說起回訪老客戶，絕大多數(shù)導(dǎo)購開口就是問問題，或者以新活動優(yōu)惠邀約客戶。那么到底該如何回訪老客戶，不同的客戶回訪話術(shù)有什么不同呢？

　　

　　一般將需回訪的老客戶分兩種：

　　

　　1、已成交的老客戶（已完工的老客戶）

　　

　　2、進(jìn)過店但沒有成交的業(yè)主

　　

　　已成交的老客戶（已完工的老客戶）

　　

　　一、開場白要問好，不要問問題

　　

　　這里的問好，不是單純的指問候，而是指問已完工客戶住進(jìn)去之后好的感受。

　　

　　錯(cuò)誤示范：張哥，你好，我是xx品牌的xx，想問一下，咱家空調(diào)使用半年了怎么樣呀？有什么使用疑問，我們上門給您看一看。

　　

　　錯(cuò)誤原因：問問題，得問題，因此交談過程中千萬不能問有什么問題，因?yàn)槟愕玫降木蜁菃栴}，會給工程部增加工作量。

　　

　　正確示范：張哥，你好，我是xx品牌的xx，咱搬進(jìn)去半年了，房子住得挺好的吧？空調(diào)用的怎么樣？

　　

　　二、勾起美好回憶

　　

　　“問好”之后，就可以聊你和業(yè)主朋友曾經(jīng)在裝修前或者過程中的美好事情，引發(fā)他的回憶和共鳴。

　　

　　正確示范：張哥，說到這我又想起來了，當(dāng)時(shí)我一共給你打了28個(gè)電話才爭取到了一次和您見面的機(jī)會，現(xiàn)在想起來，咱們的關(guān)系處的這么好，挺不可思議的。

　　

　　三、回憶過后，說出真實(shí)目的

　　

　　錯(cuò)誤示范：張哥，公司最近在搞活動，價(jià)格很便宜，您有沒有親戚朋友要裝修的，可以過來看看……

　　

　　錯(cuò)誤原因：直接說優(yōu)惠來要單，很容易引起老客戶“我是不是裝貴了”的擔(dān)心。

　　

　　正確示范：張哥，最近公司搞活動，做的全員營銷，每個(gè)人都有任務(wù)目標(biāo)。我接觸這么多業(yè)主朋友，就覺得您最熱新，和您相處也最舒服，所以公司下任務(wù)我想到的第一個(gè)就是您，也第一時(shí)間給您打電話，覺得您可能會幫得上我。您看有沒有親戚朋友要裝空調(diào)的，給我介紹一下唄。雖然這次活動沒有您之前那么大優(yōu)惠力度，但是以后也不會再有現(xiàn)在的優(yōu)惠活動了。

　　

　　后續(xù)跟進(jìn)：業(yè)主答應(yīng)推薦，可以繼續(xù)閑聊，三天之內(nèi)再打電話去驗(yàn)證結(jié)果。如果二次聯(lián)系態(tài)度好，可以繼續(xù)跟進(jìn)，如果態(tài)度不好，就不要再繼續(xù)了。

　　

　　四、如果老業(yè)主給你介紹了新客戶，先談老業(yè)主

　　

　　錯(cuò)誤示范：劉總，張哥給我您的號碼，說您最近裝修在看空調(diào)，啥時(shí)候來我們這看看呀？

　　

　　正確示范：劉總你好，是張哥給我您的電話，他說在他家空調(diào)銷售和服務(wù)過程中我給他服務(wù)得特別到位，特別細(xì)心，也想您有這樣的一位舒適家居顧問為您服務(wù)，所以把您的電話給到了我，讓我跟您聯(lián)系，說一定要讓我和您見個(gè)面聊一聊。

　　

　　進(jìn)過店但沒有成交的業(yè)主

　　

　　一、自己回訪，各掃門前雪

　　

　　第一遍回訪客戶，誰約的客戶誰負(fù)責(zé)，第一接觸人來負(fù)責(zé)第一次回訪，如果客戶愿意繼續(xù)聊，一定要拋出“約他來店里干什么”的充分理由，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)來過店里，所以要分析他的關(guān)注點(diǎn)然后再次邀約。

　　

　　比如客戶關(guān)注的是價(jià)格，就告訴客戶：我進(jìn)這個(gè)行業(yè)5年了，從來沒見過這么大的活動，您一定要來看下。

　　

　　邀約過程要規(guī)定好與客戶具體見面的時(shí)間和地點(diǎn)。

　　

　　二、互換回訪

　　

　　當(dāng)這個(gè)客戶無論如何都拉動不了了，就和別人互相換客戶資源來打電話再次回訪。互換打電話回訪時(shí)，要角色升級，以領(lǐng)導(dǎo)的身份問出客戶不滿意的地方，進(jìn)行再次邀約。