中國中央空調市場2020年“賽季”已然落下帷幕，受疫情等宏觀因素的影響，中國中央空調市場呈現(xiàn)負增長的態(tài)勢，在整體市場呈現(xiàn)頹勢的情況下，國祥空調的成績令人矚目。2011年是國祥空調重新征戰(zhàn)中國市場的開始，2011年投產至今，在十年的時間里，國祥已經成長為銷售業(yè)績遠超過10億的規(guī)模企業(yè)。據(jù)i傳媒《暖通空調資訊》發(fā)布的《2020年度中國中央空調行業(yè)草根調研報告》顯示，2020年國祥空調整體業(yè)績增長30%，全線產品均取得了不同程度的增長，品牌市場占有率得到進一步提升。

　　

浙江國祥股份有限公司副總裁 陳展

 

　　2020年是國祥穩(wěn)步發(fā)展、銳意進取的一年。在這一年中，國祥在成功擴大公司規(guī)模的同時，完善了產品內容并加快了拓展步伐。這一切也讓國祥在研發(fā)創(chuàng)新、制造水平、專業(yè)精神、管理層次等多方面取得了更為顯著的提升。

　　

　　2020年對于國祥而言，也注定是不平凡的一年。在承受著諸多內部和外部壓力的同時依然不斷地創(chuàng)造著銷售的奇跡，2020年增長30%的銷售業(yè)績足以證明這一切。當然，國祥“不平凡的”不僅僅是過去，更是現(xiàn)在和未來。

　　

　　日月其邁，歲律更新。步入2021年，歷史翻開新的一頁，國祥空調也迎來了新的發(fā)展之年。“今年是‘十四五’規(guī)劃的開局之年，也是國祥空調在中國內地市場的28年，而對國祥空調來說，國祥最寶貴的財富就是已經積累了優(yōu)異的品牌力和產品力。”浙江國祥股份有限公司副總裁陳展告訴《暖通空調資訊》：“2021年，國祥空調的目標是實現(xiàn)20%的增長。”這是國祥空調向市場傳遞的重要訊息，也是國祥空調新十年開局的重要目標。

　　

　　產品力和品牌力，新十年的基石

 

　　有基礎、有追趕、亦有領先的產品力為國祥空調新十年的發(fā)展奠定了堅實的基礎。

　　

　　2019年整體增長20%，2020年整體增長30%，近兩年國祥空調發(fā)展業(yè)績呈現(xiàn)直線上升趨勢的背后，是國祥空調產品力、品牌力的重要體現(xiàn)。據(jù)陳展表示，在產品力的提升方面，如果說以前只是借鑒和跟隨，但是近幾年國祥空調卻實現(xiàn)了彎道超車，占據(jù)了市場越來越多的比重。

　　

　　另外在凈化業(yè)務上，2020年國祥空調也呈現(xiàn)了翻倍增長態(tài)勢，雖說有大環(huán)境的因素存在，但是從產品角度來講，國祥自身的優(yōu)勢也不可替代，國祥比較早地把變頻技術融入產品之中。“可以說六年前選擇的這條路線是非常明智的，放在整個行業(yè)之中來看，事實證明變頻這條路線也是正確的，這也是支撐我們2020年變頻直膨式產品翻倍增長的因素。”陳展說道。

　　

　　在接受采訪時，陳展透露，2021年一季度，國祥空調的接單量又創(chuàng)歷史新高。其中的原因除了離不開國祥空調日漸豐富且強勢的產品力之外，當然也有部分客觀因素。“因為我們做的大多是工業(yè)項目，工業(yè)項目在2020年屬于被‘壓抑’的項目，當疫情得到有效控制后，在今年年初爆發(fā)了出來；其次我們有不少千萬級的訂單是一些凈化類企業(yè)在國外投資的項目，是隨著經濟投資而帶來的海外市場業(yè)績的攀升，同時國內的中小型項目也不少；第三，也有原材料價格上漲的因素存在，一些采購方看到原材料上漲的趨勢，從而加快采購。”

　　國祥空調這兩年變化很大，從產品角度來講，開始有自己的代表性的、差異化的產品。“我們現(xiàn)在越來越清晰的是，有些產品一旦找準了方向以后，就可以彎道超車，比如國祥的蒸發(fā)冷一體機系列以及國祥的全變頻直膨機系列，還有一些目前來講還是小眾化的產品——比如新冷媒的應用，國祥空調都有了不可替代的優(yōu)勢。以新冷媒產品為例，短期內可能市場還不明顯，但是現(xiàn)在國家在主導這件事，我們相信它的發(fā)展前景不可估量。再比如蒸發(fā)冷產品，可以說國祥的蒸發(fā)冷產品在主流暖通空調廠家里也處于領先地位。對于蒸發(fā)冷技術，國祥空調做得更深、研究得更透，比如我們已經有蒸發(fā)冷磁懸浮產品了，雖然很多廠家也有磁懸浮產品，但是不一定有蒸發(fā)冷技術，有蒸發(fā)冷的不一定有磁懸浮，所以在蒸發(fā)冷產品和技術上面國祥空調有不可替代的經驗。總的來說，在基礎市場的末端產品上，國祥以高增長速度大幅縮短與行業(yè)頭名的差距；在中段產品上，國祥繼續(xù)保持相對領先；但是在有些產品上，比如蒸發(fā)冷系列、變頻直膨機系列、以及市場需求的新冷媒產品，國祥已經做到領先。這三個不同的階段，國祥都在做相應的布局。”陳展如是說道。

　　

　　不斷提升產品力是保證專業(yè)化的一大關鍵。在如今產品同質化嚴重、專業(yè)門檻逐步降低的情況下，國祥空調能夠堅守匠心、努力以制造和服務為依托，研發(fā)并引進領先的產品或技術，不斷豐富產品陣容，推陳出新，實屬難得。

　　

　　對于專業(yè)的中央空調制造企業(yè)來說，硬件實力是促成成功的基礎和前提，國祥空調深知這一點，所以在硬件上的投入也是不遺余力的。隨著市場需求的增長，為了更好地提升產品力和品牌力，國祥不斷加大市場投入力度，在新的發(fā)展階段擴建新廠房，擴大生產規(guī)模，力求實現(xiàn)南北方全覆蓋，緩解產能。陳展表示：“除了現(xiàn)有的浙江工廠、成都工廠以外，國祥空調也在加緊南北方市場的布局，目前河北工廠和廣東工廠都已經進入了具體實施階段，預計在二季度可以投產。當然，這也是因為國祥有足夠的服務訂單來支撐產能的擴大。接下來，國祥空調亦將會更加注重企業(yè)內部研發(fā)創(chuàng)新，在技術更新、服務水準、經營管理效率方面不斷投入，潛心研究，成為業(yè)內有較強競爭力的品牌。”

　　

　　渠道為先，新十年的戰(zhàn)斗力

 

　　“未來5年，國祥希望在規(guī)模、競爭力和品牌力方面成為行業(yè)當之無愧的頭部品牌。當然，這需要強大的戰(zhàn)斗力，而以經銷商為先做好服務，就是我們新十年的戰(zhàn)斗力。”陳展如此表示。

　　

　　國祥十分重視渠道的力量。隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，國祥先后在北京、沈陽、西安、上海、杭州、成都、重慶、廣州、深圳等多地設有營銷中心和辦事處。顯然，在踐行公司使命的道路上，國祥一直都是一支專業(yè)性強、善于拼搏的隊伍。

　　

　　除了技術和產品的儲備之外，這兩年，國祥空調的營銷團隊也非常穩(wěn)定，而且戰(zhàn)斗力空前高漲。這得益于近幾年國祥逐漸把營銷團隊由原來的重直銷輕經銷，轉到重經銷上來。“重心轉到經銷之后，要求我們把成本、服務、營銷團隊的成長等各方面都做好，這也是我們業(yè)績連年增長的一個原因。我們的營銷團隊也越來越年輕、能力越來越強，對于項目跟蹤、團隊管理，也是抓得越來越細。所以從這個角度來講，國祥未來還有不小的增長空間。”陳展說道。

　　

　　當然，重心從直銷轉向經銷，國祥空調初期也面臨著不小的考驗，最大的考驗就是銷售隊伍的轉變。陳展解釋道：“經銷要把經銷商服務好，服務好經銷商這簡單的六個字卻包含了很多方面，價格僅僅是一小方面原因，包括技術、售前售中售后服務，如何保證經銷商的利益等等，這跟以前都是不一樣的，也不是一天兩天立刻就能轉變過來的。因此從工廠總部層面，國祥空調對整個營銷團隊做了新的要求和部署，減少層級，讓市場管理更加扁平化，管理要求更細致、更明確。”

　　

　　當然，在服務方面，國祥空調也為經銷商伙伴準備好了一系列保障。減少管理層級，可以給經銷商更好的利潤空間，保證經銷商有更好的利潤回報；加強銷售隊伍建設，增強服務意識，能夠更好地為經銷商做好服務；做品牌也是為了給經銷商做好服務。“首先，在售后服務方面，國祥每個辦事處都有自己的服務人員，一般的問題辦事處服務人員就可以直接解決；同時國祥也有全國統(tǒng)一的售后服務電話，包括線上的報修渠道都是暢通的；其次，在售前服務上，我們的銷售人員也在轉型，往銷售服務的角色進行轉變，前期要給經銷商做好產品培訓、方案培訓，而且這方面的管理越來越細。通過這些方式，我們希望給經銷商提供沒有后顧之憂的服務，當經銷商有項目時能第一時間想到國祥，跟國祥合作。”陳展表示，如此一系列措施實施下來，國祥空調希望能夠給經銷商伙伴帶來差異化的價值。

　　

　　“今年的政府工作報告中提出了GDP增長6％以上的預期目標。6％以上的表述，意味著6％是今年預期增速的底線。從國家戰(zhàn)略層面來講，就說明宏觀環(huán)境相對來講還是比較謹慎樂觀的，所以我覺得今年的市場環(huán)境不會太差。那么對于我們來講，國祥空調會按照既定的戰(zhàn)略穩(wěn)步前進，我們也規(guī)劃了未來5年的增長目標。具體到2021年，我們會按照原有的計劃，加快銷售團隊的建設，核心團隊年輕化。從目前的狀況來看，對于保持穩(wěn)定增長我們非常有信心。”陳展如此說道。

　　

　　細分市場，新十年的助推器

 

　　除了強調更高的能效之外，國祥空調更注重對細分行業(yè)的聚焦以及延伸產品線，這也讓有著55年品牌歷史的國祥空調如今更加充滿活力。

　　

　　暖通空調行業(yè)其實是一個比較傳統(tǒng)的制造行業(yè)，大家都深陷于紅海當中，用現(xiàn)在比較時髦的詞叫做“內卷”。在這種背景下，企業(yè)在市場上的發(fā)展其實是受到壓制的，但是國祥空調卻有了新的發(fā)展之路——果斷向專業(yè)細分領域拔出利劍。“對于國祥空調而言，想從其中脫穎而出，或者實現(xiàn)真正的彎道超車，機會點還是在一些細分領域。”陳展說道。事實上，陳展對細分領域有自己的見解，他認為細分市場可以讓產品有更多的應用，也可以為制造企業(yè)謀取更好的生存空間。在陳展看來，目前市場還有很多新應用，這也意味著有很多的新市場等待發(fā)掘。

　　

　　涉獵細分市場，難免會涉及到“多元化”這個詞，國祥對于多元化的理解要深刻許多。在國祥看來，多元化要基于對市場的了解，還有企業(yè)發(fā)展的特定階段，做好一個產業(yè)需要持續(xù)的大量的人力物力財力，在企業(yè)的發(fā)展前期，多元化不是說一定去做別的東西，而是不同的產品領域，分不同的團隊進行銷售，適應客戶的不同的消費需求，這是多元化。例如新能源汽車的鋰電池領域，國內很多企業(yè)投入鋰電池這個行業(yè)，但鋰電池行業(yè)需要空調系統(tǒng)控制生產環(huán)境，這就是專業(yè)領域，這種行業(yè)里面國內能夠真正在做的企業(yè)就很少。只要對這塊有前瞻性投入，深入研究這個產品，研究工藝，就能夠把產品開發(fā)出來。這個市場非常大，這是陳展的評價。

　　

　　隨著當下發(fā)展方式的更替和科技的不斷進步，能夠由中央空調企業(yè)提供系統(tǒng)環(huán)境解決方案的產業(yè)越來越多，各品牌競爭也愈加激烈，市場進一步細分，各項目領域的份額也被進一步爭奪和搶占。同時這也意味著，在服務項目時，中央空調企業(yè)所要提供的系統(tǒng)環(huán)境解決方案將越來越具有針對性，專業(yè)化要求越來越高。長久以來，國祥空調深知堅持專業(yè)化道路必須要有過硬的產品技術和專業(yè)性優(yōu)勢以及累積的良好市場口碑。剛剛過去的2020年度，國祥空調持續(xù)不斷地做好研發(fā)、制造與銷售的每個環(huán)節(jié)，為各行業(yè)提供最優(yōu)的系統(tǒng)解決方案，并致力于技術改進和創(chuàng)新，助力各行業(yè)節(jié)能“提速”，尤其是在醫(yī)院領域和電子行業(yè)，2020年度國祥空調樹立了大批樣板。

　　

　　在專業(yè)行業(yè)里，國祥空調有實力在細分市場里占據(jù)一定的地位。針對細分領域如軌道交通、醫(yī)療凈化等，國祥空調都進行了詳盡的部署并取到了相應的成績，但國祥空調的視野顯然不僅于此。陳展表示：“對一個企業(yè)來講的話，無論是成熟的市場環(huán)境也好，還是企業(yè)的資源限制也好，要想實現(xiàn)全面超越是不可能的，那么每個企業(yè)就必須要找到自己的細分市場。國祥空調的細分市場方向就是凈化領域以及新能源、化工、冷鏈等這些新市場，而圍繞這些細分市場，國祥空調都有相對應團隊去支撐。在一些細分領域我們會重點投入資源去發(fā)展，同時抓住時機開拓新的領域。”

　　

　　企業(yè)要進步，必須具備敢為人先的精氣神。而驅動國祥不斷在專業(yè)領域深耕的力量，也正是源于其敢為人先、敢吃螃蟹的精氣神。迄今為止國祥空調取得了不俗的成績，但在國祥空調看來，這只是作為一個企業(yè)想要取得發(fā)展的必要條件，盡管位居民族冷水機組品牌的前列，但國祥空調卻一直在深思自身的發(fā)展。

　　

　　“2021年陳總希望國祥空調到達一個怎樣的高度？”

　　

　　“首先把今年的目標完成。無論是銷售收入，還是規(guī)模增長的目標以及利潤的目標，國祥空調都希望達成。同時2021年也將是國祥新征程的起點，也許五年十年后再回頭看，2021年是國祥的一個轉折點。”

　　

　　2020年的中國中央空調市場已呈既定之勢，但2021年還是個未知，未知就意味著前途呈現(xiàn)兩種截然相反的結局。“做企業(yè)如逆水行舟，不進則退。”這是國祥空調一直強調的觀點。顯然，2011年-2020年，十年期間國祥空調取得了卓越的成績，但下一個新的十年，才是國祥要面對的嚴峻考驗，但從目前來看，國祥空調顯然已經做好了“戰(zhàn)收官踵事增華，謀開局踔厲奮發(fā)”的充分準備。