“如果要我用一個詞來形容LG中央空調的2020年，那‘枕戈待旦’或許會更為貼切一點。對于LG中央空調而言，目前我們在做的一切都是起飛前的蓄勢。荀子曾言‘未來可期’，這句話也同樣適用于現下的LG中央空調。2021年一定會是LG崛起的一年，市場份額也會有重大的提升。我個人對2021年LG的市場表現抱有很大的期待。”在氤氳的茶香中，劉洋對LG中央空調下了這樣的定義和期許。

　　在LG中央空調從業近20年的劉洋，不僅親歷和見證了乘著改革開放浪潮進入中國市場的LG中央空調的開拓歷程，也同樣深刻的認知到，此間風云際會的中國暖通空調市場中蘊含的變革與挑戰。基于此，為了這份期待，在全品類聯動、賦能渠道、房產配套市場以及數字化營銷上的著力投入，就成為LG中央空調中國區總經理劉洋口中“枕戈待旦”期間最重要的謀劃。而此間種種，也都是LG中央空調在變革元年來臨前的蓄勢。

 

　　同頻共振，加速整合

 

　　精裝修和全裝修政策的逐步推進落地，讓傳統以門店作為零售基礎的銷售模式也逐步摸到了行業發展的天花板。但作為LG中央空調而言，目前在單一產品上仍存在一定的潛力和成長空間。如何挖掘這樣的成長空間呢？“同頻共振”就是LG的答案，通過全產品品類的聯動，結合自身與生俱來的品牌拉力，加速整合。

 

　　在LG中央空調的體系內部，家電部門和中央空調部門是并行的，氟系統產品和水機產品也同樣是獨立運作的。這樣的運營模式，優勢是能夠更聚焦、更集中的讓專業的人做專業的事情，但劣勢同樣明顯，各體系之間相互獨立，難以實現聯動。

 

　　隨著消費升級和人口紅利的爆發，用戶的消費需求從剛性需求轉變為改善型需求，對于空調設備的要求也從冷暖需求上升至舒適性需求之后，引入舒適智能品類實現與中央空調產品的“同頻共振”就顯得意義非凡。更遑論LG集團作為全球500強企業，家電產品具有足夠的品牌和產品拉力，以此作為支點引入中央空調產品甚至是智能家居產品都是順其自然的。而高端配套市場中大熱的衣物護理機，殺菌消毒以及嵌入式的高端家電等等，也都是其著力借力的支點所在。

 

　　值得一提的是，與水機系統的“同頻共振”同樣也被LG中央空調提上了日程。“LG集團的產品線從家電、到氟機、再到全系列的水機系統，如此齊全的產品線在合資品牌中，可以說是獨一份。這背后反映的就是LG集團的綜合實力。現下工程項目需求的多樣化，對于水機和氟系統產品并不會有明確的區隔，就此而言，水機體系和氟機聯動的需求也同樣如臂指使。”劉洋直言道，“作為走高端路線的合資品牌而言，產品的核心賣點不僅僅是技術參數的好看，更重要的是生產工藝和核心元件的硬實力。LG中央空調在這點上擁有著得天獨厚的優勢，目前銷售的基本上都是全球同步發售的產品。如今以全產品品類的聯動和共振直面市場，想必不僅僅能夠帶動氟系統產品的增長，同樣也能以更好、更全面立體的LG中央空調的形象面對市場，強勢發聲。”

 

　　為此，LG中央空調在2020年專門設立了大客戶部，并在每個大區設置點對點的服務人員，進一步深化“同頻共振”的策略。不僅一方面可以充分整合企業內部資源，另一方面也會借由大區服務團隊這樣的觸點，加大對核心渠道商的服務和扶持力度。也正是因為此般種種的布局，從六月份以來，LG迎來了每月翻倍式的增長，家裝零售市場同比往年有了明顯的變化。

 

　　立足于齊全產品線的基礎上，賦能渠道則是“同頻共振”計劃中的第二環。“如果說LG的產品是渠道商迎戰市場的槍支和彈藥，那么我們能夠提供更齊全的產品線，渠道商就能擁有更多的‘武器彈藥’。而我們提供的核心服務工作則是糧草輜重，能夠讓其直面市場競爭的同時，毫無后顧之憂。目前LG中央空調對于工程商的質量要求要高過于數量。

 

　　不僅會更為重視對于工程商的支持和補貼力度，而且在后期的工程保障以及機組保養和工程運營方面，也會投入更多的廠家力量。比如幫助經銷商從前期的設計到現場的工程指導，以及后期服務人員的團隊建設和投入。凡此種種，都是LG中央空調試圖通過自身的能力幫助經銷商降低其運營成本的賦能手段。”劉洋直言道，“而對于零售商則沿用此前的戰略，并集中優勢資源去扶持我們現有的一些核心客戶。”

 

　　立足核心，蓄勢待發

 

　　從疫后復蘇開始，LG中央空調就在緊鑼密鼓地為2021年這樣的“變革元年”蓄勢，在這其中以房產配套為代表的精裝修領域成為其關注的核心市場。盡管業內唱衰行業的聲音仍舊能偶爾激起浪花，但經過一年在核心市場的蓄勢和秣馬厲兵之后，劉洋對于即將到來的2021年信心十足，尤其是其“核心”市場。

 

　　“從整體的市場情況來看，如果拋開疫情的因素，2021年機遇良多。一方面，2020上半年擱置的需求在下半年出現了集中性的爆發，那么不難發現，目前尚處在觀望狀態的市場和項目也會在2021年得到緩慢的釋放。其次，目前國家提倡的內循環是大力發展的新基建，隨著這些項目的落地，也將給行業注入一劑強心針。除此之外，以房產配套為代表的精裝修市場也將成為風口所在。”對于未來市場的風向和走勢，劉洋成竹在胸。

 

　　不僅如此，7月初，LG中央空調更是堅定了與各大開發商的集采入圍和合作戰略，通過成立專門的部門，由總部進行推進。而事實上，這樣的布局成果斐然。以與碧桂園的合作為例，LG電子通過與碧桂園集團合資成立的廣東智美云創公司打造智慧城市產業生態，為城市發展提供新動能，并依托廣佛里智慧慢城這一數字產業發展平臺，立足佛山輻射全國，建設成為智慧城市及智能家居業務的前拓基地，而LG電子也為其廣佛里智慧慢城城市實體樣板間打造了全屋智能家居。更遑論其與金茂集團和綠城也就房產配套版塊達成了戰略合作。

 

　　“通過與房產開發商的互動，我們也希望能夠讓更多的消費者和代理商更加快速直接地認識到LG，而之所以選擇碧桂園、金茂以及目前正在溝通中的綠城集團，都是為了與高端開發商基于樓盤和本身定位的相互借勢和圈層鎖定，有助于提升LG整體的銷量和品牌拉力。”在房產配套方面的發力也僅僅只是劉洋煥新待發計劃中的第一環。“所以，明年開發商戰略也會作為我們公司戰略的一個重點，LG會對于中國Top100的開發商重點關注，并加大市場投入和集采入圍的工作布局。”

 

　　營銷上線，逆勢而行

 

　　突如其來的疫情影響，讓傳統制造企業開始思索渠道變革的重要意義，線上直播、釘釘培訓、抖音直播、云招商會等新興互聯網模式仿佛一夜之間滲透進各行各業，那些原本以線下體驗為經營主體模式的行業也紛紛緊急調頭，思考和實踐適合自身經營的“模式創新”，一場變革似乎勢在必行。LG中央空調也在這樣的浪潮中，及時制定策略，聚焦多個層面，試圖找到更多特殊時期的市場切入點，以有效支持銷售，觸及未來市場需求，同時對品牌文化進行更多挖掘。

 

　　“受到疫情的影響，除了醫療相關行業可能有部分增長之外，其他各行各業都遭受了不同程度的沖擊，以暖通空調行業為代表的傳統制造企業更是首當其沖。所以從整個2020年來看，這是競爭比較慘烈的一年，但是各個品牌都加大了對市場投入的力度。”對于2020年的市場判斷，劉洋言辭中透露出來自一線市場的洞察。“在疫情沖擊下，各個企業經營都受到了一定程度的沖擊，再加上新媒體和新零售對于渠道進店率的影響更是雪上加霜。基于此，我們在2020年一直提倡渠道以輕資產的方式運營，并將在加強核心渠道商的支持之上，加大線上營銷的投入。”

 

　　對于LG中央空調而言，目前的數字化媒介包含了通過LG中國電子的官方網站、京東旗艦店，以及微信客戶端的微店平臺。其實，無論是搭載綜合性的電商平臺，還是與垂直類網站合作，亦或是企業自建網站，等等，數字化營銷對于制造企業的意義非凡。利用數字化營銷流量大的特征，能夠彌補線下門店覆蓋不到的信息盲點；適應以80后為代表的中產階級的消費習慣；依托線上的流量平臺做口碑傳播的載體，就是LG中央空調對于數字化營銷的考慮。

 

　　“酒香也怕巷子深。以往的LG中央空調更像是‘技術型玩家’，有很好的產品但并沒有因為產品而得到相對應的市場份額。所以未來我們會更多的在市場上發出屬于LG自己的聲音，通過各種線上和線下的渠道，以及與經銷商、終端用戶的互動等等，明確的向行業傳遞出LG中央空調的硬實力。同時也會增加對樣板工程的宣傳，地標性的建筑對于樹立經銷商信心和提升品牌拉力至關重要。”劉洋強調道。

 

　　選擇正確的道路且腳踏實地是通往成功的唯一路徑，這其中或許有人通過某些方式實現了彎道超車，但長遠來看，成功的道路沒有捷徑。此次疫情令眾多品牌都致力于根據不同市場特點挖掘產品內涵，更新營銷方式，為特殊時期的經營及未來產品升級提供策略。但就長遠視角來說，“品質”是制造業萬變不離其宗的內核，用戶認同標準也不會因為營銷模式的改變而發生偏離。而已然踏在了這條康莊大道上的LG中央空調，在做好蓄勢加碼的準備之后，未來同樣可期。