在《2020上半年中國中央空調行業草根調研報告》的市場調研期間，同期也開展了一份面向渠道商生存狀況的問卷調研。在延續了2019年市場萎縮的頹勢后，2020上半年一場“新冠疫情”的出現，讓一切又變得雪上加霜，在這樣的社會背景下，渠道商的生存狀況到底如何？為此，我們采集了經營所在地位于全國除港澳臺3個地區外的23個省、5個自治區和4個直轄市的渠道商樣本，調研基本相對平均地覆蓋到包括零售商、工程商、代理商和服務商這四類市場主要的渠道商形式。

　　

　　在近一個月的市場調研過程中，發放的400份問卷，最終收回有效問卷共計372份，并制作成本文中的相關圖表，以供參考。需要說明的是，由于數據取自調查問卷，因此會受到主觀因素等各類不可控的因素影響，也可能與實際情況存在一定的誤差，所以本文的相關分析只能作為定性的分析，請見諒。

　　

　　意料之中的下滑

 

　　市場環境好不好，渠道商的感觸最為直接和明顯。疫情導致停工的三個月甚至更長的時間里，渠道商的焦慮最終都集中在了銷售賬面上的直接表現。如同最終整體中央空調市場兩位數下滑的期中成績，44.4%的渠道商的生意在2020上半年還是遭受著下滑帶來的壓力，而這份壓力對于不少渠道商，甚至可以稱得上是直面生死存亡的考驗。“相比較小微規模的渠道商來說，中大規模的渠道商雖然抗風險能力更強，但是其遭受的打擊也是最嚴重的，影響也是最深遠的，所以在市場環境本就不景氣，再加上疫情停工，想要依靠后二季度來追回一季度的損失，難度可想而知。”一位上海區域的渠道商介紹到，在這樣的市場環境下，他的公司難逃下滑，他也在思考著下半年的經營調整。

　　

　　也正如這位渠道商所說，依然有20%的渠道商表示出了其上半年的銷售對比去年同期實現了增長，而近40%的渠道商則維持了去年同期水平。無錫某零售經銷商表示：“這個應該算是本在意料之中的一點意外，特別是我們在4月份開始，跟著廠家的安排陸續開展了一系列的促銷活動，二季度的銷售對比去年同期都有所增長，加上第一季度往年也都是銷售淡季，所以我們在熬過停工的時間后，恢復的還是比較快的。”

　　

　　但這仍是少數，而且放眼整個市場來看，77.8%的零售經銷商也坦言其所在地區零售市場的頹勢，在整體市場環境都低迷下滑的環境中，零售經銷商能夠維持同期水平已經實屬不易，更不要提還能獨善其身維持增長。再加上來自電子商務平臺在疫情對于傳統渠道的沖擊，可以說，零售型經銷商在2020上半年所能做的工作非常有限。

　　

　　相比較而言，絕大多數工程商的境況可能要相對樂觀一些，雖然疫情一定程度上延緩了工程的進度和項目的出貨安裝，但是隨著市場的解封，各類工程項目都紛紛加快了建設周期，趕工期情況的出現讓工程商又愛又恨：一方面要盡快出貨完成資金的回籠，同時配合項目建設速度完成機電設備的供貨和安裝，這對于工程商的資金運轉是個好消息，但另一方面由于時間緊任務重，人員、時間的安排甚至牽扯到廠家備貨速度，都需要工程商去做好協調。

　　

　　不過，工程商也同樣表達了自己的憂慮，實際上，2020上半年的出貨很多來自于2019年的積壓以及包括口罩廠、醫療等領域的特殊需求，更多的現實環境是，疫情的原因讓許多既定的招投標計劃不得不放緩，特別是在一些中小型項目方面，資方投資信心的降低，都讓項目的新簽變得并不樂觀。

 

　　當然，代理商的日子同樣也不好過。雖然在疫情的影響下，絕大多數的廠家都有意識地進行著庫存的管控，盡可能地保護著代理商的生存環境。但是現實的壓力環境又讓一些代理商不得不去通過提貨來獲得返利維持運營，同時促銷活動的持續開展，代理商也必須跟上活動的進程去進行提貨，如果促銷活動做的不理想，這些貨就積壓在倉庫里開始滾雪球，也最終出現24.4%的代理商表示自己倉庫里的貨還在增加的無奈。

　　

　　未來不明，破局不易

 

　　更加艱難的生存環境下，60%的渠道商都紛紛表示，廠家已經有所行動來強化支持力度，幫助渠道商實現市場的破局。但是既便如此，渠道商們對于2020年的下半場并不抱有太過樂觀的態度，除了44.1%的渠道商認為還會繼續出現下滑的情況外，還有38.1%的渠道商對于未來市場的走向保持著觀望的態度。

　　

　　“雖然疫情結束后，市場一度有復蘇的跡象，但是把所有客觀因素，比如趕工期，比如積壓的項目在短期內開始要求出貨等等都拋開，2020上半年的市場環境其實還是不容樂觀的。其實這兩年的市場環境走低的跡象已經表現得非常明顯了，但是沒想到疫情的原因讓這個跡象提前暴露了出來，所以現在對于渠道商來說，真是到了生死存亡之際，一定會有一批渠道商會在這場動蕩中被淘汰，如何轉型升級，適應未來全新的生存環境，才是目前渠道商所需要重點考慮的問題。”一名來自廣東的渠道商表示。

　　

　　是否具備更專業的能力？是否具備全面的綜合實力？是否能夠適應時代的環境需求？這三個問題足夠讓整個中央空調產業的渠道商去深刻思考。舉例來說，無論是疫情期間在醫院醫療方面的需求爆發，還是國家在新基建方面對于數據中心、軌道交通等方面的投入，更不要提房地產的精裝配套，舊房改造等等，這些更具活力的市場對于渠道商能力的考驗已經不再只停留在平均水平上，過硬的專業實力和技術能力決定著渠道商天花板的高度。

　　

　　當然，不少渠道商提出了關于轉型的嘗試和探索，比如新零售，利用線上平臺的優勢與線下終端體驗相結合，塑造起屬于暖通行業的銷售新業態。比如延伸至更前端的裝飾裝潢行業以及更后端的后裝產品的銷售，比如集合更多舒適智能品類的產品讓自身的集成度更高等等。多樣化的嘗試方向對于渠道商來說顯然已經迫在眉睫，綜合實力的提升一定遠比單一品類的比拼要更占優勢。

　　

　　可以說，短短半年時間，中央空調行業就加速走過了野蠻發展階段的尾聲，而未來的中國中央空調產業的發展也不會再有此前粗放的成長環境，更加精細化的市場環境提出的要求顯然更高，而近乎刀刀見肉的市場競爭環境，將會成為未來長期存在的常態化現象，渠道商的生存之路該怎么走，全在渠道商自己的腳下。