杭州谷鼎暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理 朱壽

　　

　　一物從來有一身，一身還有一乾坤。自戰(zhàn)國中期莊子起，“天人合一”的思想概念就逐漸形成系統(tǒng)的哲學(xué)思想體系，并由此構(gòu)建了中華傳統(tǒng)哲學(xué)的主體。中華民族自古就知，宏觀整體與微觀個(gè)體從來都是互相感應(yīng)、互為反應(yīng)、互為映照的。千島湖，位于浙江省杭州市淳安縣境內(nèi)，在整個(gè)暖通空調(diào)行業(yè)，并不是有廣闊天地的市場(chǎng)，但正是這樣數(shù)以萬計(jì)的微觀個(gè)體，才構(gòu)成了渠道的末端，與宏觀市場(chǎng)節(jié)律相應(yīng)，保障了整個(gè)行業(yè)生態(tài)鏈的完整。

　　

　　小天地，自有乾坤。杭州谷鼎暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理朱壽在千島湖的小天地中，打造了冷暖新天地。在“在線有‘約’”的直播間，朱壽從容不迫地向我們介紹他的市場(chǎng)、他的天地乾坤。

　　

　　人的主觀性

 

        “人”與“選擇”是他故事的開始，也是一直以來，他所重視的兩個(gè)因素。“當(dāng)時(shí)，我孤軍奮戰(zhàn)，四面受敵，雖然很困難，但是我依然還是很有信心地去做這件事情。一步一步走過來，到今天為止，我已經(jīng)有很多的戰(zhàn)友。”回憶起當(dāng)初的情景，朱壽仍舊歷歷在目。從孤軍奮戰(zhàn)，到與戰(zhàn)友同行，朱壽與杭州谷鼎一路收獲的是信任與感動(dòng)。

　　

　　可能會(huì)有人認(rèn)為，在刀光劍影的市場(chǎng)中，這份信任，虛無又縹緲。但朱壽始終認(rèn)為，信任是十分重要的，他增加了團(tuán)隊(duì)的信心，也讓杭州谷鼎對(duì)品牌和產(chǎn)品的信心更加堅(jiān)定。對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展來說，商業(yè)整體信心是非常重要的，它在很多時(shí)候決定了團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)中的一些行為。

　　

　　朱壽這樣理解人的主觀能動(dòng)性：“生意最終是要和人打交道，和團(tuán)隊(duì)打交道，最終還是人的因素決定了選擇的結(jié)果。”2017年，朱壽敏銳地覺察到市場(chǎng)在發(fā)生一些變化，多聯(lián)機(jī)零售市場(chǎng)競(jìng)爭白熱化，價(jià)格越來越低，杭州谷鼎需要選擇一個(gè)差異化的品牌和產(chǎn)品繼續(xù)開拓市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，約克VRF的“天氟地水”熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品進(jìn)入了他的視野。從對(duì)系統(tǒng)幾乎零認(rèn)知，到最終選擇合作的最直接因素是人。

　　

　　朱壽表示，和約克VRF合作的緣起，正是出于人的推動(dòng)。當(dāng)初的一件事情讓他印象深刻，在約克VRF“天氟地水”上市之前，朱壽參加了一次展會(huì)，由于當(dāng)時(shí)對(duì)熱泵兩聯(lián)供的認(rèn)知不是很深刻，為了研究，朱壽熬了三個(gè)通宵。讓他沒有想到的是，當(dāng)時(shí)廠家的負(fù)責(zé)人、職業(yè)經(jīng)理人陪著他一起熬夜三天，研究產(chǎn)品和銷售的方法。這讓朱壽很感動(dòng)，也給他很大的信心，有這樣的一種精神在，結(jié)果自然是不會(huì)太差的。

　　

　　品牌的美譽(yù)度是靠人去打造的。朱壽說道：“我相信在這種美譽(yù)度下，產(chǎn)品的質(zhì)量是沒有問題的，在這個(gè)前提下，只要人對(duì)了，價(jià)值觀一致，合作就達(dá)成了。實(shí)際上和約克VRF品牌產(chǎn)品的合作只是一個(gè)起點(diǎn)，通過合作，讓我找到了我更加認(rèn)可的一幫人。這幾年可以說是患難見真情，是約克VRF推著我們一起往前走。”

　　

　　時(shí)間也驗(yàn)證了朱壽的選擇，經(jīng)過兩年的發(fā)展，杭州谷鼎獲得了明顯的進(jìn)步。朱壽從三點(diǎn)歸納這種成長：“第一個(gè)最直觀的變化就是數(shù)據(jù)的增長，廠家數(shù)據(jù)的增長是非常明顯的；第二個(gè)變化是我們對(duì)品牌和產(chǎn)品的信心比以前更加堅(jiān)定，這雖然說起來是一個(gè)比較虛的變化，但是非常重要；第三個(gè)也是最重要的，就是我們獲得了很多的支持者。從一家經(jīng)銷商到現(xiàn)在簽約了近五十家經(jīng)銷商，簽約數(shù)量增加的背后，意味著更多的人對(duì)品牌和產(chǎn)品的信心和信任在增加。”

　　

　　成長的培育

 

        雖然取得了不俗的成績，朱壽仍然認(rèn)為，杭州谷鼎還處在一個(gè)發(fā)展階段。“銷售的數(shù)字只代表過去，但是對(duì)我們渠道來說這代表著未來，對(duì)渠道的重視也就意味著我們對(duì)未來市場(chǎng)的重視。”在朱壽看來，在發(fā)展階段，最大的收獲就是人，只有更多人的支持和信任，杭州谷鼎才會(huì)有更大的發(fā)展前景。

　　

　　對(duì)于團(tuán)隊(duì)，朱壽表示，團(tuán)隊(duì)自身的改變，對(duì)企業(yè)成長的貢獻(xiàn)是巨大的。杭州谷鼎從凝聚力、學(xué)習(xí)能力以及品牌幫助三個(gè)方面入手，打造團(tuán)隊(duì)的能力。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)凝聚力體現(xiàn)在目標(biāo)的明確性，也就是企業(yè)的核心，以及員工每天工作、思考的重心，同樣的，一旦一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很明確，那么它的凝聚力就很強(qiáng)。

　　

　　從“只要把終端客戶服務(wù)好”的純粹的零售商，到現(xiàn)在不光要服務(wù)零售終端客戶，還要服務(wù)渠道客戶，這對(duì)于杭州谷鼎團(tuán)隊(duì)的要求越來越高。朱壽說：“之前作為零售商，我們按照公司的流程與標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行就可以了。但現(xiàn)在我們要求在服務(wù)的過程中，不僅僅是能夠作為一個(gè)買貨賣貨的人，我們還一定要做到動(dòng)態(tài)服務(wù)，所以我對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求越來越高，在此過程中，大家的學(xué)習(xí)能力在增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力也在提升。”

 

　　同時(shí)，經(jīng)銷商的成長離不開廠家的幫助。品牌幫助經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)提高了知名度，為經(jīng)銷商打造出一個(gè)平臺(tái)。這種合作，尋求的一定是成長型個(gè)人、成長型企業(yè)和成長型思維，而這種成長性關(guān)系是需要雙方團(tuán)隊(duì)共同打造的。

 

　　除了團(tuán)隊(duì)的成長，市場(chǎng)的成長，也是朱壽所努力的。

 

　　從2007年開始，朱壽進(jìn)入暖通領(lǐng)域，進(jìn)行傳統(tǒng)的中央空調(diào)銷售，后來發(fā)展到多聯(lián)機(jī)和壁掛爐采暖，隨后又延伸了水系統(tǒng)二合一。然而，經(jīng)營產(chǎn)品多年，朱壽始終還是解決不了他一直倡導(dǎo)的節(jié)能、環(huán)保、舒適、安全性。朱壽說：“很多經(jīng)銷商的經(jīng)營理念都是這些，但其實(shí)經(jīng)營的產(chǎn)品都不能夠完全的解決節(jié)能、環(huán)保、安全。一個(gè)新的系統(tǒng)面世，一定是之前的產(chǎn)品有缺陷，才會(huì)有研發(fā)的價(jià)值，用新的產(chǎn)品彌補(bǔ)缺陷。在我接觸到熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品時(shí)，我想，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷應(yīng)該也是看到了傳統(tǒng)系統(tǒng)在用戶端的弊端。”

　　

　　無論是產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品的研發(fā)，出發(fā)點(diǎn)一定都是用戶的需求。“熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品既解決了節(jié)能的問題，又解決了環(huán)保和安裝安全性的問題，我相信一個(gè)真正節(jié)能環(huán)保安全的產(chǎn)品一定是未來的趨勢(shì)。”朱壽表示，從國家的宏觀政策層面來說，節(jié)能、環(huán)保、安全這三個(gè)優(yōu)點(diǎn)具備的產(chǎn)品，一定是未來的發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)樗怯脩舻男枨螅袌?chǎng)最終是由用戶來決定的。

　　用戶的需求一定是發(fā)展的趨勢(shì)。“我們?cè)谶x擇熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品和合作品牌的時(shí)候，一定要看產(chǎn)品和品牌發(fā)展的趨勢(shì)，和其是否具有成長性，因?yàn)槲覀冃枰砷L，我們需要選擇一個(gè)產(chǎn)品和品牌一起成長，攜手前行。”朱壽說道。

 

　　在采訪中，朱壽特別提到的“成長”幾乎貫穿始終，而他也是一直抱著成長的眼光看市場(chǎng)。“天氟地水”產(chǎn)品，甚至是熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)都屬于新興的系統(tǒng)形式，本身具有一些性能優(yōu)勢(shì)，對(duì)于未來規(guī)模化的成長上，會(huì)有很好的爆發(fā)點(diǎn)。

　　

　　動(dòng)態(tài)的平衡

 

　　從經(jīng)銷商的角度來說，朱壽表示，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)也有特殊之處，作為一種綜合性系統(tǒng)性的產(chǎn)品，經(jīng)銷商在利潤上可以得到很好的回報(bào)，有助于未來規(guī)模的快速增長。企業(yè)要想成長必須要有規(guī)模和利潤，在選擇市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)銷商需要基于這兩方面進(jìn)行考量，熱泵兩聯(lián)供是一個(gè)很好的選擇，可以達(dá)成企業(yè)規(guī)模與利潤的動(dòng)態(tài)的平衡。

　　

　　關(guān)于規(guī)模與利潤，在朱壽看來，每個(gè)公司的精力都是有限的，顧此失彼。經(jīng)銷商想要有規(guī)模，必須依靠他的產(chǎn)品與安裝，產(chǎn)品與安裝要能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。熱泵兩聯(lián)供的安裝要求雖然很高，但是實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的可能性也是非常高的。對(duì)于經(jīng)銷商來說，不用把更多的精力放在安裝上，就可以去把更多的精力去放到市場(chǎng)和服務(wù)當(dāng)中去，快速的去拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　

　　作為囤貨商，朱壽顯然意不在此，他對(duì)自己期望的定位不是囤貨商，而是服務(wù)商。所以，朱壽要求自己要做出差異化的服務(wù)，尤其是在經(jīng)營熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品時(shí)，要給大家提供物流、服務(wù)的突破。

　　

　　因此，朱壽現(xiàn)在對(duì)自己以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求，就是做到動(dòng)態(tài)管理。“從零售商拿到客戶信息開始，就要一直跟蹤情況。我們現(xiàn)在有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)去做成交以后的出貨、安裝、質(zhì)檢、調(diào)試等跟蹤工作。這樣，我們的分銷商能把更多的精力投入到市場(chǎng)中、投入到一線的銷售中。同時(shí)，從公司自身的平臺(tái)來說，我也希望我們的團(tuán)隊(duì)往服務(wù)的方向去發(fā)展、學(xué)習(xí)，培養(yǎng)能力。”朱壽表示。

　　

　　杭州谷鼎扮演服務(wù)商的角色并不久，朱壽謙虛地表示，谷鼎在很多方面還存在著不足，分銷商提到的問題，團(tuán)隊(duì)也在一步一步的改進(jìn)。“我相信在動(dòng)態(tài)管理理念的要求下，經(jīng)過一定時(shí)間的積累，我們會(huì)和分銷商會(huì)產(chǎn)生更多的粘性，相互成長。分銷商的能力得到了增長，對(duì)于我們服務(wù)商能力的要求也更高，反過來，服務(wù)商能力的提高，才能更好地為分銷商賦能，這也是一種動(dòng)態(tài)的平衡。”

　　

　　朱壽這樣理解自己服務(wù)商的角色：“我最終希望我們和分銷商之間不僅僅是買貨或者是賣貨的關(guān)系，我要真正的能夠幫助到他，讓他成長。”

　　

　　目前，杭州谷鼎的經(jīng)營有三個(gè)板塊，傳統(tǒng)的零售、中小型項(xiàng)目和約克VRF的服務(wù)商，未來，朱壽規(guī)劃重點(diǎn)打造中小型項(xiàng)目和約克VRF服務(wù)商這兩個(gè)方向。談及從十幾年的零售商，轉(zhuǎn)型并不擅長的服務(wù)商，朱壽表示：“人到了一定階段，還是要嘗試突破，我們?cè)谥行⌒晚?xiàng)目上、約克VRF的服務(wù)上都還處于起步的階段。我們就是要在好的平臺(tái)幫助下去突破，突破我們固有的方法與經(jīng)驗(yàn)。強(qiáng)者，應(yīng)該做更難的事情。”