“最近，零售商的日子不好過。大家都在談論疫情的影響，設備的漲價，市場的惡意競爭。但是到了這個地步，我覺得沒必要在市場環境這個點上過于糾結了。很多暖通公司老板心灰意冷，感覺已經可以給自己苦心經營多年的公司準備悼詞該怎么寫了。”武漢品匯舒適家總經理鮑凡最近的一篇推文寫出了很多同行的心聲。

　　

　　已經到了零售商為自己“寫悼詞”的時刻，嚴峻的生存現狀可見一斑。后疫情時代，生存成為大部分零售商面臨的主要課題。在暖通空調市場迎來了發展的低迷期，市場環境大變革下，如何順應用戶思維和市場思維，以更好地生存？小公裝市場、舒適家居全品類甚至是工業項目市場等等，都是家裝零售商在市場低谷中，在自身所能觸及的市場需求范圍內，做出的經營業務的同心多元化發展，基于用戶需求和市場需求之上進行立體多元化的業務延伸。但工程項目市場，競爭同樣激烈，一些大型項目對于經銷商的綜合實力要求更高，如此種種的條件限制，都意味著零售商進入項目市場并不是一件容易的事，需要向更專業、更精深的方向深耕。

 

　　零售市場風光不再

 

　　近年來，風光不再的家裝零售市場在下坡路上不止步。從宏觀層面來看，無論是房地產政策的收緊，“房住不炒”理念的強化以及人口紅利的逐漸冷卻，零售市場的頹勢風卷殘云般持續席卷。從市場環境來看，低價競爭、同質化嚴重等等現象都讓零售市場每況愈下。不斷有品牌、經銷商涌入日益競爭激烈的暖通市場、搶占零售市場，低價競爭愈演愈烈。可以發現，零售門店數量越來越多，目前的零售渠道已經超出了市場的負荷極限。從市場表現來看，包括電商、精裝修政策持續影響零售商，加上疫情加劇了市場的震蕩程度，內憂外患中的零售市場其實早已風光不再。

　　

　　面對如此的生存環境，直面市場一線的經銷商往往背負著更多的壓力，零售商不得不以差異化的競爭手段重新審視零售市場。不斷萎縮的市場遇上龐大的經銷商群體，留給零售商可以參與的空間也越來越有限，為了維持生存，希望能夠挖掘出更多的機會來尋求突破。對工程項目投入更多的精力，甚至涉足部分大型工業項目，既是零售商為了生存而更換賽道之舉，也是其針對零售市場生存困境的時代挽歌。

　　

　　此前，零售商與工程市場并不是互相獨立的存在，一些零售商對于小工裝項目及部分工程項目早已駕輕就熟。在零售市場頻頻遇冷的當下，零售商們將工程業務再次進行了延伸，甚至將目光放到了不斷水漲船高的工業、凈化等市場。近年來，工業凈化市場不斷上行。市場需求的回暖、工業業態的升級發展以及雙碳目標下能源結構的調整，加上近年來國家政策的推動，工業市場的利好空間得到了進一步釋放。疫后數量龐大的凈化項目也同樣成為工程市場的一大熱點。其中，不乏有“傳統”零售商參與其中，并嘗試去操作一些技術含量更高的工業項目。那么，零售商憑什么能做好工程？

　　

　　業務延伸前路漫漫

 

　　在早已呈現一片紅海的中央空調市場，經銷商每一次的業務延伸之路都不太好走。零售商向工程市場靠攏“取暖”，能在這條舊賽道上發揮好嗎？

　　

　　在疫情之后的中央空調市場，公裝市場也曾繁榮發展，誕生了眾多凈化、改造等項目。這類數量龐大的、階段性的工程項目雖然能在短期內給渠道商帶來項目數量和業績的雙重增長，但從長遠來看，“短期活躍”的市場并不具備可持續性。更何況，在工程市場中，對于工程商的綜合實力、資質等方面的能力要求越來越高，已經不是單純的設備銷售商拼關系和資源就能解決的了。在總包時代下，對于工程商而言，以資質、專業性、服務能力、項目管理能力、成本控制能力、運維能力等為代表的硬實力越來越重要。零售商想做好大型工程項目，首先面臨的挑戰就是“資質”。

　　

　　北京的一位暖通經銷商表示：“從某種程度上來說，工程渠道洗牌也是必然會經歷的事情。這個時候比拼的就是工程商的資質、施工能力、服務能力、人才儲備、精細化管理能力等綜合實力。需要經銷商在不斷的探索和創新的過程中，逐漸地推動市場的變化和演進，這是一個優化的過程，是一個集中度更高的過程。”所以從這個角度上來看，當工程商正在面臨洗牌的大背景下，傳統的零售商要想在這個市場有所斬獲并不容易。

　　

　　誠然，工程、零售市場各有融合之處，工程市場對于零售商而言并不是一個完全陌生的領域，零售商應用自身的資源與途徑參與進工程項目中的現象比比皆是。但同樣要明白，零售商進入工程市場并非是“進可攻”工程項目，“退可守”家裝零售。工程項目市場對于經銷商的自身能力，尤其是資金等要求更高，零售商在進入上述經銷商所說的市場優化、集中度更高的工程市場前，更應想清楚，自身的實力與優勢在哪，不應盲目地扎進工程市場中。

　　

　　整體市場容量在逐漸縮小，對于零售商提出了挑戰，也對經銷商的軟實力和硬實力都提出了更高的要求。“先活下去，再看明天”，這或許是大部分零售商目前的狀態。如何在市場的寒冬中熬過暴風雪，如何建立起自身的良好競爭力水平來應對全新的市場和發展格局，如何在市場的洗牌中不被淘汰等等，這些都是經銷商需要面對的問題。對于傳統的零售商來說，零售市場環境的變化所帶來的影響已經成為必然。優化經營方式、拓展業務，是一個長期的過程。零售商要想做好工程項目，必須要在資金實力、經營理念、管理水平、售后服務等方面形成自己獨特的優勢和競爭力，才能在本就競爭激烈的工程市場中分一杯羹。

　　

　　在任何環境下，能夠突破硬實力的掣肘之痛的，或許還是早已建立起自身良好競爭能力的企業。只有在平時走好發展的每一步，才能在面對業務延伸時腳踏實地的前進。正如福建省聚仁邦環保科技有限公司楊明明評價的如今暖通行業大環境下的經銷商：“新手在乎價格，老手在乎價值。唯有高手，懂得用文化創造長久的競爭力。”