【在線有約·河南】“老江湖”李東生與“新勢力”蘇劍虹的殊途同歸路
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河南省東約機械設(shè)備貿(mào)易有限公司 總經(jīng)理 李東生

河南海韻機電設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 蘇劍虹
有人的地方就有江湖,但不是每個人都能成為老江湖。在鄭州,有兩位暖通市場的老江湖,二十年的時間,市場改頭換面,身邊有去有留,漫漫的暖通路卻仍在堅守。市場沉浮變幻,站在如今變革的風(fēng)口,20年的沉淀如何讓老江湖釋放出新的輝煌?河南省東約機械設(shè)備貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李東生與河南海韻機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理蘇劍虹做客“在線有約”直播間,展示老江湖在新市場下煥發(fā)的新活力。

沉淀,致勝法寶
如果說一份事業(yè)可以為人生帶來什么,不同的人會有不同的答案,那么二十年的從業(yè)經(jīng)歷,可以說是對人生道路的選擇,足以改變?nèi)松姆较颉倪@個經(jīng)歷中,有人找到了適合的道路,有人得到了成功的事業(yè),也有人明白了對生活、社會的責(zé)任,這就是老江湖的積淀。蘇劍虹對此感慨頗深:“多年的從業(yè)經(jīng)歷給我最大的收獲是人生的方向。在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)入暖通行業(yè)之后,我發(fā)現(xiàn)我找到了適合我的行業(yè),我賣空調(diào)的第一站是在河南周口的一個50多套的別墅區(qū),我一個人做了20多套,通過這個行業(yè),我發(fā)現(xiàn)自己確實很適合干這個。讓我在前期走了不少的彎路之后,最終找到了自己的歸宿。”

市場的存在以個人的存在為基礎(chǔ),個人價值的實現(xiàn)又以人的行為為基礎(chǔ)。在這其中,人是市場主體,在一定程度上支配著環(huán)境制度的變遷。李東生也表示,暖通行業(yè)給自己帶來的最大收獲是理解,對于合作企業(yè)價值觀的理解、對公司的理解、對生意的理解,最后也可以升華到社會責(zé)任的理解。
站在2020年,回望21世紀(jì)的前五分之一,中國經(jīng)濟的體量與質(zhì)量都發(fā)生了翻天覆地的變化,中央空調(diào)行業(yè)也是如此。20年前的中央空調(diào)市場主要集中工程項目,家用市場很少,而現(xiàn)在家用中央空調(diào)的市場份額有了巨大的變化。同時,隨著時間的推移和消費升級帶來的趨勢,家用中央空調(diào)的市場份額也會進(jìn)一步提升,渠道銷售的力量也越來越重要。在此過程中,二十年的風(fēng)風(fēng)雨雨,讓李東生和蘇劍虹得到了積淀,攜手約克VRF在當(dāng)?shù)氐募矣檬袌錾险加辛艘幌兀矎闹忻鞒隽酥聞偈袌龅姆▽殹?/div>
家用中央空調(diào)成為市場重要的轉(zhuǎn)折點,從2017年開始,兩位老江湖也敏銳地感知到熱泵兩聯(lián)供正在河南市場悄悄地綻放生命力。2017年之前,河南很多地方?jīng)]有集中供熱,采暖主要是地源熱泵帶地暖、空調(diào),很多地產(chǎn)商開發(fā)配套樓盤,都是采用地源熱泵兩聯(lián)供的方式來解決客戶對于供暖方面的需求,消費者的心理就是需要采暖才裝中央空調(diào)。
變革,釋放新輝煌
在市場的劃分中,暖通空調(diào)行業(yè)分長江流域和黃河流域,兩者各有特點,長江流域暖通空調(diào)不分家,而黃河流域供暖制冷是兩條路。但近幾年,殘酷的市場競爭讓供暖制冷相互融合,市場也走向集成化。河南的市場競爭同樣殘酷,家用中央空調(diào)的利潤空間非常有限,商家只能拿其他的產(chǎn)品來補償利潤。受疫情的影響,一季度銷售慘淡,二季度恢復(fù)之后,經(jīng)銷商迫不及待地尋求銷售,價格戰(zhàn)更是愈演愈烈,所帶來的同樣是商家利潤的下滑。

熱泵兩聯(lián)供近兩年在長江流域率先火起來,表現(xiàn)出源源不斷的向上生長的活力,在大部分地區(qū)都有集中供熱的河南,也有一定的空間。蘇劍虹也表示,自2018年年底接觸約克VRF之后,就對天氟地水產(chǎn)品非常感興趣,滿足家庭制冷與采暖,舒適節(jié)能、控制方便、高集成化系統(tǒng)的市場空間是非常大的。
老江湖面對新市場,站在市場變革的風(fēng)口,20年的沉淀釋放出新的輝煌。
面對河南市場的特點,李東生把熱泵兩聯(lián)供的用戶群定位在特殊的沒有集中供熱的區(qū)域,比如面積較大、品質(zhì)較高的度假性別墅、新農(nóng)村建筑等等,隨著消費者對舒適性要求的提升,這部分市場將釋放出較大的空間。蘇劍虹也把大戶型和豪宅作為熱泵兩聯(lián)供的消費主力,周邊的別墅區(qū)、風(fēng)景區(qū)的高端客戶,對舒適、節(jié)能、安全、環(huán)保及方便使用與維護等方面的需求非常強烈,約克VRF的天氟地水系列迎合了這部分的消費人群,而這部分的市場需求也是十分廣闊的。

李東生與蘇劍虹都表示,雖然在目前兩聯(lián)供產(chǎn)品在公司的銷售占比還不是很大,開發(fā)起來的難度相對要大一些,但隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展,舒適性、方便性、節(jié)能性一定能真正打動消費者。“一旦我們把市場的口碑建立起來,把這個市場做好,就一定會有很大的回報。”蘇劍虹堅定的說道。
在現(xiàn)階段經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品品類中,熱泵兩聯(lián)供所承擔(dān)的作用是非常明顯的——提升利潤。李東生表示:“零售市場的業(yè)務(wù)必然會慢慢地走向集成化,包括舒適系統(tǒng)和智能控制等方面,家用空調(diào)在其中的占比會相對會大一些,但利潤可能是最低的。并且,大規(guī)模的精裝房不可避免地擠占了零售市場的份額,因此,大戶型別墅、農(nóng)村自建房可能是以后零售市場的大發(fā)展方向。”而熱泵兩聯(lián)供顯然很好地契合了這一特點。
成長,殊途同歸
在行業(yè)激烈的競爭下,對專業(yè)性不強或者團隊不穩(wěn)定、客戶積累不足的零售商來說,是致命的打擊,而抗風(fēng)險能力強的企業(yè)在這個過程中反而有更多的機會去成長,東約和海韻這樣的老牌企業(yè),也煥發(fā)出了新活力。作為河南工程市場和零售市場有代表性的兩個經(jīng)銷商,東約與海韻從兩個不同的思維角度,以自身的優(yōu)勢經(jīng)營約克VRF的天氟地水產(chǎn)品。

在工程市場耕耘多年的李東生表示:“其實工程市場的空間會更大一些,精裝修配套的一個單子可能都是上百套,約克VRF對配套市場也非常重視,政策的支持比較靈活。其實之前我們有這方面的資源,但是我們沒有投入精力,現(xiàn)在有了約克VRF的支持,下一步我們會更關(guān)注配套市場,把沉淀的資源挖掘出來,做好專業(yè)性。只要認(rèn)真做,把精力放在市場中,無論是工程還是零售,都會有很好的發(fā)展。”
蘇劍虹以零售的思維打造市場的競爭力:“我們還是堅持高端零售的定位,從門店的選址、更專業(yè)完美的服務(wù)來吸引高端客戶,給人耳目一新的感覺。現(xiàn)在,我們也正在加強對老客戶的服務(wù),抓住二次銷售機會。從安裝服務(wù)到整個裝修過程中的接洽,都讓客戶感覺到我們的專業(yè)性,是能吸引到客戶、形成口碑效應(yīng)的有效方法。所以我們一直會堅持高端服務(wù),沿著這條路一直往下走。”
零售市場的份額受擠壓,渠道生存壓力陡增,對于老江湖來說,洗牌的時機也意味著部分的經(jīng)銷商會得到更多的機會。市場的集中度增強,高端客戶和高端品牌一定會往專業(yè)性、技術(shù)性、集中性、規(guī)模性的趨勢發(fā)展。在此過程中,廠家和商家是一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友,是一個利益共同體,相互依存。產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端用戶的使用是一個完整的鏈條,廠商關(guān)系是一個高度融合的關(guān)系,找到相互之間的契合點,就可以形成雙贏的局面。

在直播中,蘇劍虹笑稱自己是“打游擊出身”,而李東生是“正規(guī)軍”。不管之前是怎樣的道路,最終在市場中都找到歸宿,找到了適合自身企業(yè)發(fā)展的合作品牌,也找到了適合企業(yè)運作的產(chǎn)品,達(dá)到了完美的契合。廠商關(guān)系在任何行業(yè)中都是一個永恒不變的話題,每個經(jīng)銷商都會有自己的答案,但只有廠商之間相互支持和協(xié)作,共同成長,才能互惠互贏,實現(xiàn)真正的殊途同歸的發(fā)展。
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