《報告》技術提供方：仟金頂大數據研究中心

　　《中央空調渠道商供應鏈運營報告》（以下稱“《報告》”）主要針對2020年中央空調渠道商的供應鏈情況，而得出的渠道商供應鏈運營研究報告。2020年受疫情影響，全國乃至全球的經濟環境低迷，資金緊張、資源不足等問題在中央空調行業渠道商身上頻頻發生，也影響了渠道商的成長和發展，作為與渠道商息息相關的核心命脈，資金的使用狀況在一定程度上可以反應出目前渠道商的生存現狀，甚至是行業市場環境的情況。另外，需要說明的是，本次《報告》系抽樣選取行業部分區域中央空調渠道商的經營情況作為調研樣本而統計得出，報告中的“出貨額”是指渠道商實際轉換為設備貨款的金額，而“合同額”則是指單次項目擬需求合同金額。

　　2020年，在疫情的催化下，在國家制造產業升級、政策號召扶持小微企業、銀行企業貸款利率下降等背景下，經銷商對于資金的使用習慣發生了改變。總體來看，2020年中央空調渠道商在資金使用的表現上聚焦為三點：第一、工程商資金需求增大，零售商需求較為平緩，代理商需求降低；第二、不同區域業務類型資金需求差異明顯；第三、多客戶群、高頻次使用資金成為趨勢。《報告》顯示，自2020年4月開始，工程商資金使用量逐漸增大，主要原因是受年初疫情影響導致項目工期推延，復工復產之后，積壓的多個項目集中趕工、出貨而使得資金壓力緊張且缺口較大，繼而增大了外部資金使用量。與此同時，隨著目前商業承兌在匯款比例中的上升讓工程商的資金流不再健康，拉長平均還款周期外，還會導致利潤率的降低以及逾期率的增高，而公裝項目回款方式的好壞以及付款周期的長短都在影響著金融機構對于工程商的支持力度，進而導致工程商的資金進入惡性循環步入發展瓶頸。

 

　　對于更加依賴門店銷售的中央空調零售市場而言，受疫情的波及，經銷商在年初都不同程度地承受了因停業所產生的店鋪租金、人員工資、營收減少等壓力，部分廠家因而取消了商家囤貨任務，促使零售商普遍對外部資金的使用需求萎縮，但房地產發展下行、線下營銷活動無法有效展開、消費者需求沒有爆發跡象等因素，使得庫存壓力依然是零售商身上的重負。隨著家裝零售市場的走低，從囤貨壓力演變為消庫存壓力也讓代理商的資金需求在整體市場縮水的環境下進一步降低。不過可以預見的是，在高壓庫存下，代理商的資金使用將越來越集中，進一步降低的利潤率也將成為其發展的沉重枷鎖。因此，能夠有效控制成本、提升供應鏈運營效率、具有良好現金流管理水平、具有行業影響力、在商務條件議價有優勢的企業，將在市場大環境中脫穎而出，實現快速發展。

　　從區域表現上來看，中央空調更加發達且發展成熟的區域對于資金的需求更為迫切，主要分布在華東、華南、華北地區。從工程商使用資金的表現來看，華東、華中地區有所提升，側面反映出這些區域在公裝市場上依然保持著穩定的發展態勢。而代理商和零售商的資金使用表現則較為復雜，比如華北、華南地區代理商對于資金的需求有所增長，但零售商的需求卻在下降，而華中、西南、東北地區零售商的占比有所增長，代理商的占比卻大幅下滑。從中可以略窺目前不同類型經銷商在區域市場發展變化之一二，且不同區域所面臨的挑戰也大相徑庭。在西北、西南、東北等區域，市場競爭并不充分，企業更多面臨的是拓展市場、教育市場的挑戰，因此控制內部成本、節省不必要的費用是最直接改善利潤、增加現金流的做法。而在競爭較為激烈的華東、華北、華中等地區，企業對資金及現金流管理應有較高的要求，應做好現金流的預測，通過預算進行管控，并在經營過程中靈活應對。手中有糧、心中不慌，才能具有更強勁的市場競爭優勢。

 

　　按照慣例，《報告》還是將樣本根據經銷商經營狀況及履約情況綜合分析由高到低劃分為ABCDE類。從近幾年的市場表現中可以發現，A類樣本經銷商數量占有率正逐年增長，B、C、D類呈緩速增長趨勢，E類則處于下滑階段。此外，不同級別的渠道商能夠獲取的外部資源也存在一定差距，資源主要集中在A類、B類等信用狀況優良的企業，此類更加重視信用履約的企業在第三方機構的加持下，更具有市場競爭優勢，同時信用良好的企業在商業貿易中也更具備談判優勢。相反，不太重視貿易中的信用問題的企業，被市場淘汰的速度正在加劇。利潤，是一個企業發展的風向標，同時也是企業上市非常重要的估值依據，大部分企業都非常注重利潤，把利潤當成企業的KPI，但很少有企業能夠真正認識到信用體系建設才是企業的血液以及命脈。這場突發的疫情雖然讓行業進入了冰點，但是也進一步讓企業對自身存在的問題進行一次梳理，認識到企業信用的重要性。

 

　　《報告》反映了2020年受疫情影響渠道商現金流狀況，也表現出渠道商對于第三方供應鏈服務機構的接受度逐步提高。隨著2021年疫情發展趨于穩定，以及社會對于風險意識的提升，企業及個人信用管理都在不斷加強，在高頻率使用資金逐漸形成趨勢的當下，有效規范風險以及提升資金的使用率、改善企業現金流狀況則顯得尤為重要，而第三方機構恰恰可以成為客商關系中的強力紐帶，經銷商也更傾向使用有資金政策支持的品牌廠商的產品，更加靈活的國產品牌在經銷商使用第三方資金進行采購的占比不斷提升正能說明這一點。在一定程度上，《報告》也從側面證明了行業誠信體系的建設對于經銷商資金獲取及企業發展的重要性。通過針對不同區域、不同類型的渠道商資金現狀進行分析的方式，《報告》希望能夠在為渠道商后期發展優化資源配置、降本增效、排量生產等方面提供相關的參考依據。長遠來看，未來的市場環境仍會在動態變化中呈現出不同的表現形態，渠道商只有更合理地管控自身現金流狀況并有效地利用外界資源，才能在市場發展中實現更進一步的成長。