他強(qiáng)調(diào)應(yīng)該以更純粹的心態(tài)去打球，以真誠換來的認(rèn)可遠(yuǎn)比一個訂單、一個客戶更值得關(guān)注。而其最后“30年前寧愿做錯不能錯過，現(xiàn)在寧愿錯過不能做錯”的個人思考也引發(fā)了現(xiàn)場的掌聲與思考。

 

　　大方小故事

　　蘇州大方機(jī)電工程有限公司董事長 田軍

　　在絕大部分人抱怨行業(yè)內(nèi)卷的情況下，田軍提出了“我們?nèi)绾味x我們所處的行業(yè)”這樣一個問題，解釋了行業(yè)內(nèi)卷的最根本原因是勢力范圍劃得不夠大，而沿著i傳媒揮舞的“宅配機(jī)電”大旗，蘇州大方也開始了行業(yè)邊界的探索。因而，圍繞產(chǎn)品，蘇州大方將智慧系統(tǒng)、電梯產(chǎn)品納入經(jīng)營范圍；聚焦更高的消費(fèi)群層，將高端產(chǎn)品搬進(jìn)喜盈門；探索銷售通路，與物業(yè)渠道攜手，抓住一線信息流，實(shí)現(xiàn)了銷售和服務(wù)的平衡。很多人認(rèn)為至此，行業(yè)已經(jīng)到了盡頭，但田軍卻表示越探索，就會發(fā)現(xiàn)更多可能性，就比如ChatGPT的爆火，真正的智能屋、智能管家也將成為可能。而對于能夠不斷延長行業(yè)邊界的任何產(chǎn)品、技術(shù)、平臺等，即便不能親身經(jīng)營，也要抓住合作的機(jī)遇，創(chuàng)造更多可能。

 

　　我有一個客戶

　　北深氧益科技（北京）有限公司總經(jīng)理 楊陽

　　從國內(nèi)到國外，歷時兩個月考察體驗(yàn)各地的項(xiàng)目案例，最終拿下高端大宅客戶，這是楊陽所分享的故事。而這一過程中，楊陽收獲的不僅是經(jīng)營收入上的增加，也讓他對產(chǎn)品、對市場、對服務(wù)價(jià)值、對客戶關(guān)系有了更深的理解。無論對于產(chǎn)品、系統(tǒng)還是服務(wù)，終端用戶甚至比經(jīng)銷商還要“挑三揀四”，花費(fèi)大量的時間與精力考察，其所折射的是當(dāng)今市場中用戶專業(yè)度、高品質(zhì)需求的提升，面對如此的市場，楊陽認(rèn)為真正為用戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)才能對得起客戶的認(rèn)可。所以他開始建立空氣博物館、帶準(zhǔn)客戶實(shí)地體驗(yàn)，把公司能夠提供的原原本本展現(xiàn)出來，也正是如此，北深氧益得到名與利的，給予用戶價(jià)值的同時也提升了自己的價(jià)值，而這背后其實(shí)離不開客戶源源不斷的認(rèn)可與支持。

 

　　鷹的蛻變

　　浙江眾力機(jī)電工程有限公司董事長 龐曉堅(jiān)

　　孤鷹不褪羽，哪能飛得高。1992年入行的龐曉堅(jiān)，在暖通行業(yè)已深耕31年，他將浙江眾力團(tuán)隊(duì)比喻為30歲的鷹。為了不被時代淘汰，浙江眾力近年來正通過系列舉措以完成“鷹的蛻變”。龐曉堅(jiān)表示，“后疫情時代”，暖通行業(yè)正面臨著市場經(jīng)濟(jì)增長緩慢、大眾消費(fèi)降級、供給大于需求、房地產(chǎn)增量市場轉(zhuǎn)為存量市場、價(jià)格“白刃戰(zhàn)”等諸多問題。為此，2022年龐曉堅(jiān)走訪了諸多合作伙伴去取長補(bǔ)短，同時與異業(yè)高手交流以提升認(rèn)知，根據(jù)所了解的市場形勢調(diào)整了公司組織架構(gòu)，并將業(yè)務(wù)劃分為零售、批發(fā)、工程以及安裝四個板塊，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。在其看來，“后疫情時代”是危局，但通過找對人、砸對錢、做對事這“三板斧”的實(shí)施，亦能夠?qū)⑵渑まD(zhuǎn)為成功的變局。

 

　　2022最“貴”的一點(diǎn)心得

　　西安唐華精工環(huán)境工程有限公司副總經(jīng)理 王釗

　　在西安市場，唐華所堅(jiān)持的信仰是“做得比別人好一點(diǎn)，價(jià)格比別人高一些”。但隨著整個市場的競爭變得異常激烈，從2022年4月開始，唐華的“信仰”讓其陷入了發(fā)展困局。迫于多方的壓力讓唐華不得不思考未來究竟是要銷量還是保利潤，最終其選擇了“降價(jià)，保量”的策略，并認(rèn)為調(diào)整后公司經(jīng)營將有所改善。但事實(shí)上，迎來的不是銷量增長，而是誤入了另一個賽道，迎來了至暗的時刻。撞了南墻后，唐華才深刻領(lǐng)悟到，競爭不過同品牌友商，不是因?yàn)閮r(jià)格而是因?yàn)閮r(jià)值不夠高。品牌有品牌的定位，經(jīng)銷商有權(quán)選擇品牌但無權(quán)改變品牌定位，既然做出了選擇就堅(jiān)持相信。對此，唐華做出了兩點(diǎn)改變：一是向廠家學(xué)習(xí)，堅(jiān)持價(jià)值營銷；二是全面取締標(biāo)準(zhǔn)安裝，全部采用綠扳手安裝，堅(jiān)持與同行比“貴”。

 

　　我被罷免了

　　天津全季舒適家科技有限公司總經(jīng)理 劉金冶

　　2022年，因?yàn)?ldquo;罷免”，讓劉金冶度過了職業(yè)生涯中最難熬的一段時間，但值得慶幸的是，這次“罷免”只有10天。從2014年的1家店到2022年的15家店，規(guī)模逐漸翻番的公司，身為公司創(chuàng)始人的劉金冶為什么會被“罷免”？當(dāng)一家公司出現(xiàn)業(yè)務(wù)困境時，往往伴隨著內(nèi)耗的產(chǎn)生。劉金冶表示，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)“關(guān)幾家門店吧”“我們需要轉(zhuǎn)型了”“做點(diǎn)工程吧”等聲音頻繁出現(xiàn)的時候，他頭腦一熱宣布將自己“罷免”，后期公司運(yùn)營采取輪值總經(jīng)理制度。但通過與團(tuán)隊(duì)的深度交流，最終“撤回”了罷免，并由此產(chǎn)生了一些反思：規(guī)模大不代表健康；要有持續(xù)的分紅，否則心就會散；要關(guān)注賺錢板塊，尋求新的增長突破；對業(yè)務(wù)要有更深的思考。

 

　　路雖遠(yuǎn)，行則將至

　　福建金鑰匙智慧系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 張安娜

　　創(chuàng)業(yè)路并不好走，對于張安娜印象比較深刻的一件事，是在最初創(chuàng)業(yè)時，面臨著一次客戶對其產(chǎn)品和安裝相當(dāng)不滿意且當(dāng)場提出退貨的難題。通過張安娜的誠懇溝通，極其不易地?fù)Q來了一次寶貴的機(jī)會，當(dāng)為客戶提供全新的設(shè)備和配件重新安裝后，最終的使用效果和服務(wù)收獲了客戶的肯定和轉(zhuǎn)介紹。一晃創(chuàng)業(yè)九年，張安娜不斷通過復(fù)盤-總結(jié)-破界-重生，逐漸建立起公司的良好口碑。2022年，為解決用戶和合作伙伴的問題，張安娜建立了一個金鑰匙智慧系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)收取年費(fèi)，提供清洗、維護(hù)、保養(yǎng)、更換耗材、配件，開啟了公司發(fā)展的新征程。

 

　　不是批發(fā)商，而是服務(wù)商

　　貴州家人材料批發(fā)有限公司總經(jīng)理 舒杰

　　2022年，舒杰和其團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦了一家主做批發(fā)的公司。在舒杰看來，市場中有兩種版本的批發(fā)商，1.0版本的批發(fā)商，是中間商賺差價(jià)；2.0版本的批發(fā)商，有大量的客戶群體，靠品牌和服務(wù)驅(qū)動。一個是賺差價(jià)的錢，一個賺金融的錢。1.0版本的批發(fā)商只賺取差價(jià)的行為是不可取的，因?yàn)檫@對于其前期的資金壓力很大且是沒有出路的。舒杰表示，貴州家人暖通的定位不是賣產(chǎn)品，而是賣服務(wù)。圍繞著服務(wù)，公司正在打造一套屬于自身的軟件平臺，旨在鏈接更多的商家和更多的客戶群體，提高服務(wù)效率。這個平臺上包含了“三駕馬車”，分別是：培訓(xùn)公司、售后服務(wù)公司、安裝公司，從前端到后端解決客戶的后顧之憂，把客戶當(dāng)成自己的家人般做好服務(wù)。