在目前的市場發展下，北方零售市場的缺口已經被打開，并呈現蓬勃發展的態勢。正是因為這片市場看得見又能夠抓得著，無論是既有市場規模還是潛在市場規模都頗具潛力，才成為整個空氣源熱泵行業長期的戰略發展方向，在這其中熱泵企業所具備的“農村基因”發揮了重要作用。

　　

　　北方零售市場在京津冀地區已經較為成熟，目前大家主攻的方向集中在東三省與西北市場，不同于京津冀地區長時間、大范圍、高密度的市場烘托，整個東北與西北的市場還是存在著明顯的市場滯后性。由于肉眼可見的市場潛力，所有的廠家都把市場之間存在的時間差利用加倍投入進行快速彌補。因此，可以看到，短短兩年時間，這些地區的零售市場就呈現出爆發態勢。

 

 

東莞哈唯新能源科技有限公司總經理 徐強（左）

　　“農村基因”簡單來說就是接地氣，從最初“煤改電”地推活動開始，這種基因就存在。在這個過程中，需要大量的人員進行深入農村市場的地推，用人海戰術去覆蓋，去滲透，去普及，像極了當初的太陽能下鄉，這是對于精力與意志力的考驗。做北方零售市場，一方面要性價比高的產品，價格定位合適，產品質量過硬；同時服務更要跟得上，在無法改變客戶群體認知的情況下，只能以最快的速度去響應售后問題，農村市場是個封閉的小世界，一個細節可能就在一個村輸掉口碑。

　　

　　在目前的終端市場中涌入了大量的品牌，高中低端品牌林立，無論是品牌競爭力、產品競爭力、服務競爭力以及價格層面都有所差異。中小品牌依然有很大的發展空間，不是比拼價格，而且比拼更好的服務。事實上，北方經銷商很少只做一個品牌，更多經銷商會去選擇另一個品牌形成在終端市場的互補。這也就不難解釋為什么，在終端市場中有大量品牌存在。

　　

　　開發北方零售市場并不同于開發南方市場，北方零售市場分布較為分散，以常規的省級、市級進行劃分都并不合適，反而要直擊市場一線，由點拉動整個面的增長。開發區域市場，需要在區域上找到好的經銷商，無論是哪一個品牌，都不可能在每一個地方都找到好的經銷商，而沒有好的經銷商就意味著這個地方的市場不會做出很好的成績。以前北方的市場非常小，很多市一級代理商就把控了整個市場，他們向縣城發展經銷商，縣城經銷商再向鄉鎮發展經銷商。這個過程看似稀松平常，但是從市級到鄉鎮這個過程中間存著的斷層，那就是開拓市場的主動性與服務能力。因此，現在的廠家在區域招商時，往往會越過市級層面，直接以縣級為單位進行招商，甚至還有細分到以鄉鎮為單位。通過廠商共同努力，實現鄉鎮市場的網絡開發與分銷，通過扁平化方式，切入市場，這才是最有效的方式。

　　

　　“農村基因”促成了市場扁平化管理方式，同時這也是空氣源熱泵企業一道天然的壁壘。留心觀察可以發現，即便在成熟的市場中，對于新品牌也持有歡迎的態度，那是因為在市場初期很多經銷商過于信任一些大企業，但是企業對于市場的維護也并沒有預計得那樣充分，特別是在下沉鄉鎮市場之后，售后問題成為了生死線，做好產品與服務已經超過品牌力在市場中的重要性。　　

　　本文觀點來源：東莞哈唯新能源科技有限公司總經理徐強