來到本期在線有約·福州站的，正是兩位閩商年輕派的代表，福建恒萬(wàn)通機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理黃孝冰和副總經(jīng)理盧長(zhǎng)國(guó)。兩位均出身于88年，在暖通空調(diào)行業(yè)經(jīng)銷商中屬于最年輕的一批，但這兩位年輕人，均有著超過15年的暖通空調(diào)行業(yè)銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于市場(chǎng)的了解和趨勢(shì)的把控絲毫不遜色于長(zhǎng)者。他們身上，正體現(xiàn)出閩商的那股拼勁、對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的敏銳把握性，以及對(duì)待好友的那份豪爽。從意氣相投，到合伙創(chuàng)業(yè)，再到創(chuàng)辦以約克VRF品牌為業(yè)務(wù)架構(gòu)核心的福建恒萬(wàn)通，兩位好兄弟相視一笑，回顧起他們的故事，講述市場(chǎng)觀點(diǎn)，以及與約克VRF攜手成長(zhǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
 

　　

        兩位少年的不期而遇時(shí)光

        倒回十多年前，年僅十幾歲的黃孝冰來到福州從事空調(diào)安裝工作，持續(xù)了一年的時(shí)間，年輕的小伙深刻體會(huì)到了空調(diào)安裝工作的艱辛。白日里不論日曬雨淋的忙于工作，結(jié)束忙碌后坐在師傅電動(dòng)三輪車的后排吹著冷風(fēng)，這樣的畫面至今黃孝冰仍然無法忘懷。“這是我想要的生活么？”黃孝冰不斷思索這個(gè)問題，顯然這并不是長(zhǎng)久之計(jì)，經(jīng)過反復(fù)思量，最后黃孝冰選擇轉(zhuǎn)行成為了空調(diào)銷售員，在工作中鍛煉自身，同時(shí)也積攢客戶資源。在福州的另一個(gè)地方，學(xué)過暖通的盧長(zhǎng)國(guó)同樣步入了空調(diào)安裝崗位，開始兩個(gè)月的工作經(jīng)歷，讓盧長(zhǎng)國(guó)對(duì)該崗位的薪資較為滿意，可隨后的淡季幾乎只能賦閑，心急的盧長(zhǎng)國(guó)選擇了另一個(gè)暖通相關(guān)的職位。

　　

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)在工地相遇，兩人年紀(jì)相同，有著同樣的理想和抱負(fù)，相談甚歡結(jié)下友誼，也為此后十余年的合作埋下了伏筆。于是乎，兩位平時(shí)都有銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的好友選擇了一起創(chuàng)業(yè)，十余年風(fēng)雨同舟。行業(yè)中好友共同創(chuàng)業(yè)的案例并不少見，往往會(huì)在后續(xù)分道揚(yáng)鑣，而這兩位之間的合作卻越發(fā)緊密與默契，黃孝冰負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理，盧長(zhǎng)國(guó)則更加側(cè)重于銷售，兩人的配合使公司一步步發(fā)展壯大。兩人之間的合作，始于友情，靠信任持續(xù)，談及如何建立起如此深厚的信任，兩位不約而同的認(rèn)為，不僅要當(dāng)彼此為兄弟，更不能在工作中只考慮自己的利益，心態(tài)必須要這樣保持信任感。

　　

　　閩商與生俱來的嗅覺

       福建有句老話，叫做在福建沒有好做的生意。福建人善于經(jīng)商，業(yè)務(wù)員往往在熟悉了業(yè)務(wù)模式、掌握了客戶資源后就選擇單干，因此福建市場(chǎng)的背包客幾乎覆蓋了大街小巷。終端消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更加精明，在議價(jià)環(huán)節(jié)往往掌握主動(dòng)權(quán)。因此黃孝冰和盧長(zhǎng)國(guó)一直在思考公司未來的發(fā)展方向，盡管福建中央空調(diào)市場(chǎng)氛圍濃厚，但傳統(tǒng)多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品品牌豐富、經(jīng)銷商數(shù)量繁多，使利潤(rùn)率越發(fā)壓縮，市場(chǎng)秩序混亂。但福建市場(chǎng)近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)廣闊的基礎(chǔ)上，又不缺乏中高端消費(fèi)者。盧長(zhǎng)國(guó)說道：“福建多商人，經(jīng)濟(jì)富足，自建別墅多，而且這些業(yè)主往往攀比心理極強(qiáng)，在裝修上要比拼，即便沒用過地暖，知道其他鄰居安裝了，也要裝一套，因此讓我們意識(shí)到，兩聯(lián)供市場(chǎng)大有可為。目前我們已經(jīng)在自建別墅領(lǐng)域樹立起了約克VRF天氟地水樣板項(xiàng)目，并且仍有客戶在不斷向我們以及分銷商們接洽。”

 

　　

中華田園墅系列篇之-盤谷別墅

       黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)透露，閩南氣溫高，對(duì)于地暖夠不上剛需，而閩北冬季寒冷感明顯，對(duì)于熱泵兩聯(lián)供的需求較為強(qiáng)烈，而福州正是閩北區(qū)域最發(fā)達(dá)的城市。很多閩商都是北上經(jīng)商，在北方區(qū)域也有自己的房產(chǎn)，體驗(yàn)過冬季打開地暖帶來的舒適，并且具備消費(fèi)能力，這就意味著兩聯(lián)供市場(chǎng)的充足潛力。黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)認(rèn)為，相比于較為常見的壁掛爐帶地暖的組裝式系統(tǒng)，天氟地水具有系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樘旆厮到y(tǒng)就是針對(duì)這一領(lǐng)域的設(shè)計(jì)。

　　

　　盡管目前熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)最為主流的是戶式水機(jī)帶地暖的系統(tǒng)方式，但這絲毫未影響到黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)對(duì)天氟地水的青睞。盧長(zhǎng)國(guó)評(píng)價(jià)到：“天氟地水和戶式水系統(tǒng)是有本質(zhì)區(qū)別，天氟地水是閉式系統(tǒng)，只要有故障，線控板上會(huì)提示，主機(jī)就會(huì)報(bào)故障，就避免了泄露而不知的隱患。對(duì)于客戶，安全永遠(yuǎn)是擺在第一位，戶式水系統(tǒng)的安裝要求更高，安裝工藝也更復(fù)雜，其中一旦有細(xì)節(jié)未做好，造成漏水所帶來的后果不言而喻。”

　　

　　黃孝冰也根據(jù)其十余年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，表述了他的觀點(diǎn)：“2007年家庭幾乎都是安裝戶式水系統(tǒng)，我司也銷售和服務(wù)過，戶式水系統(tǒng)對(duì)于安裝工藝的要求極高，彼時(shí)的安裝工藝的確也遠(yuǎn)不及現(xiàn)在，服務(wù)后總是擔(dān)心有隱患，并且這是經(jīng)銷商和終端客戶共同的擔(dān)憂，所以后來多聯(lián)機(jī)興起后，我們選擇退出了戶式水系統(tǒng)市場(chǎng)。相反，約克VRF天氟地水系統(tǒng)不僅安裝便捷，溫度控制還能精確到0.5度，符合更多終端消費(fèi)者的溫度標(biāo)準(zhǔn)。”
 

　　

       傳承價(jià)值，一起成長(zhǎng)

       在一眾天氟地水品牌之中，福建恒萬(wàn)通選擇了約克VRF，而黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)與約克之間的淵源，早在十余年前就已經(jīng)建立。約克是百年品牌，此前黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)承接工程項(xiàng)目時(shí)已經(jīng)有過交道，也知道約克的產(chǎn)品陣容中有多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。2018年，青島江森自控空調(diào)有限公司成立，適逢黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)在尋找合資品牌補(bǔ)充公司品牌結(jié)構(gòu)，約克VRF品牌以及其天氟地水產(chǎn)品深深打動(dòng)了黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)。于是乎，兩人創(chuàng)辦了福建恒萬(wàn)通機(jī)電工程有限公司，打造一家以約克VRF為核心的新公司。

　　

　　最令黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)印象深刻的就是疫情爆發(fā)階段，剛剛起步的新事業(yè)遇到遙遙無期的停工令，一股惆悵始終圍繞在心頭。但約克VRF福州分公司領(lǐng)導(dǎo)在疫情期間組織視頻會(huì)議，傳遞要在疫情期間夯實(shí)服務(wù)基礎(chǔ)、建立售后優(yōu)勢(shì)的理念，從而穩(wěn)定了軍心。此后更是發(fā)放下門店租金補(bǔ)貼深深溫暖了經(jīng)銷商們的心，給了黃孝冰與盧長(zhǎng)國(guó)以及分銷商更多的動(dòng)力。在疫情后階段，由于約克VRF的產(chǎn)品定位以及疫情期間進(jìn)一步提升的服務(wù)實(shí)力，疫情對(duì)于福建恒萬(wàn)通的業(yè)務(wù)開展并沒有受到嚴(yán)重影響。因?yàn)榧s克VRF所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體為中高端，有著經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，疫情后對(duì)消費(fèi)能力的降幅稍小。并且約克VRF天氟地水系統(tǒng)內(nèi)部有除菌模塊和除菌濾網(wǎng)，可除甲醛和流感病毒等功效，均有國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，對(duì)于疫情后安全意識(shí)提升的消費(fèi)者充滿吸引力。

　　

　　而作為約克VRF代理商，福建恒萬(wàn)通并不想單純囤貨，更希望成為以服務(wù)為核心的公司，幫助分銷商成長(zhǎng)。黃孝冰透露，公司在閩東、閩北和閩中區(qū)域都有辦事處，有銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)去服務(wù)當(dāng)?shù)氐纳碳遥槍?duì)上氟下水系統(tǒng)，在各個(gè)區(qū)域建立樣板間，提供產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和安裝技術(shù)培訓(xùn)。在這套體系下，前期分銷商只需要摸清客戶意向，然后由福建恒萬(wàn)通輔助完成簽單和服務(wù)，在過程中也可以幫助分銷商學(xué)習(xí)具體的操作流程和技巧。對(duì)內(nèi)部福建恒萬(wàn)通也有著嚴(yán)格要求，團(tuán)隊(duì)分售前、售中和售后，均安排具有責(zé)任心的人來領(lǐng)導(dǎo)，售后部門更是每天都有值班至晚上十點(diǎn)后，確保客戶使用出現(xiàn)問題后能及時(shí)響應(yīng)。
 

 

　　

       黃孝冰和盧長(zhǎng)國(guó)表示：“在我們起步階段，也是約克VRF廠家?guī)е覀兂砷L(zhǎng)，所以我們也應(yīng)該幫助分銷商成長(zhǎng)。在銷售方面，天氟地水只能占到30%，但我們依然堅(jiān)持以天氟地水為核心，首先約克VRF在天氟地水領(lǐng)域處于獨(dú)一檔，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；其次對(duì)客戶只能從高端往低端推，當(dāng)客戶明確表示不需要天氟地水，我們還有家用小多聯(lián)可以作為備選。對(duì)品牌的堅(jiān)持讓我們逐步放棄了其他國(guó)產(chǎn)品牌，專注于約克VRF的品牌運(yùn)作。而約克VRF至今也每周定期到來幫我們開周會(huì)，強(qiáng)化對(duì)渠道和技術(shù)的統(tǒng)籌監(jiān)管，幫助大家一起成長(zhǎng)。”