作為重要的石油基地，作為一個四線城市，作為GDP總值在全國默默無聞的城市，面積不大、人口不多的東營幾乎可以用“名不見經傳”來形容。但正是這樣的一個名不見經傳的城市，人均GDP長期位列全國前五，2018年更是沖到了全國第二名，充分印證了東營這個城市所蘊藏著的巨大消費能力。這不僅為舒適家居類產品在當地市場的發展提供了肥沃的土壤，同時也孕育出了“海德”這樣全國知名的舒適家居集成商。

　　

　　從2003年創業經營戶式水機的單品，到2010年二次創業進駐舒適家居行業，涉足12項產品品類，包含四大金剛：空調、新風、凈水、軟性熱水，吉祥三寶：背景音樂，家庭影院，進口家電，至今，東營海德節能環保設備有限公司已經扎根山東近20年。近20年的堅守，換來了東營市場八千余戶家庭中暖通設備的健康穩定運行，換來了海德在東營家裝市場超50%的占有率，換來了城市“寡頭”渠道商的地位，也換來了海德人從畏懼猶豫到自信堅定、從“窮孩子”到富足的變化。而在時間的積淀和數百位員工的耕耘下，海德的企業文化在質樸中透出的真摯，也同樣感動了大批的用戶。

　　

　　也正是因為這樣，第十一期在線有約邀請到了東營海德節能環保設備有限公司常務副總經理于金和約克事業部總經理劉寶梁，講述一個城市“寡頭”渠道商的自我修養。

東營海德節能環保設備有限公司  常務副總經理 于金
 

　　

東營海德節能環保設備有限公司  約克事業部總經理 劉寶梁

　　　　

　　質量是尊嚴 服務是良心

　　

　　暖通行業的準入門檻并不算高，以銷售為主的業務內容可以輕松復制。與此同時，作為“三分產品 七分安裝”的產品品類，進門容易但想要在此領域做精做專卻并不容易，更遑論集成了多個產品品類的舒適智能系統。所以，能夠在山東市場中，成長為一個 “一家獨大”的舒適家居渠道商，就足見海德的實力。而質量是尊嚴、服務是良心，就是海德成長至今的行為準則。

　　

　　“天上不會掉餡餅，海德近二十年的發展完全是靠團隊的努力拼搏，在此基礎上，才能獲得機遇的垂青。”提及往事，于金感慨良多。“最初的海德，就是從董事長申玉成和我的30歲，團隊很多人的20歲開始做起，借助了舒適家居行業的上升以及消費升級的風口發展至今。所以盡管行業的準入門檻很低，但我們滿足客戶需求的能力、專業設計的水平、安裝的標準等等，是難以逾越的。”

　　

　　從最初小區推廣的扎實跟進，到拓展以家裝設計師為代表的渠道，“質量是尊嚴、服務是良心”這句話，以及背后的行為，一直都是海德開疆拓土的利刃。截至目前，海德僅銷售業務團隊就有67人，加上后臺的安裝售后團隊，則有近140人。在東營這樣20余家舒適家居企業僅有2家售后安裝團隊的市場中，海德如此龐大的團隊可謂首屈一指。

 

　　

　　“我們最初的小區推廣是非常扎實的，幾乎走過的小區，每個業主都能認識我們的業務員，知道海德的業務范疇，知道海德經營的產品能夠在哪些地方提升客戶的生活品質。當然這里面我們也是遇到過一些阻礙的，當初在小區推廣的時候，劉寶梁遇到了一個客戶一看我們是推銷的，沒有看方案就拒絕了我們，但經過后期的溝通接洽中海德展現出的專業度，以及我們在設計安裝過程中的服務，最終不僅選擇了海德，還幾乎給我們推薦了小區中大部分的客戶。包括后面拓展渠道的時候，當設計師發現身邊很多人都是海德人的時候，就會發現我們的誠懇、敬業，以及講良心。所以后來當客戶有絲毫不滿意的時候，我們也會拿‘質量是尊嚴、服務是良心’這句話出來，量量自己的良心。” 于金坦言道。

　　

　　不難發現，誠懇質樸是海德人身上最顯著的標簽。即便如今規模龐大，員工眾多，仍未改初心。“我們的服務和客戶滿意度造就了如今海德的地位，這是海德的根基所在，盡管現在還是有些不完美的地方，但我們愿意一直在全力以赴。”劉寶梁也贊同道。

　　

　　員工富有 企業才能更強

　　

　　“目標明確、團隊能力強”是海德身上的第二個標簽。這與海德“員工富有 企業才能更強”的企業使命密切相關。

　　

　　就這點而言，跟著海德成長起來的劉寶梁則更有發言權。十余年的海德從業經歷，讓劉寶梁從一個毫無相關從業經歷的人，一步步從一線業務員成長為如今的約克事業部總經理，并享有公司的部門利潤分紅。“做銷售很多時候是需要天賦的，我最初在這點上并不自信，更多都是在生活壓力所迫之下，于總循循善誘帶領我走上了這條路。而事實證明，我沒有選錯。所以一直以來，我都覺得海德人的個人能力或許并不是頂尖的，但有一點，我們足夠努力、足夠勤奮，而能讓我們成功的也絕不是一個人單打獨斗的能力，而是我們海德人擰成一股繩的團結和實力。”

　　

　　值得一提的是，在轉型進入家裝零售市場之后，海德的氟機體系是獨立運營的，并由多個老員工持股，形成一個事業部化的雛形。而時至今日，這種模式已然發展成熟，同時也幫助海德積淀下非常多有能力的老員工成長為公司的核心管理層，這與海德對于員工的培訓方法不無關系。

　　

　　團結和信仰是劉寶梁口中海德人的魅力所在。“我們是一幫窮孩子在一起，只能靠自己。所以勤奮和努力是我們唯一能做的。而也正是因為大家都是窮苦人出身，所以我們的初心動念也是能夠讓員工富有。只有大家都沒有后顧之憂了，才能更好的保障用戶的服務品質。我們一幫窮孩子用自己掌握的相關專業，在海德的平臺上集合各個產品品類和系統來滿足更多老百姓的需求，讓每個家庭都更健康舒適，企業也才能更強。所以讓員工更富有也寫入了我們的企業文化中，即便在我們捉襟見肘的時候，也沒有放棄，堅持至今。”于金補充道。

　　而如果說海德成長至今有什么特別的“殺手锏”的話，學習能力一定榜上有名，為此，劉寶梁強調道，“這個行業在海德理解中，就是個非常注重專業和技術的行業，所以我們不僅參與約克VRF對我們的培訓活動，同時也在公司內部的四樓，用1/3的地方專門開辟出一個海德學院。只要下雨天，我們就不跑小區，在公司開展培訓，工作日下班后的時間也被利用起來，十一點甚至十二點下班都是常態，吃飯也都是隨便吃吃快餐就打發了。這樣的日子苦嗎？苦，但當我們的目標一個個落實，董事長給我們的所有許諾都一一兌現的時候，那種成就感和滿足感，是難以言喻的。”

　　

　　利潤的基礎是創造價值

　　

　　時至今日，盡管海德并沒有將門店開至全國各地，但其公司運營的模式和方法已然毫無保留地被眾多渠道商所采納學習。利潤對于企業的生存發展而言，至關重要，但在海德的認知理念中，利潤的基礎是創造價值。而無論是對客戶，還是品牌，亦或是對行業所創造的價值，都是海德為之重視的。

　　

　　這一點，在海德選擇分銷商合作伙伴的理念中就足以彰顯。海德在選擇分銷商的過程中，第一點考量就是對方能不能接受海德的理念和經驗分享，其次就是要找有共同價值觀體系的分銷商老板，在遇到困難的時候能夠相互扶持，共擔風險。于金表示道，“很多經銷商老板，能力很強，但他的目的只是為了賺取更多的利潤，就這點上，跟海德的調性并不相符。而有部分經銷商老板能力未必頂尖，但他們愿意考慮用戶的最終體驗感，愿意改善客戶家庭生活品質，那我們就愿意與他分享海德成功的經驗。不僅如此，學習能力也是我們考量的重點，現在我們的很多合作伙伴幾乎完整的繼承了海德的培訓學習習慣，老板也親自陪著一起學習，那這樣相濡以沫的生存模式就會被直接復制出去。”

　　

　　同樣，在選擇合作品牌的時候，海德同樣也有自己的衡量標準。作為技術型企業的海德常常會組織員工進行拆機培訓，幾經對比之下，約克VRF的產品品質常常脫穎而出。這也印證了從創業之初選擇約克家用中央空調之際，海德的明智，而到后期引入舒適家居產品品類，海德一直也以約克的標準和要求去衡量選擇能夠匹配其調性和產品品質的品類。

　　

　　“我是2002年大學畢業就開始做中央空調設計。無論是在學校中的熏陶，還是在就業過程中了解到的品牌歷史，以及約克在很多地標性建筑中的應用，都讓我有種憧憬感。而從2004年開始我也選擇了進入約克廠家學習了十余年，這種認同感也在這個過程中與日俱增。所以即便后來出來創業，我也仍然堅定的選擇了約克。在我的理解中，廠商并沒有什么明顯的區別，大家的最終目的始終是一致的，只是分工不同，制造廠家負責生產設備、保障品質，而我們經銷商則負責銷售和服務。就這種層面而言，我們更像同事，是水乳交融、相濡以沫是這個狀態。”于金肯定道。

　　

　　“如果說海德是我的家，那約克就是我的事業，拆機環節中，我們親眼看到的產品品質和工藝設計，都是我們面對客戶的底氣和信心來源，而這種底氣和信心是一定能夠感染客戶和身邊人的。”劉寶梁肯定道。不僅如此，約克VRF濟南分公司對經銷商提供的保姆式服務也同樣贏得了海德的心，“從培訓、銷售、安裝、售后等等環節，約克VRF體系的團隊都會持續跟進。在跟約克合作的十余年以來，我們也依托其獲得了更多客戶的認可和贊許。就這個層面而言，廠商關系是相輔相成的，廠家成就了經銷商的同時，我們經銷商也在用另一種方式幫助他們在區域市場拓展。”

　　

　　凡此種種，都是海德希望成為區域領先的專業服務商的過程中，步步穩扎穩打的基石所在。對于海德而言，近20年積攢的龐大用戶群體是其重要的資源所在，未來基于用戶基數之上的需求拓展，是其出路之一；其次，在原有的行業中不斷的創新深耕，把握行業趨勢，堅守陣地做精做細，創造新的價值；其三，在工程項目中逐步引進舒適家的理念，配套新風、凈水等設備則是另外的發展方向。

　　

　　“沒有倒下去的行業，只有倒下去的企業。無論未來行業發展至何種境地，只要我們能把握趨勢，堅持自己的初心動念，保障員工富足，服務好客戶的同時，順勢而上，我相信未來海德的天地一樣無限廣闊。”于金總結道。