2022年，是張騰飛從事暖通行業整整第10個年頭。作為一個半路出家的暖通人，他與暖通空調行業冥冥中卻有著注定的緣分。

唐山初源暖通科技有限公司CEO 張騰飛

　　十多年前的初夏，張騰飛也完成了人生中重要的高考，最終以不錯的成績走進了河北農業大學并且選擇了汽車專業學習。巧合的是，他卻與同校機電工程系統下屬制冷專業的校友住在一起。因此，暖通空調行業從大學時期其實就一直影響著他，不斷的生活接觸中，他也耳濡目染得成為了暖通空調行業的“圈內人”。

　　

　　在大學畢業之后，張騰飛在唐山還是從事著與本專業相關的工作，但工作幾年之后汽車市場在當時走了下坡路，他開始有了轉行的念頭。恰巧當時他的一個好朋友在唐山當地做暖通生意并且邀約他一起做。2012年，在一番考慮之下，他正式開始了暖通空調生涯。從入行伊始，張騰飛就從大金家裝零售市場開始，在他看來，一方面當時的家裝中央空調零售利潤高，市場剛抬頭，市場潛力足夠大，而且除了大金之外，競品與其之間的差距較大；另一方面則是源于他此前做銷售的經歷，有較強的與消費者溝通能力，更容易成單。

　　

　　在張騰飛看來，唐山雖然下轄7個市轄區、4個縣，代管3個縣級市，但是市場發展并不平衡，真正有潛力的市場非常有限，最具競爭力的市區市場也隨著其他競品的快速發展而快速飽和，多聯機家裝市場的利潤急劇下滑。到了2018年，張騰飛果斷成為了麥克維爾水機產品唐山地區代理商，發展下轄渠道并開始主攻零售市場。以當下的視角來看，2018年入局水機市場的確屬于市場先驅者，即便是現在，在唐山市區市場專業從事熱泵兩聯供的經銷商也屈指可數。張騰飛當初的選擇還主要是源于那一幫暖通圈的朋友，他們告訴張騰飛：熱泵兩聯供系統在南方市場已經興起，而且有較為豐厚的利潤，是氟系統經銷商多元化的重要組成部分。同時，雖然北方采暖是剛需，市政管網發達。但是，消費者對于采暖市場的需求已經并非既有的傳統采暖形式所能滿足，在區縣市場以及更為廣袤的市場里擁有較大的市場潛力，市場趨勢已經凸顯。與此同時，他的朋友們也告誡他，相比于從事氟系統產品的經銷，水系統產品更加注重系統的設計與安裝能力，售后服務將會成為自身的核心競爭力，要有意識培養安裝方面的能力。

　　在從事大金中央空調多聯機業務時，大金安裝體系所帶來的更高利潤讓張騰飛對于安裝非常重視。但是，氟系統與水系統產品的差異是全方位的，對于他來說，這其中的難度一眼可見，即便是精通氟系統的老兵在面對熱泵兩聯供時也會有一些躊躇，“一開始雖然做了代理，但是我的確不敢去賣貨和開發渠道，主要是對于系統設計與工藝安裝并不自信，在這方面缺乏足夠的實踐經驗。但是，圈內的朋友都在幫助與鼓勵我，我也在不斷的學習中積累經驗，在實踐中注意積累，寧愿慢也要保證每一個細節到位。從2018 年至今已經有4 年時間，在上百家客戶案例中并沒有出現過一例漏水的問題，專業是在重復不斷的細節中體現的。也正是如此，我們在銷售與招商的過程中其實并沒有遇到較大的困難，懂的客戶一看也就懂，也形成了自身一套標準化安裝體系，針對中高端銷售群體銷售也水到渠成。”張騰飛補充到。

　　

　　唐山市作為河北省“煤改電”版圖中重要的一塊，在近些年來發生了翻天覆地的變化，“煤改電”與“煤改氣”大量推進，這樣的現狀令張騰飛感到有一些尷尬，“兩聯供市場在唐山市發展的路徑其實比較狹窄，市區銷量有限，主要集中在區縣與城鄉結合部的自建房中。唐山這座城市本身貧富差距較大，市場也不能完成鋪開，而是有針對進行。唐山市分為南北兩塊，北部市場‘煤改電’快速發展，國產品牌在招投標以及農村零售中牢牢占據著絕大多數的市場份額；南部市場首先經濟情況較弱，而且此前是進行‘煤改氣’。南北相比的話，南方市場更難以滲透，目前的工作重心就在唐山北部。”他同時也舉一個例子，隸屬于唐山北部的遵化市具體了數十家品牌的入駐，一個縣級市零售市場的體量都可能超過整個唐山南部市場的總量。

　　

　　就在這樣前后夾擊的市場現狀下，張騰飛經銷麥克維爾的成績卻節節攀升，他將原因歸結為以下幾點：

　　一、做自己能做的市場。“煤改”的風潮之下讓消費者對于采暖的需求提升，但是這其中同樣要分剛需與消費升級群體，在批量改造已經深度滲透的農村市場在短期內顯然不是外資品牌的目標群體，而是要把市場放在城鄉結合部以及部分經濟實力較強的區縣級市場，不浪費過多的精力與資源在無畏的地方；

　　二、堅持做有利潤的品牌與產品。由于各種綜合原因，一套麥克維爾兩聯供系統最終成交價是國產品牌的幾倍，成交數量也遠遠小于國產品牌。但是，可以發現，在目前唐山農村市場內卷的情況下，銷售一套麥克維爾的系統利潤甚至是五套國產品牌的利潤。在相同的利潤下，避免了更多可能存在的售后服務，而且盡心盡力做好每一個接受自己的客戶，還能在客戶的生態圈獲得更好的口碑。在不同市場，不同品牌，不同產品，不同安裝以及不同體驗與服務的對比之下，會有更多的客戶轉變價格第一的意識；

　　三、找合適的合作伙伴。目前，麥克維爾已經在唐山半數的地區實現了網絡覆蓋，2022 年由于疫情因素放緩了進程，但是張騰飛樂觀接受目前的情況，目前積極加盟的經銷商信息并不缺。此外，他們對于合作加盟的經銷商也有自己的標準，不找沒有服務能力的經銷商，不找經銷高端品牌能力的經銷商，不找剛入行水機行業的新手小白。合作需要契機，在這個過程中也并不需要勉強，雙方達成共識則可以實現更快的發展；

　　四、把服務作為競爭力。作為代理商，張騰飛一方面增加自身團隊的售后服務能力，通過不斷地學習來掌握更多的系統設計與安裝技能，保障每個客戶的體驗。同時，他們也要對分銷商進行全面的服務，幫助分銷商解決問題，幫助分銷商能力提升。在麥克維爾較為成熟的技術平臺之下，實現在唐山整個銷售與服務體系的形成與貫通。北方兩聯供市場不同于南方，其工藝水平總體落后，這是挑戰同樣也是機會，在市場中比別人好一點，那就可能會比別人更有機會拿下客戶。

　　在別人看來，在“煤改電”與“煤改氣”熱土之上，張騰飛與他所經銷的麥克維爾好似在雞蛋上跳舞。但是，生性樂觀的他并不這么認為，他覺得他與暖通行業的相遇是注定，既然是這樣就應該好好干下去。“中！干就完了！”