暖通行業在經過市場的洗牌和轉型之后，“舒適家居”已經成為市場的標配，而這要求各暖通公司產品選擇之外，更加重視全系統的優化，尤其重視系統的設計和施工的規范化、標準化、人性化與兼容性。對此，云南拾壹樓宇科技工程有限公司總經理董朋表達了自己的看法，在他看來：“暖通行業是一個注重技術的行業，行業的發展一直依靠技術推動，我們的產品不斷的在進步，可市場卻越來越難做。在面對成本不斷上漲，市場需求不斷提高的同時，還將面臨各類技術層出不斷，或許目前我們還處于優勢期，但這樣的優勢又能持續多久仍然未知，因而我們更應用專業的系統設計去滿足用戶多樣化需求，由賣產品轉變為賣系統設計，讓用戶體驗到價值，才能讓其為之買單。”

　　

云南拾壹樓宇科技工程有限公司總經理 董朋

　　董朋認為，近幾年，針對用戶場景需求打造整體系統設計正成為眾多經銷商的發展重點。可以發現，除了傳統中央空調產品外，開始布局包括新風、采暖、熱水等領域，而在用戶需求多樣化井噴的態勢下，單一的賣產品已經難滿足商家的利潤需求，經銷商也希望在精準挖掘到用戶需求痛點的同時，更能用完善的系統設計搶先一步直擊用戶的癢點和爽點來實現經營的增量。從商家的角度來說，注重系統設計不僅利潤有所增長，更重要的是互動機會增多后與客戶的粘性加大，依賴性加強。做好系統設計以及解決方案是非常必要而且迫切的。因為客戶不僅看重產品，更看重背后的服務，好的系統設計能成功將客戶的注意力從價格轉向價值體現，避免同質化的價格競爭，而且一旦談成后，雙方將保持穩健的客情關系。

　　

　　暖通生意并不是去賣一個冰冷的產品，而是為客戶提供一整套專業化的系統設計方案。因而在賣系統的過程中，關鍵在于要能解決客戶的問題。董朋表示：“客戶的問題和需求不盡相同，這要求商家在提供優質產品的同時，充分理解客戶在使用產品中的痛點和未來的發展趨勢，有針對性地開發相對應的整體的系統設計。在過去幾年中也看到過不少不成功的轉型案例，其失敗的原因也大多在于在制定系統設計方案的時候，沒有站在客戶的角度解決客戶的問題。”

　　

　　與此同時，董朋還表示，要想做好系統銷售，商家需要具備專業的設計水準，尤其在為客戶定制系統設計方案時，需要將當地的氣候特點以及房屋的保暖性能、裝修情況、受光情況、房間數量、單個房間的制冷制熱需求等諸多因素考慮在內。因為在不同的情況下，產品設備的選型往往有著較大的差異，尤其是對于具有特定需求的大面積住宅建筑，簡單地賣設備根本無法解決客戶的個性化使用需求，而是要以科學設計、技術優化作為支撐。讓用戶不在糾結于品牌，而是更加注重產品的性能與效果，集百家之長，為客戶提供更加優質、更加合適的家居系統組合設計，讓消費者為“價值”付費。