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宅配機電服務商如何做ToB生意?

發表于: 來自:暖通家
  在宅配機電產業中,尤其是直接面向住宅用戶的服務商,在營銷過程中對ToB和ToC沒有明確的理解,導致在營銷服務過程中的盲點。
  
  ToB和ToC比有兩大特征,第一大特征是決策流程特別復雜,第二是交付流程會特別冗長而復雜。ToC幾乎不需要有人去說服客戶,所以不需要很重的線下說服工作,也不需要很復雜的線下交互工作。
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  而ToC最重要的一個能力是產品本身有顏值,有吸引力。所以做ToC的人特別相信產品,特別相信“我只要把產品做好,哪有人不喜歡?我只要把產品的品質提高10%,銷量就能提高50%。”
  
  但ToB不同,需要打消用戶心中的疑慮,要確保它的每一個更換的環節,都能夠非常順利地執行。ToB不僅是產品,同時更重要的是服務,本質是產品加服務,甚至在很多時候服務比產品更加重要。
  
  做ToB的時候,不僅要洞察用戶使用時的體驗,而且要洞察用戶購買產品的決策流程,有時甚至要把用戶當爹媽一樣來伺候。所以做ToB時,首先要建立一個比較重的銷售團隊。其次要建立一個強大的服務團隊,確保同樣的產品在不同的用戶使用時是安全且有效的。一個強大的線下銷售團隊加上一個強大的服務團隊,才是能把這件事做好的基礎。
  
  如果你認為這事太復雜,不想干,那么你可以有一大批的合作伙伴,這些合作伙伴加在一起才是一個完整的ToB的生態系統。當然你也可以自建這兩種能力,或者從外面購買這兩種能力。總之,這兩種能力就是做ToB生意不可缺少的。

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2023
02/07
11:01
暖通家
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