有人說四十而不惑，也有人說四十而惑，這兩種論調其實并非爭鋒相對。因為隨著經歷的不斷增加，這個年齡段的人顯然已經到了知道自己應該做什么，不應該做什么的時候，這就是所謂“不惑”；但是，也正是隨著年齡的不斷增長，這個年齡段的人也慢慢會發現自己的渺小，和宇宙之大，這就是所謂的“惑”。

　　

　　但在與江蘇煜璽智家科技有限公司總經理宋金騏深入交流之后，筆者才明確知道，“四十不惑”并非不迷惑，也并非迷惑，而是懂得了自己真正追求的人生目標，該有的為人處事之原則，不會為外界的名利而輕易改變目標、改變原則，對自己的理想、志向、所認定的事業堅定而不疑惑。

　　

　　一如時年41的宋金騏，剛剛步入不惑之年，就已對事業有了清晰的規劃。自2019年末選擇了LG中央空調以來，盡管才短短一年都不到的時間，甚至還受到疫情的波及，但截止目前，江蘇煜璽智家已經在無錫市場布局了4家LG中央空調門店，以及1家高端家電的門店。宋金騏下一步的計劃就是向周邊城市拓展和深挖渠道，在五年內實現渠道布局的完善。

　　

　　不惑于前路

 

　　縱觀宋金騏和江蘇煜璽智家的成長發展史不難發現，“轉型”一定是其中最具高光的關鍵詞。對于前路的堅定選擇，是40歲的宋金騏身上最大的變化。

　　

　　如果說彼時剛剛畢業的宋金騏從商業地產的營銷工作著手，一頭扎進了建筑行業，多年的工作積累讓他對于建材市場、項目統籌管理和相關營銷知識有了相當充分的了解，那么此后轉入家電售后服務行業，就讓其對產品知識和客戶心理、需求有了更清楚的認知。

　　

　　所以當以家電售后服務業務為主、且在該領域經營了十多年的江蘇煜璽智家前身在無錫新區已經擁有絕對壓倒性優勢之際，考慮到公司發展和經營的持續性，2015年宋金騏開始將目光著眼于更多用戶提出需求的暖通空調領域。而當時間推行至今，江蘇煜璽智家已然從設備銷售商，成功轉型成為能夠提供冷暖風水智和高端家電的舒適系統集成商。

　　

　　“從售后轉型到設備銷售，盡管聽起來是一件非常容易的事情，有固有的客戶群，且對于產品體系更為熟悉，但事實上，我們在這個過程中確實遇到了不少的困難。”宋金騏笑道，“首先，最大的差異就是從被動等待到主動出擊，以往在售后服務業務領域，我們只需要有過硬的技術就能等著客戶找上門，且非常容易形成良好的口碑，而轉型到設備銷售之后，則需要通過各種渠道去開拓客戶；其次，產品的賣點和話術的提煉，對于從后端轉到臺前的我們而言，也頗具難度。”

　　

　　為此，宋金騏一方面通過一些活動激活原有老客戶與江蘇煜璽智家之間的粘性，通過口碑效應，提升客戶的轉介紹率；另一方面也積極培訓自身的營銷團隊，通過以地推為主的方式，拓展各個新開盤小區，主動開拓，以點帶面，最終形成相應的規模。而在營銷團隊和話術的提煉上，宋金騏多處取經，在跟品牌方和同行伙伴深入溝通之后，總結出了適合江蘇煜璽智家的方式，通過積極參與廠家提供的培訓和自我學習，與辦事處和團隊一起提煉和整理產品賣點，最終組合形成一套完整的、具有江蘇煜璽智家特色的營銷話術。

　　

　　而隨著公司整體組織架構的完善和發展，以及布局的日漸清晰，江蘇煜璽智家也對于其立足之本的服務定位，愈加明朗。“品牌方提供給我們的產品僅僅只是基礎，是與客戶溝通的敲門磚，江蘇煜璽智家最終的目的是要服務好我們所有的客戶，通過口碑效應獲得長久的發展。而這點，才是我們公司在多年的經營過程中，最終形成的根基所在。”宋金騏說道。

　　

　　也正是基于這樣的考慮，江蘇煜璽智家才將中央空調、地暖、新風、凈水和高端家電集成，定位于一個系統方案的服務商。宋金騏表示：“所以很多時候，我們都希望江蘇煜璽智家在賣的不僅僅只是產品，而是客戶能夠接受我們提供的服務。盡管2019年末江蘇煜璽智家才剛開始拓展無錫區域，但截至目前，我們已經給幾百戶家庭提供了系統集成的解決方案了。”

　　

　　不惑于成長

 

　　從售后轉型到設備銷售， 再到如今的系統解決方案集成商，江蘇煜璽智家對于公司發展一直有清晰的規劃，而在公司、團隊和個人的成長上，宋金騏同樣思路明晰。

　　

　　“江蘇煜璽智家的前身其實也僅僅只是一個個體工商戶或者是以小公司的模式運營操作的，這樣的方式有利也有弊，我可以安于現狀、小富即安，但我的團隊可能就會喪失更好更大的平臺。”宋金騏坦言到。所以，“正規化”就是江蘇煜璽智家成立之后最重要的一件事。

　　

　　權職明確，是江蘇煜璽智家的第一步。從一人身兼數職，到公司包含財務、人事、營銷、安裝、售后、倉儲等等板塊均有專門的人和團隊負責，這樣的轉變，江蘇煜璽智家花了三個多月的時間調整梳理，“正規化之后，確實公司的流程會變得更加的復雜，一開始很多員工其實是不適應的。以釘釘打卡為例，很小很簡單的一件事，但其實做好的人并不太多，所以當時我一方面對員工曉之以理、動之以情，另一方面，要求從管理層做起，以身作則。我給了團隊一個月的適應期，后期員工看到我們無論是老板還是管理層都在一絲不茍地執行，那么整個觀念也會轉變過來，養成習慣。”宋金騏說道。

　　

　　標準嚴明，是江蘇煜璽智家的第二步。組織架構明朗后，從安裝、服務、售后等等方面，江蘇煜璽智家也樹立了嚴明的標準，要求從安裝團隊，到監理，到售后團隊等等，按照規范流程來操作，并且所有的管理層不能有任何的疏漏，以保證后期客戶的使用體驗。這樣的過程也并非能夠一蹴而就，最初做這樣正規化調整之際，江蘇煜璽智家管理層常常會聚在一起加班討論公司包含財務、人事管理、服務等等流程的梳理，最終經過一系列的論證之后才真正實施下去。在宋金騏看來，只有真正搭建好平臺，有更好的服務做支撐，才能贏得用戶的信賴。

　　

　　立足于公司的發展定位和成長思路，在團隊管理上，宋金騏也試圖以合伙人制度的方式來真正帶動員工和團隊的成長，“我們的銷售其實不是通過提成的方式激勵的，而是通過利潤分成的方式。也就是說每個月某個銷售的開單量越多，利潤值越高，那么他能拿到的分成也就越多。我們可能最高的時候會把90%的利潤拿出來分給業務員。這樣的方式分成，是需要業績支撐的，所以這個的制度首先可以讓公司有更多的銷量，同時也可以讓員工有更加積極向上的拼勁和激情，最后，也能讓更多的消費者真正了解到我們公司的產品和理念。這是件一舉三得的事情，所以即便我們要拿出來分成的利潤可能會更多，但團隊的沖勁和市場影響力的擴大，卻是金錢難以計量的。”

　　

　　在宋金騏眼中，服務的理念，并不單單只是針對于客戶的，對員工同樣也是如此。江蘇煜璽智家希望能通過這樣的體制保障，秉承正道經營、誠信經營、人性化管理，來贏得員工的尊重，強制的管理并不能夠真正讓員工擁有歸屬感。值得一提的是，對于江蘇煜璽智家的歸屬感甚至還包括了已經離職的員工，只要曾經是公司的一份子，無論何時，宋金騏也希望大家是一個大家庭，偶爾的團建活動也會邀請離職的員工回來分享公司現階段的成長。

　　

　　當然，即便如此，隨著公司的規模日漸擴大，經營模式也逐漸正規化，宋金騏同樣能夠看到目前團隊存在的一些問題。“說實話我們的服務質量還是有很大的提升空間，我們也在努力。畢竟我們這個公司團隊以現在的平臺模式來運作，時間還尚短，仍舊還是有很多地方做的不到位。此外，招才納賢也是現階段江蘇煜璽智家最大的難題。暖通行業是一個相當辛苦的行業，刮風下雨，暑熱天寒都需要在外面奔波，這對于現在的應屆畢業生而言，確實接受程度要低一點。”宋金騏坦言道。

　　

　　不惑于利益

 

　　無論是在品牌推廣，還是核心競爭力的打造和公司平臺的搭建上，更多的時候宋金騏，目光更為長遠，并不惑于眼前短期的利益。

　　

　　作為LG中央空調在蘇錫常的核心代理商，提及當初的選擇，宋金騏言語之中頗多肯定，“我認為LG中央空調這樣的品牌其實僅僅只是在市場營銷推廣上沒有鋪開，但產品質量是非常過硬的。全系列產品都采用的是韓國原裝進口的渦旋壓縮機。值得一提的是，LG集團的產品系列非常全，尤其是在高端家電領域，這對于我們打造系統集成解決方案而言，是非常便利的。除此之外，為了將LG中央空調在中國區的市場打開，目前品牌方對于價格的支持力度也足夠大。所以在合資品牌中，中等價位能夠買到這樣的高端品牌，性價比是非常高的。”

　　

　　自決定代理LG中央空調以來，宋金騏就非常看好其未來的發展空間，同時也對自己的經營運作有一定的信心。所以在江蘇煜璽智家與LG中央空調達成合作之后，就緊鑼密鼓地開始布局渠道，短短一年不到的時間中，就已經鋪設了4家LG中央空調門店，以及1家高端家電的門店。

　　

　　不難發現，在市場推廣和門店鋪設中，宋金騏頗為遠視且不計成本。在未來，江蘇煜璽智家計劃至少要拓展2到3家的中央空調旗艦店，在完整布局無錫區域之后，下一步就會開始著手推展蘇州和常州市場，以星星之火，帶動燎原之勢。

　　

　　盡管立足于優質的產品和完備的渠道建設，已然明確了服務和安裝的標準，但江蘇煜璽智家也同樣制定了相應的監理標準，在這點的布局上，甚至可以用“不計成本”來形容宋金騏的舉動。

　　

　　在其看來，中央空調的產品區別于常規的快消品，非常重視“三分產品七分安裝”，作為隱蔽工程，一旦有任何環節有一點紕漏，就會后患無窮。無論是機器故障、漏水、冷熱效果差等等，都會影響用戶體驗，進而對公司的業績和發展產生致命的打擊。“所以一旦客戶決定購買我們的產品，我們首先會保證安裝到位，每一家工地安裝完成之后，都會有我們自己的監理人員去現場實地考察，并將照片傳回至公司的安裝群。所有的相關人員，從業務員到股東老板等等的管理層都要去核對安裝工藝是否達標。一旦有問題，就會要求安裝隊去整改，直到完全達標。”宋金騏表示。

　　

　　監督管理也僅僅只是第一步，不定期的回訪工作則是提升滿意度和與客戶粘性的進階步驟。江蘇煜璽智家通過不定期的回訪工作，不僅能夠提升客戶的滿意度，同時客戶的轉介紹率也得到了提高。“如果是老客戶推薦進店的，那成單率基本上可以達到80%以上，而客戶轉介紹來的業務大概能夠占到公司整體業務的30%到40%之間。所以服務工作一定是撬開用戶心門的第一步。”宋金騏說道。

　　

　　不惑于前路、不惑于成長、不惑于利益，對于宋金騏而言，就是最好的四十歲。盡管囿于零售市場競爭的日益充分，亦或是疫情影響下市場的下行，對于目前市場的拓展或有阻力，但宋金騏認為，在不惑之年抓住市場的迷茫期，順勢而上，則是此刻最好的選擇。