如此耀眼業績的背后有著怎樣的故事？未來，東芝空調又將如何帶領合作伙伴披荊斬棘？

　　

　　新浪地產帶著這些問題走進了東芝空調。

東芝開利空調銷售（上海）有限公司副總經理 李明

　　

　　東芝空調的“一站兩質”戰略代表的分別是一站式服務、產品品質和服務品質，所有企業都會關注產品和服務品質，但是真正能夠落實的企業極少，對于涉及設計安裝的中央空調行業而言更是艱巨的挑戰。在東芝的視野中，品牌的核心價值是“一站兩質”戰略最大的推動力。

　　

　　新浪地產：自2002年進入中國市場，東芝空調的銷量連續18年呈現兩位數增長，為什么能夠保持如此穩健的步伐？

　　

　　李明：在東芝的眼中，終端用戶和經銷商都是我們的客戶，而“如何為客戶持續創造價值”一直是東芝的宗旨，因此，公司在銷售策略、經銷政策上會很重視來自市場終端用戶及經銷商伙伴們的反饋。

　　

　　在終端用戶層面，不同客戶群的關注側重點是不一樣的，終端業主關注的是東芝空調能為他們解決哪些需求痛點；房企等工程用戶關注的是產品性價比，以及全國各地批量交付的品質和安裝服務，不能因為空調問題而影響到建筑品質；物業則關注產品交付使用，比如是否能快速教會業主使用，以及后期的節能與可靠性；咖啡店、網吧、餐飲、會所等商業場所的用戶，對空調的節能性與可靠性非常敏感，因為一點小故障而導致的空調停機會直接影響到門店營收，這種營收的損失較維修空調的成本而言根本不在一個數量級上。通過近幾年的研發，東芝已經有豐富的產品與解決方案去匹配這些不同的客戶群。

　　

　　在經銷商層面，東芝堅持拓展與培養同步進行，對于這些行業的基石，東芝給予的支持源于品牌知名度、始終如一的產品品質，以及不斷推陳出新的產品體系。隨著杭州新基地的落成和升級，東芝也已不再局限于最高端的產品，產品層次變得更為豐富。這也為經銷商帶來了強大的銷售動力，他們可以不斷拓寬目標客戶群，去爭取更大的市場。東芝通過產品研發、市場拓展給了經銷商們信心，而他們也支持了東芝多年來的高速增長。

　　

　　新浪地產：存量市場下的產品供過于求，市場競爭更趨激烈。為了不斷滿足人們對產品品質需求，東芝空調將怎樣進行產品創新？對于國家提出的碳達峰、碳中和目標，東芝會有哪些舉措？

　　

　　李明：東芝推行的是“冷暖風水智+冰洗”一站式產品解決方案，因此對產品的創新升級要考慮得更系統化。不少空調企業因為新冠疫情，才開始采取加裝濾網、提高過濾能力、加裝殺菌除菌模塊等，但東芝在之前就開始做這方面工作了，此外，我們也非常關心碳中和，它與環境、企業的可持續發展、人類的未來息息相關。

 

[IEEE里程碑]認證 東芝 變頻空調之父

　　作為“變頻空調之父”，東芝擁有35年的變頻空調生產經驗，變頻器作為其大腦，在很大程度上決定了室內溫度控制與系統耗電量。當諸多廠家還在圍繞渦旋與雙轉子技術角逐多聯機市場時，東芝空調率先推出了代表行業尖端科技水平的三轉子壓縮機，并首次將其商業化應用。

　　

　　u系列直流變速多聯機應用了大量全球首創的黑科技，擁有全直流變速K4三轉子壓縮機、全新大容量A3雙轉子壓縮機、DLC耐磨涂層等前沿技術，可以說是代表了VRF多聯機行業最尖端的科技，并由此獲得了日本節能減排“金獎”排名的第一位。而且，u系列在東芝全系列產品全球同步發售的基礎上更進一步，做到了中國市場首發，很大程度上就是為了響應并支持中國的“30/60碳達峰、碳中和計劃”。

　　

　　除了最拿手的變頻技術與壓縮機技術，東芝在多年前就研發了同時支持空調與地暖的兩聯供機型。東芝在歐洲及日本市場率先發布了該機型，研究后發現其也適合中國市場的潛在需求，可為高端客戶提供定制化的方案，故在5年前就將其引進了國內市場。雖然不同面積的住宅對地暖需求配置是不同的，然而在批量交付的精裝修市場，個性化地設計分戶地暖是不現實的，因此東芝根據主流房型推出了模塊化的兩聯供產品。未來針對更精細化的需求，東芝杭州的生產基地還會持續對產品進行研發和升級。

　　

　　東芝還有一款非常匹配“30/60計劃”的產品，就是以二氧化碳作為冷媒的空氣能熱泵熱水器。很多廠家的空氣源熱泵熱水器用的冷媒是存在碳排放的R410A或R22，東芝這款產品卻可以將二氧化碳收集起來作為冷媒使用，因此這款產品非常環保節能，完全吻合“30/60計劃”要求。

 

東芝空調三大特點：節能、靜音、全變頻

　　2、重視各方渠道 多賽道助推高速發展

　　有了“冷暖風水智+冰洗”的一站式產品體系，東芝就具備了高速發展的動力儲備，但是想要真正實現高速發展，就離不開加速拓展的跑道。對此，東芝也積極加強各渠道建設，不但塑造了品牌形象，更在不同渠道都打造出了精品。

　　

　　新浪地產：近年來，移動互聯、物聯技術為空調行業的渠道創新提供了外部助力，東芝在渠道方面有哪些布局？

　　

　　李明：今天我們的主流消費者已是“90后”與“Z世代”，枯燥的技術宣傳對他們并不具備吸引力，因此我們也在拓展產品賣點和營銷方式，希望更多地以“講故事、講體驗”的模式去引導消費者。同時，通過在產品外觀及使用方式上的改變希望能更貼近這些消費者的需求。例如已經上市的IMD控制器，其采用手機藍牙聯動的操控方法，深受年輕消費者的好評；又比如即將上市的HAORI系列產品，其室內機面板圖案可根據業主喜好進行更換，也能更貼合內裝設計風格。

　　

　　新零售渠道的需求目前還是集中在一拖一風管、一拖一壁掛機等產品上。雖然東芝剛進入中國市場時沒有這些產品，但東芝卻是日系中央空調品牌中最早通過家用中央空調接觸新零售市場的品牌，因此也有了充足的時間去適應新零售。隨著疫情加快了消費習慣的改變，如今新零售的占比在持續增長，中央空調等單價較高的產品在新零售渠道也開始發力。作為最早涉及新零售的品牌，東芝必將加大投入，以更積極的姿態擁抱新零售。

　　

　　新浪地產：直播帶貨的風靡拓寬了商業模式的視野，東芝在這方面會有什么計劃？

　　

　　李明：中央空調行業的銷售模式相對傳統，我們的直播源于2020年疫情期間，可謂不得以而為之。當時東芝要求所有員工和TCS零售店員工定時上線，每天接受線上培訓，在疫情期間為自身充電；同時要求各門店負責人嘗試直播、帶貨等新營銷模式，親自上陣，積極轉變。結果這些舉措不但增加了品牌影響力，也為我們收集了許多客戶反饋。線上和線下是相輔相成的，線下產品形成標準化之后，就能適應線上銷售的節奏，而線上積累的人氣和品牌認知度，又會反過來刺激線下銷售，所以未來東芝還會在這些領域進行持續的探索與投入。

　　

　　3、深耕中國市場 應對行業變局

　　

　　在高速拓展的階段，東芝同樣不忘關注風險。空調漲價、批量交付難度和房地產工程市場未來的發展，都需要企業做到未雨綢繆，東芝對此也準備了相應的解決之道。

　　

　　新浪地產：據了解，今年6月中央空調行業迎來漲價潮，東芝如何看待和應對漲價可能帶來的壓力？

　　

　　李明：受原材料價格上漲等因素的影響，今年4月份起許多同行陸續宣布了漲價，東芝也從6月1日起上調了全系列產品的價格。但消費者對價格還是非常敏感的，其從客觀上可以理解，但從主觀上并不一定能接受。同時，成本上漲的趨勢在一段時間里并沒有停止，因此這輪漲價對緩解成本壓力的作用有限，包括東芝在內的整個行業面臨的壓力還是非常大的。在漲價既成事實的情況下，東芝給出的解決方案是在確保產品品質的前提下，提升企業服務力和安裝工藝，努力提升消費者的購買感受。

　　

　　新浪地產：東芝空調的杭州新基地已完工，未來它會為東芝帶來哪些價值？

　　

　　李明：杭州工廠為我們的銷售帶來了巨大幫助，2020年東芝的銷售額差不多達到了2014年投產時的4倍。未來，杭州新基地將在生產功能外，承擔越來越多的研發作用，所有產品的研發和生產都是與日本工廠聯動的。目前基地已經有許多日本工程師和設計師入駐，他們的到來可以加快不同地區市場痛點、癢點與興奮點的反饋和交流，可以確保將日本最新研發的技術應用到新產品中，可以極大縮短中國市場的產品研發周期。

　　

　　總之，杭州研發中心作為集團研發中心的一個重要組成部分，在致力于解決聯合國可持續發展目標提出的能源問題、氣候變化等社會課題的同時，也將面向未來，研發創新性技術。

 

東芝空調杭州新基地

　　新浪地產：在“三條紅線”等政策指導下，房企普遍采用比較保守的發展策略，東芝如何看待房地產工程市場未來的前景？

　　

　　李明：在東芝中央空調的業務中，超過70%的份額來自房地產相關市場，這既包括精裝修樓盤的工程配套，也包括TCS零售，因此我們一直非常關注房地產市場的變化。

　　

　　這兩年我們關注到幾個趨勢非常明顯：

　　

　　首先，不僅是北上廣深，許多二線城市的二手房交易量已接近或超過市場總交易的50%，在這些城市里，東芝就會調整零售市場的發展策略，更多地向裝修公司等存量市場渠道傾斜。

　　

　　其次，現在的主力房型也在發生變化。東芝主推的5匹和6匹機型，已經能夠滿足市場上50%左右的房型的使用需求。因此未來的新品研發也會更多地針對這類產品。

　　

　　第三，央行聯合住建部發布的“三道紅線”已于2021年1月1日起推行；同時，央行聯合銀保監會發布了《關于建立銀行業金融機構房地產貸款集中度管理制度的通知》，對銀行的房地產向貸款占比上限做出了明確要求；再結合集中拿地政策的出臺勢必會導致房企資金鏈在一定程度上出現緊張。但東芝依然看好精裝修商品房的市場潛力，因為政府的相關政策是要控制流入房地產行業的資金，并不是要打壓精裝修這種模式。精裝修的統一采購可以降低購房者的支出，統一施工可以確保內裝的品質，而工期的縮短更能為購房者節約一筆租房費用。通過政策的引導，精裝修市場作為房地產市場的一個重要組成部分，一定會愈加規范與成熟。而作為最早進入房地產工程市場，即精裝修樓盤配套市場的品牌之一，東芝秉承“如何為客戶持續創造價值”的初心，始終致力于提供更好的解決方案。

　　

　　談到未來的發展，李明先生相信只要保持雄心和進取心，東芝空調在未來5年甚至更長的時期內依然能保持20%的增速。正是因為東芝在技術沉淀、多渠道建設、產品體系、差異化市場等方面的深度耕耘，才有了這份碩果累累的豐收。

　東芝空調 舒適世界80年