江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，工業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，民營經(jīng)濟(jì)和一般貿(mào)易發(fā)達(dá)，消費(fèi)者消費(fèi)意識超前。居高不下的市場活躍度，讓江蘇市場成為中國中央空調(diào)權(quán)重最大的一個(gè)市場，成為諸多品牌在市場中的必爭之地與“試驗(yàn)田”。而就當(dāng)下江蘇三線市場而言，市場體量不如頭部城市，但競爭同樣激烈，價(jià)格戰(zhàn)橫行、產(chǎn)品形式多樣、服務(wù)意識增強(qiáng)、精裝市場悄然崛起……當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展對其他地區(qū)也具有一定的借鑒意義性。因此，i傳媒《暖通空調(diào)資訊》走訪了揚(yáng)州、泰州、鎮(zhèn)江這三個(gè)城市的部分經(jīng)銷商，以此為樣本，分析目前三線城市渠道商發(fā)展的現(xiàn)狀與困境。

　　

　　走過渠道開拓期，三線市場品牌與渠道商擴(kuò)張的腳步放緩。在交流中，經(jīng)銷商講述了對市場的看法、對當(dāng)下公司的經(jīng)營建設(shè)、與品牌的關(guān)系等等，都在思考下一步的發(fā)展。在完成完善的渠道鋪墊之后，更多的渠道商表示，目前市場的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了瓶頸期，利潤透明、競爭激烈，已然成為行業(yè)現(xiàn)狀，渠道商亟需打破這樣的困局，進(jìn)入變革期。

　　

 

　　發(fā)達(dá)地區(qū)的三線城市，脫胎于一線城市而又有別于一線城市。在揚(yáng)鎮(zhèn)泰的市場發(fā)展中，不難看出市場體量與市場競爭程度的矛盾。揚(yáng)州、泰州、鎮(zhèn)江雖然是三線市場，但是與很多一二線市場相差不大，競爭激烈，價(jià)格透明，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重。靖江五恒易居裝飾中心房建江表示，由于中央空調(diào)市場的門檻較低，一些沒有技術(shù)含量的經(jīng)銷商步入市場，擾亂了市場秩序。揚(yáng)中智新舒適家朱杰也表示：“揚(yáng)州城市比較小，對于中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度并不高，但即便如此，市場的競爭也非常激烈了。”

　　

　　暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)是泰州靖江的支柱產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、富民產(chǎn)業(yè)。歷經(jīng)四十年集聚發(fā)展，泰州靖江已形成完整的暖通空調(diào)配件產(chǎn)業(yè)帶，1000余家暖通空調(diào)企業(yè)在靖江生根發(fā)芽。在泰州世友商貿(mào)銷售總監(jiān)王小兵看來，這便是中央空調(diào)市場競爭激烈的一部分原因。“泰州作為早前春蘭空調(diào)的研發(fā)生產(chǎn)基地，被譽(yù)為‘空調(diào)之鄉(xiāng)’，后來春蘭倒閉后，大批人員外流，但大多還是選擇賣空調(diào)，因而市場競爭還是比較激烈的。”王小兵說道。

　　

　　在任何一個(gè)暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)集群中，不乏一種特色群體的身影——“背包客”。輕資產(chǎn)、低成本的優(yōu)勢讓其游離于傳統(tǒng)經(jīng)銷體系之外，沒有品牌的約束、庫存和銷售政策的壓力，他們高度的自由貿(mào)易屬性同樣也在降低了經(jīng)營的成本。在不少行業(yè)人士看來，背包客擾亂了市場發(fā)展的秩序，打破了游戲規(guī)則，給經(jīng)銷商帶來了沖擊。揚(yáng)州創(chuàng)菱電器銷售有限公司副總經(jīng)理經(jīng)升春表示：“市場上有太多的夫妻老婆店以及背包客，因?yàn)樗麄兊某杀靖停越o出的價(jià)格也要比我們便宜很多，很容易讓我們的一些零售訂單被撬掉。”

　　

　　而激烈的競爭對于渠道商來說，帶來的只有無盡的低價(jià)。相比于家裝零售市場，三線城市的工程市場受市場體量小和價(jià)格戰(zhàn)的影響顯然更加嚴(yán)重。江蘇靈通機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理陶往山表示，相較一二線城市，揚(yáng)州工程項(xiàng)目的機(jī)遇并不多。揚(yáng)州一諾暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理周兵兵說道：“一些做水機(jī)的品牌，也會把價(jià)格做的很低，前幾年工程項(xiàng)目的利潤還是可以的，現(xiàn)在的價(jià)格很低。”

　　

　　在競爭激烈的市場環(huán)境中，也有很多的渠道商開始了探索新的利潤增長點(diǎn)，以求市場逆境中的突破。泰州世友商貿(mào)銷售總監(jiān)王小兵指出：“現(xiàn)在的市場環(huán)境談不上好，對于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在已經(jīng)到了一個(gè)發(fā)展的瓶頸期。利潤透明度高、競爭激烈，已然成為行業(yè)現(xiàn)狀，亟需打破這樣的困局。”

　　

　　2、被消費(fèi)實(shí)力扼住的轉(zhuǎn)型腳步

 

　　三線城市中，消費(fèi)者消費(fèi)意識的培養(yǎng)也需要更多的投入。揚(yáng)州通達(dá)制冷設(shè)備工程有限公司副總經(jīng)理沈紅玲說道：“跟一線城市比，揚(yáng)州的消費(fèi)者接受新事物的能力肯定是不如一線的，很多品牌在當(dāng)?shù)氐慕邮苣芰σ彩潜容^弱的。如果說經(jīng)銷商要開拓一個(gè)新的品牌的話，這是一個(gè)很大的問題。”

　　

　　經(jīng)歷了2020年疫情的影響，人們對舒適家居健康的概念有所提升，揚(yáng)鎮(zhèn)泰的經(jīng)銷商同樣看到了這一片市場，但部分經(jīng)銷商表示，由于價(jià)格的原因，舒適家居系統(tǒng)在當(dāng)?shù)氐慕邮芏炔⒉桓摺Ｒ晃粨P(yáng)州的經(jīng)銷商表示，在同行壓價(jià)的市場中，其也想通過高端安裝、集成化銷售等方式增值，提高客單價(jià)，但在價(jià)格上往往無法推進(jìn)，消費(fèi)者也難以接受系統(tǒng)集成。“可以說，現(xiàn)在的揚(yáng)州中央空調(diào)市場已經(jīng)到了變革期，模式需要轉(zhuǎn)變。”

　　

　　由于消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的原因，對價(jià)格的敏感度會更高，一些高端的產(chǎn)品、系統(tǒng)在三線城市很難推行。揚(yáng)州壹家壹暖通設(shè)備有限公司銷售經(jīng)理李倩舉例道：“揚(yáng)州和南京等市場的末端使用形式有區(qū)別，在末端的使用上，目前揚(yáng)州市場還是以風(fēng)盤為主，毛細(xì)管肯定是趨勢所在，只是目前的市場接受度不高，這也是與經(jīng)濟(jì)實(shí)力有關(guān)系。”

　　

　　作為著名的“慢生活”旅游城市，揚(yáng)州從經(jīng)濟(jì)上看，并不是十分突出，但對生活品質(zhì)及家庭居住環(huán)境也較為關(guān)注。揚(yáng)州的一位經(jīng)銷商也表示，揚(yáng)州、泰州人的消費(fèi)理念比較強(qiáng)，居住的環(huán)境都很好，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對中央空調(diào)行業(yè)很了解，會在不同品牌之間詢價(jià)，主動權(quán)基本都在消費(fèi)者手中。但是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響消費(fèi)實(shí)力，一些高端服務(wù)和高端系統(tǒng)很難推進(jìn)。

　　

　　3、承壓前行的零售市場

 

　　在走在全國前列的江蘇，一些比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，精裝房已經(jīng)普及，對于零售市場的打擊較大，三線城市的精裝尚處于起步階段，但是市場潛力還是巨大的。在各地政策的指引下，精裝修樓盤還是愈演愈烈，但揚(yáng)州、泰州部分經(jīng)銷商表示，當(dāng)前市場的精裝配套率還不高，但趨勢明顯。

　　

　　并且，不少經(jīng)銷商表示，揚(yáng)州地區(qū)的精裝配套市場中，地源熱泵占據(jù)了一定的市場份額。揚(yáng)州一諾暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理周兵兵表示，不同于其他地區(qū)，整個(gè)揚(yáng)州地區(qū)的地下的水資源比較豐富，水地源熱泵在農(nóng)村別墅以及城市的一些大型別墅中是很占優(yōu)勢的，因此有不少地源熱泵的項(xiàng)目。揚(yáng)州科達(dá)冷暖設(shè)備有限公司竇可軍也表示：“這兩年揚(yáng)州的零售市場受到眾多環(huán)境因素的影響，產(chǎn)品的量也感覺到了瓶頸期。在國家政策的導(dǎo)向下，現(xiàn)在精裝修樓盤越來越多。留給我們的市場空間受到精裝房的擠壓。另外，揚(yáng)州精裝修市場的一部分被地源熱泵占領(lǐng)了，揚(yáng)州的一些比較重量級的開發(fā)商，其所開發(fā)的樓盤部分采用的地源熱泵技術(shù)，供暖、制熱水等功能全部用一個(gè)機(jī)器來解決，整個(gè)樓盤做整體式的區(qū)域能源站，宣傳恒溫、恒濕、恒氧之類的概念。”

　　

　　一位揚(yáng)州的經(jīng)銷商表示，目前，門店的職能與價(jià)值越發(fā)弱化，甚至逐漸成為一種負(fù)擔(dān)。低效的門店不僅需要經(jīng)銷商付出額外的租金及配備團(tuán)隊(duì)駐守，更是需要經(jīng)銷商長期的監(jiān)管。而在集成系統(tǒng)推進(jìn)困難，以及精裝配套逐步上升的情況下，家裝零售市場更加困難重重。

　　

　　但在競爭激烈的市場中，也并非全然沒有發(fā)展的空間。在泰州等三線城市中，領(lǐng)袖級經(jīng)銷商很少，市場的中央空調(diào)客戶源還處于上升期。泰州市萬竹機(jī)電設(shè)備有限公司鄭加勇表示：“市場價(jià)格的競爭越來越激烈的背后，這幾年泰州的中央空調(diào)市場發(fā)展肯定是一年比一年好的，市場需求也在不斷增加。”泰州市康達(dá)電器有限公司趙建平說道：“作為三線城市，市場還有很大的空間，每家公司都會有困難，主要還是看自身的發(fā)展與調(diào)整。”

　　

　　在市場容量本就不大的三線城市，行業(yè)大環(huán)境的影響落到渠道商的身上更是沉重。渠道商一方面，在承受這整體市場容量逐漸縮小的壓力，對于以經(jīng)營家裝零售及中小型項(xiàng)目為主的渠道商提出了考驗(yàn)與挑戰(zhàn)；另一方面，商家轉(zhuǎn)型與探索的腳步卻又在消費(fèi)意識更新緩慢的市場舉步維艱。未來的市場對商家的軟實(shí)力和硬實(shí)力都提出了更高的要求，如何才能平穩(wěn)地渡過當(dāng)前血雨腥風(fēng)的市場，在一眾紅海市場中找到可行之路，成為每一個(gè)渠道商生存與發(fā)展的命題。隨著市場競爭的白熱化，產(chǎn)品的利潤趨薄，這就要求渠道商將觸角延伸到更深的價(jià)值鏈中，在新的市場環(huán)境中獲得更多發(fā)展機(jī)會。

　　

　　激烈的市場競爭環(huán)境下，市場也會愈加的成熟和規(guī)范，優(yōu)勝劣汰的節(jié)奏也必然會加速。渠道商想要立足于市場，轉(zhuǎn)型升級勢在必行。可以看到，更多渠道商的關(guān)注點(diǎn)不僅放在了當(dāng)下，更加著眼于未來，做好了長期的布局，尋找新時(shí)代的發(fā)展之路。