近兩年，隨著零售市場(chǎng)環(huán)境下行，多數(shù)暖通空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商都存在著兩個(gè)比較普遍的狀態(tài)：一個(gè)是迷茫，一個(gè)是焦慮。從上游廠(chǎng)家到多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都存在著這樣的情況，這是由大環(huán)境所致。可若想生存，就不能坐以待斃。經(jīng)銷(xiāo)商群體存在的核心價(jià)值，就是“本地化”，這就是很多廠(chǎng)家沒(méi)有辦法繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的根本所在。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的“本地化”優(yōu)勢(shì)將體現(xiàn)在與本地消費(fèi)者的鏈接能力上，本地化流量池的運(yùn)營(yíng)上，這就構(gòu)成了未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商不可替代的因素。

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商需看清變化本質(zhì)

　　

　　為什么如今會(huì)出現(xiàn)焦慮、迷茫……這些負(fù)面情緒呢？因?yàn)樯嫌螐S(chǎng)家到C端消費(fèi)者都在不同程度地發(fā)生變化。

　　

　　廠(chǎng)家變化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)產(chǎn)生以下幾點(diǎn)影響：

　　

　　一、行業(yè)集中度的提高會(huì)同步傳導(dǎo)到商業(yè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷；

　　

　　二、上游優(yōu)質(zhì)品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大；

　　

　　三、一線(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次、強(qiáng)度空前提高，對(duì)商家的綜合能力要求越來(lái)越高；

　　

　　四、新品推廣、新市場(chǎng)啟動(dòng)的成功率越來(lái)越低。

　　

　　而經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)的是終端消費(fèi)者，是服務(wù)對(duì)象。終端從零售業(yè)態(tài)上來(lái)講也發(fā)生了新一輪的變化：

　　

　　第一，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維受到越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，依托社區(qū)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力提出的要求跟以往不一樣，這已經(jīng)成為一個(gè)方向性的趨勢(shì)；

　　

　　第二，“新零售”成為高熱話(huà)題，線(xiàn)上力量布局線(xiàn)下，B端、C端電商活躍，新概念在終端備受關(guān)注；

　　

　　第三，傳統(tǒng)終端生意分化，優(yōu)質(zhì)門(mén)店資源爭(zhēng)奪激烈，市場(chǎng)滲透難度越來(lái)越大。另外，話(huà)語(yǔ)權(quán)的轉(zhuǎn)移，誰(shuí)離消費(fèi)者近誰(shuí)就有話(huà)語(yǔ)權(quán)，這就導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)和能力都需要被刷新。

　　

　　在整個(gè)鏈條當(dāng)中的末端——消費(fèi)者，他們也在發(fā)生變化：

　　

　　首先是消費(fèi)結(jié)構(gòu)變了，年齡的分布、消費(fèi)的主力在迭代，原來(lái)從大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)中國(guó)是一個(gè)兩頭大、中間小的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化；

　　

　　其次是消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)的升級(jí)加速了消費(fèi)的分化，在升級(jí)的過(guò)程中拉開(kāi)了距離，縱向與橫向的雙向升級(jí)，品質(zhì)化、品位化成為顯著特征。

　　

　　加強(qiáng)鏈接能力

　　

　　如果按經(jīng)銷(xiāo)來(lái)講，這兩個(gè)字可以被替代。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中，它的位置永遠(yuǎn)在，但是它的職能要與時(shí)俱進(jìn)，而作為經(jīng)銷(xiāo)商又該如何經(jīng)營(yíng)顧客呢？要樹(shù)立“C端”意識(shí)，要有這種“離消費(fèi)者越近話(huà)語(yǔ)權(quán)越大”的觀念。未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，一定要建立“買(mǎi)家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后再組織生意，組織上游供應(yīng)，這就是在買(mǎi)方時(shí)代，“C端”的一個(gè)基本邏輯導(dǎo)向。從賣(mài)到買(mǎi)就是從需求的繼承者到價(jià)值的提供者，供需一體化，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商鏈接消費(fèi)者的能力。

　　

　　為加強(qiáng)鏈接能力，提供以下四個(gè)可能方向作為參考：

　　

　　第一，做社群。其根本是把流量搬到平臺(tái)上操作，為后續(xù)高效轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。目前有兩種方式：一是自建社群，針對(duì)“種子顧客”進(jìn)行深度互動(dòng)鏈接，線(xiàn)上、線(xiàn)下做強(qiáng)互動(dòng)，轉(zhuǎn)化培育“鐵桿兒”再裂變；二是層圈滲透和社群擴(kuò)張，通過(guò)嫁接相關(guān)社群實(shí)現(xiàn)價(jià)值對(duì)接。

　　

　　第二，做社區(qū)。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是人在哪兒營(yíng)銷(xiāo)就在哪兒。如今社區(qū)推廣的新打法是“門(mén)店+社群”，引導(dǎo)輔助線(xiàn)下終端開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)、以社區(qū)為依托。

　　

　　第三，做體驗(yàn)。現(xiàn)在有很多經(jīng)銷(xiāo)商都在這方面面做了探索和嘗試。以沉浸、全感的體驗(yàn)方式建立深度認(rèn)知。搭建品牌的前端化體驗(yàn)平臺(tái)，將專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行“銷(xiāo)售+體驗(yàn)+服務(wù)”的綜合性改造方式，將終端進(jìn)行場(chǎng)景化、體驗(yàn)化改造。通過(guò)全程全域的沉浸式體驗(yàn)，認(rèn)知產(chǎn)品、感受文化，實(shí)現(xiàn)深度連接。

　　

　　第四，做內(nèi)容。這對(duì)大部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。未來(lái)是內(nèi)容為王的時(shí)代，一是要有內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)意識(shí)，跟上游廠(chǎng)家多學(xué)習(xí)，跟行業(yè)里走在前端的商家學(xué)習(xí)；二是經(jīng)營(yíng)你的私域流量，打造公司IP和個(gè)人形象。

　　

　　未來(lái)作為經(jīng)銷(xiāo)商，一定要建立“買(mǎi)家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后組織生意，組織上游供應(yīng)，這就是買(mǎi)方時(shí)代，C端的一個(gè)基本邏輯導(dǎo)向。