做空調(diào)的銷售是不是都這樣想過：掌握著大量潛在客戶信息，要是這些客戶都能轉(zhuǎn)單成交，不用過多的跟蹤與回訪，客戶就能百分之百成交就好了。

　　

　　實(shí)驗(yàn)顯示，約80%的客戶成交都要經(jīng)過4次以上的跟蹤，10%左右的客戶是在第三次跟蹤之后成交的，5%左右的客戶是在第二次跟蹤之后成交的，3%的客戶是在第一次跟蹤之后成交的，只有約2%的客戶成交是當(dāng)場下定的。

　　

　　這組數(shù)據(jù)也說明，不要過多期望當(dāng)場能讓顧客下定，消費(fèi)者的心態(tài)隨時(shí)會(huì)變，行業(yè)競爭激烈的環(huán)境下，心態(tài)和方式也要及時(shí)做出調(diào)整，才能將跟單的成功率提高。客戶轉(zhuǎn)身走掉不一定就是生意的丟失，需要通過各種方式，比如服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡獲得客戶的聯(lián)系方式，做好后期的跟進(jìn)工作，用我們專業(yè)的跟蹤方式和熱情的服務(wù)再度吸引客戶，最終實(shí)現(xiàn)下單，這才能真正的做好銷售。

　　

　　劃重點(diǎn)！如何做好跟單？

　　

　　套路一：跟進(jìn)需要有創(chuàng)新意識(shí)

　　

　　如果我們每天都保持良好的跟進(jìn)習(xí)慣，那么就需要把跟蹤的客戶進(jìn)行分類，根據(jù)每個(gè)客戶的性格特點(diǎn)、購買需求和顧客比較關(guān)心的問題點(diǎn)進(jìn)行溝通，而不是千篇一律的用比較職業(yè)的銷售話術(shù)與顧客溝通，那樣會(huì)讓顧客覺得你就是想賣給他空調(diào)才聯(lián)系他的。

　　

　　套路一：跟進(jìn)需要有創(chuàng)新意識(shí)

　　

　　如果我們每天都保持良好的跟進(jìn)習(xí)慣，那么就需要把跟蹤的客戶進(jìn)行分類，根據(jù)每個(gè)客戶的性格特點(diǎn)、購買需求和顧客比較關(guān)心的問題點(diǎn)進(jìn)行溝通，而不是千篇一律的用比較職業(yè)的銷售話術(shù)與顧客溝通，那樣會(huì)讓顧客覺得你就是想賣給他空調(diào)才聯(lián)系他的。

　　

　　人都是有感情的動(dòng)物，做銷售首先做的不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己，讓客戶對(duì)你感興趣，愿意多和你聊天，這樣才會(huì)有機(jī)會(huì)了解客戶真正的需求。所以才需要了解到顧客的性格特點(diǎn)、喜好習(xí)慣與他們溝通，特別是私下的溝通不要太職業(yè)！生活化一些會(huì)提升邀約客戶再次進(jìn)店成交的概率。

　　

　　套路二：分享更多的專業(yè)知識(shí)

　　

　　需要長期跟蹤的客戶，要善于多給客戶提供一些空調(diào)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，特別是通過空調(diào)產(chǎn)品外的其他產(chǎn)品的購買建議，增加自身的專業(yè)性，通過用戶的朋友圈或者溝通，了解用戶對(duì)于裝修還有什么痛點(diǎn)。現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都在做舒適家居整體方案，說不定在空調(diào)成單后，還能夠挖掘出更多公司能做的業(yè)務(wù)，同時(shí)也能讓用戶對(duì)自身的專業(yè)性產(chǎn)生信任感。

　　

　　銷售的直接目的雖然是成單，但也不能總想著讓客戶來就是付錢買單，如果能給他們?cè)谘b修的其他方面提出一些有價(jià)值的建議或者幫助，不僅可以挖掘出需求，還會(huì)給這次成單增加可能性。

　　

　　通過以上分析，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候，調(diào)整好自己的心態(tài)，現(xiàn)場逼單不能成交的，就做好后期的跟進(jìn)工作，多充實(shí)自己的知識(shí)和專業(yè)能力，把自己打造成一個(gè)銷售顧問而不是銷售導(dǎo)購員。