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【公益行·武漢站】意大利F&E:自上而下,落地“標準”

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  “從細分市場消費需求來看,高端市場的消費力在增強,普通的新風機組和傳統的全熱交換新風系統難以滿足此類用戶需求,艾爾文制氧鮮風系統能夠給用戶提供更豐富的氧氣。”深圳艾爾文科技有限公司總經理彭東浩表示。具體到區域市場來說,彭東浩認為:“武漢以及華中市場對暖氣和空調的需求大致相當,空調和暖氣的普及度相當高,對于這樣的區域,新風凈化系統應用推廣相對來說較為容易。當下,消費者對于新風產品的需求越來越多,但同質化競爭下,不少經銷商空有規模而無利潤,想要打破這種局面就要以差異化的產品給消費者更好的選擇。”      經銷商通過個性化的產品給消費者提供差異化的服務,能夠有效提升單值利潤。彭東浩表示:“艾爾文制氧鮮風系統通過提供新鮮的氧離子,讓使用者能夠享受到健康清新的空氣環境。該系統與傳統的暖通空調和新風凈化系統并不沖突,而是能夠對其形成良性補充,讓用戶在使用過程對環境的舒適度更加滿意。”傳統的銷售通過降價策略,最終以逐漸做減法的方式來達成合作,這樣形成的價格戰不利于經銷商的良性發展,也會對行業的發展造成傷害。而艾爾文則是通過給消費者做加法,在冷暖這一剛性需求的情況下,為其提供鮮氧新風品質生活的配套,讓經銷商在增加銷售單值的情況下,也將單值利潤保持相對合理的區間。
   作為華中區域的兵家必爭之地,武漢是長江沿線的夏熱冬寒區域的典型,同時也是對熱泵兩聯供系統需求最為旺盛的幾個區域之一。也正是基于此,以其為代表的華中市場對于舒適家居行業向標準化、規范化發展的意義不言而喻。對于意大利F&E而言,自上而下的落地“標準”,形成自己的“規范”,就是其現下正在身體力行的事情。
  
  “從熱泵兩聯供系統切入來看整個暖通空調行業,整個全國都面臨著‘安裝無標準、輻射無樣板’的痛點。為了攻克消費者需求和經銷商痛點之間不可調和的矛盾,意大利F&E從2020年開始進行深度調研,并從2021年的4月份開始,將經銷商賦能計劃切實落地,利用我們的系統工具進行‘統設、統裝、統服’,就是設計、安裝、輔材選擇、服務等等,都由意大利F&E一力承擔,將經銷商從繁重的經營工作中抽離,回歸銷售本身。”上海濕騰電器有限公司大客戶一部總監夏興松強調道。
  
  經銷商發展的兩極分化,是夏興松對于武漢暖通空調市場的判斷。在其認知中,武漢區域典型的暖通集成商有自己獨特的運營思路,在工藝、標準、營銷等等方面都有各自的標準和規范來約束自己。但與此同時,市場上也同樣存在只看重單值,不注重自身可持續發展的經銷商在一定程度上擾亂著市場,這也正是意大利F&E落地“標準”的初心所在。而參與到舒適智能(兩聯供)系統設計及材料工藝大賽中,也正是意大利F&E關注到了i傳媒在規范和標準上積極布道者的身份。

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    所屬區域
2021
06/07
10:45
暖通家
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